原創(chuàng) 不覺春曉 交易門 收錄于話題#故事22個(gè)

“菜農(nóng)們對(duì)余玲兵說(shuō)，這苦活累活我們都不愿意讓下一輩干，你們這些城里人還抱著電腦來(lái)問(wèn)東問(wèn)西。你們?yōu)樯兑獊?lái)做這個(gè)嗎？難道你們沒有父母，你們父母不心疼你們嗎？

另一方面，阿里十八羅漢為他的創(chuàng)業(yè)公司多次注資、期貨公司老總因他掌握的獨(dú)家數(shù)據(jù)蜂擁而至，敢和美團(tuán)、滴滴、拼多多battle的低調(diào)玩家宋小菜到底有啥秘訣？”

5年融6億

你從沒聽過(guò)的萬(wàn)億買菜市場(chǎng)大玩家

文 / 春曉

1

“入土為安”

2020年夏天，杭州宋小菜公司創(chuàng)始人余玲兵正忙得不可開交，突然走進(jìn)來(lái)了幾個(gè)期貨公司的老總。余玲兵趕忙站起來(lái)與他們打招呼。這已經(jīng)是去年冬天以來(lái)，余玲兵第二次在辦公室接待期貨公司的訪客。

宋小菜是生鮮蔬菜的B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，2014年成立以來(lái)，他們服務(wù)中國(guó)幾千萬(wàn)起早貪黑、最苦也最累的“菜販子”，通過(guò)科技幫他們提高生產(chǎn)效率，改善生活品質(zhì)。這幾年深耕供需產(chǎn)業(yè)鏈的整合改造，宋小菜有一個(gè)意外的收獲——他們掌握了大量真實(shí)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、儲(chǔ)存、交易數(shù)據(jù)。這引起了期貨公司的強(qiáng)烈興趣。

期貨公司的老總特別希望從余玲兵這里了解辣椒、辣椒干、姜、蔥等品種在全國(guó)各大產(chǎn)區(qū)的生產(chǎn)、存量和交易信息，他們希望通過(guò)相應(yīng)的上下游價(jià)格，進(jìn)行相關(guān)的分析和預(yù)測(cè)，進(jìn)行套期保值和其他金融衍生品創(chuàng)新。

“要交易原油期貨，我們有波羅的海指數(shù)，生產(chǎn)多少，運(yùn)輸多少，全透明。但農(nóng)產(chǎn)品期貨呢，中國(guó)辣椒到底有多大量，產(chǎn)區(qū)在哪里，農(nóng)民手里有多少辣椒，這個(gè)數(shù)據(jù)大家都沒有。”余玲兵告訴我。

瘦得像閃電的余玲兵笑起來(lái)眼睛瞇成一條線，講話邏輯清晰嚴(yán)密。他辦公桌后方的墻壁上掛著幾個(gè)大字“不要瞎搞”，這是他經(jīng)常提醒自己和團(tuán)隊(duì)的話。這面墻幾乎成了所有來(lái)訪朋友的打卡墻。

余玲兵接受交易門采訪，他的墻上掛著四個(gè)大字“不要瞎搞”（春曉攝）

余玲兵在浙江臺(tái)州出生長(zhǎng)大，父親是一位漁民。現(xiàn)在身為三四百人準(zhǔn)“獨(dú)角獸”公司的老板，他依然有種氣場(chǎng)，讓初次見到他的人也感到踏實(shí)和親切。也許是因?yàn)殚L(zhǎng)期跟菜農(nóng)打交道，把“入土為安”作為公司文化核心，“接地氣”已經(jīng)是宋小菜每一位員工最核心的氣質(zhì)。

“入土為安”在普通人聽來(lái)不是啥好詞，但在宋小菜公司的價(jià)值觀里占有特殊位置。公司要求不管是寫代碼的技術(shù)人員，還是做財(cái)務(wù)人力的同事，都要進(jìn)入到核心產(chǎn)區(qū)，對(duì)農(nóng)業(yè)保持敬畏，保持學(xué)習(xí)的狀態(tài)。只有“腿上粘泥，扎得足夠深，貼近農(nóng)民”，才能真正了解情況?！叭绻贿M(jìn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，就不知道客戶的需求。如果腿上不沾泥，就不知道蔬菜的供應(yīng)體系是怎么回事?！?/p>

過(guò)去幾年，余玲兵和同事從“集單”開始，即給農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的菜販子們送菜，慢慢開始整合需求端。最近兩年他們開始整合供應(yīng)端，在上游自建倉(cāng)庫(kù)，又在倉(cāng)庫(kù)外安裝了攝像頭和紅外感應(yīng)，還用無(wú)人機(jī)在每天在上游批發(fā)市場(chǎng)定點(diǎn)航拍，這樣他們就掌握了現(xiàn)貨交易數(shù)據(jù)，知道每天有多少車輛進(jìn)出批發(fā)市場(chǎng)。

宋小菜的平臺(tái)還幫貨車司機(jī)調(diào)度。他們能通過(guò)衛(wèi)星數(shù)據(jù)，知道核心產(chǎn)區(qū)每天多少車子出來(lái)，之后去了哪里，還能大概判斷出核心產(chǎn)區(qū)到核心銷區(qū)之間的“動(dòng)銷率”。

掌握了動(dòng)銷率和真實(shí)的供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)，余玲兵和同事就可以波動(dòng)地去給菜定價(jià)，也不用像以前那樣漫無(wú)目的，背著包到處找供應(yīng)商了。宋小菜整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，就這么這一環(huán)扣一環(huán)地高效地運(yùn)轉(zhuǎn)。

中國(guó)的生鮮產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)種植、零售兩頭都十分分散的市場(chǎng)。余玲兵說(shuō)，供需矛盾在本質(zhì)上其實(shí)是“信息不對(duì)稱”。兩頭越分散，信息越不對(duì)稱，產(chǎn)銷越不平衡，就越會(huì)出現(xiàn)貨賣不掉、貨買不到的情況，而這正好是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能發(fā)揮作用的地方。

中國(guó)上千萬(wàn)起早貪黑的菜販子是宋小菜的客戶（春曉攝）

在創(chuàng)業(yè)前，余玲兵曾在阿里工作。那時(shí)他參與了淘寶的農(nóng)業(yè)和食品項(xiàng)目，把全國(guó)核心的農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)都跑了一遍，臨安山核桃，云南鮮花餅，新疆阿克蘇冰糖心蘋果，庫(kù)爾勒香梨，他發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)能幫農(nóng)民把這些寶貝賣出去。他也發(fā)現(xiàn)，那時(shí)生鮮農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)接近2萬(wàn)億元，但電商在其中占到的份額卻只有小小的3%。這件事潛力很大，“好玩，但也很難”。

“中國(guó)從來(lái)不缺乏好東西，缺乏的是規(guī)模化生產(chǎn)好東西和供需之間的匹配效率。所謂的供需矛盾，本質(zhì)上是信息傳遞出了問(wèn)題，沒有精準(zhǔn)、高效的信息連接方式?！彼偨Y(jié)說(shuō)。

而宋小菜作為生鮮平臺(tái)，本質(zhì)就是做算法，而算法的核心就是數(shù)字化供應(yīng)?！八涡〔瞬桓淖児膊豢赡苡绊懘蠹业目谖?，我們要做的就是數(shù)字化的供應(yīng)鏈平臺(tái)”。數(shù)字化的底層要精準(zhǔn)，必須做交易，因?yàn)橹挥薪灰资钦鎸?shí)數(shù)據(jù)，“是每天用人民幣砸出來(lái)的”。余玲兵告訴我。

2

父親的手

2014年，余玲兵剛剛從阿里巴巴離職幾個(gè)月，他在報(bào)上讀到一條新聞：杭州一位賣菜的小伙子小張，凌晨在馬路上撿到一個(gè)錢包，一直苦苦等失主。小張因這拾金不昧的行為被評(píng)為“最美杭州人”。那為什么這小伙子會(huì)在凌晨出現(xiàn)在街頭？原來(lái)小伙在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)工作，像他這樣的菜販子生活日夜顛倒是常態(tài)。

和普通人的認(rèn)知不一樣，其實(shí)菜場(chǎng)攤販不僅僅服務(wù)“散客”，他們60%的銷售額來(lái)自周邊餐館和單位。許多菜販們每天晚上10點(diǎn)，就要騎電瓶車去批發(fā)市場(chǎng)挑貨、進(jìn)貨。進(jìn)貨要花三四個(gè)小時(shí)，到了攤位還要分揀、粗加工，有的小販還要再送貨到周邊的飯店和單位，再回到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)攤位賣菜。他們每天要從夜里一直工作到第二天下午。

讀到這條新聞，余玲兵感覺到很揪心。他對(duì)這種“黑白顛倒、日夜不分”的生活方式并不陌生。余玲兵在臺(tái)州石塘鎮(zhèn)高升村長(zhǎng)大，他父親是一位漁民，有時(shí)出海要整整在海上待一兩周甚至幾個(gè)月。等父親歸航到家的時(shí)候，常常都是后半夜了。他童年最溫馨的回憶，就是一家人在后半夜聚在桌子邊，一起聊天。

臺(tái)州石塘鎮(zhèn)是余玲兵的老家

余玲兵的父親為了鼓勵(lì)兒子好好讀書，“跳出農(nóng)門”，常讓少年時(shí)的余玲兵摸他的手。印象中，父親的手布滿了老繭，有裂口，“像石頭一樣硬”。父親告訴余玲兵說(shuō)，“你如果不好好讀書，就會(huì)變成這樣?！币恢钡浆F(xiàn)在，余玲兵還記得自己內(nèi)心的恐懼。他后來(lái)考上名牌大學(xué)，在杭州安家立業(yè)，先是成為浙江電視臺(tái)的記者，后來(lái)又進(jìn)入阿里巴巴，成為父親的驕傲。但余玲兵父親沒想到，兒子在“跳出農(nóng)門”多年后，竟然會(huì)決定“重入農(nóng)門”。

余玲兵決定在生鮮領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，除了有對(duì)農(nóng)漁業(yè)生產(chǎn)者發(fā)自內(nèi)心的感情，也有理性層面對(duì)生鮮市場(chǎng)的判斷。中國(guó)生鮮市場(chǎng)規(guī)模約5萬(wàn)億，由于非標(biāo)性太大，很難壟斷，有足夠大空間容納多個(gè)玩家。

而他選擇從toB而非toC入手，也有實(shí)操層面的考慮。由于菜販子們手上流通的生鮮體量大，進(jìn)貨都是按箱計(jì)算，一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里通常會(huì)有40-50個(gè)攤主，這樣一個(gè)大車就能過(guò)去，不用做落地配送了，相比起ToC端的生意履約起來(lái)更容易。

2014年12月1日，余玲兵把生鮮平臺(tái)創(chuàng)業(yè)想法告訴了天使投資人——阿里巴巴十八羅漢之一的吳詠銘。吳詠銘十分支持，他說(shuō)：“這件事值得做，而且值得投大錢來(lái)做。它是一件難的事，是一件要打持久戰(zhàn)的事。我支持你?！?2月17日，宋小菜完成了天使輪3000萬(wàn)元人民幣的融資。那一天也成為宋小菜的生日。

3

“騙子”來(lái)了

余玲兵給平臺(tái)取名宋小菜?！八巍迸c“送”諧音；“小”是指受眾，小生鮮蔬菜零售商，包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的攤販、小生鮮店和小夫妻店，還有大量給飯店食堂提供服務(wù)的餐飲配送戶。他期望改變農(nóng)業(yè)從業(yè)者的生活方式，“解放”他們，讓他們以往繁重的工作從此成為“小菜一碟”；當(dāng)然“菜”也代表平臺(tái)定位，即以生鮮蔬菜類為主營(yíng)品種。

宋小菜選擇農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的菜販們切入，給他們送貨，并給菜販們做了三點(diǎn)承諾。第一、小販可以提前一天下單，由宋小菜負(fù)責(zé)送菜，這樣他們能多睡幾個(gè)小時(shí)，不用半夜爬起來(lái)去進(jìn)貨。第二、他們承諾菜販子從自己平臺(tái)訂菜，能比批發(fā)市場(chǎng)的成本便宜10%到20%，這樣菜販子能賺得更多。第三、針對(duì)于品質(zhì)不好、份量不足等傳統(tǒng)交易里的常見問(wèn)題，宋小菜告訴菜販，只要在自己平臺(tái)上下單的，平臺(tái)承諾用戶會(huì)主動(dòng)提供售后服務(wù)，解決后顧之憂。

為什么一開始要選擇菜販切入呢？這關(guān)系到話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題。余玲兵說(shuō)過(guò)去“忽悠”農(nóng)民的人太多了，“如果沒有訂單，要跑到上游做供應(yīng)鏈，上游農(nóng)民理都不理你。手上有一定量級(jí)訂單后，我們才可以讓上游按照等級(jí)供貨，讓他上機(jī)器設(shè)備，我們輸出標(biāo)準(zhǔn)等?！?/p>

先抓訂單，也就是所謂的“集單”，成了宋小菜開始的指導(dǎo)思想，從集單到集采，再到集送，這就是余玲兵說(shuō)的“反向供應(yīng)鏈”。這也可以理解為一種預(yù)售制，由下游市場(chǎng)的批發(fā)市場(chǎng)收訂單到上游，再由供應(yīng)商根據(jù)需求安排生產(chǎn)。

“反向供應(yīng)鏈”聽上去很高級(jí)，但在菜販子那里卻碰壁了。最開始，他們不相信有這么好的事。一看到余玲兵和他的同事來(lái)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，他們就互相通知：“騙子來(lái)了”。過(guò)陣子見到余玲兵又來(lái)了，菜販子們就說(shuō)，“騙子又來(lái)了”。還有一次，一位菜販子指著面前的大白菜問(wèn)，你知道大白菜多少品種嗎？余玲兵說(shuō)，大白菜就是大白菜啊。那位菜販子說(shuō)，光大白菜就有40多個(gè)品種，你們連菜都分不清楚，還搞什么農(nóng)業(yè)？

余玲兵和第一個(gè)客戶

在上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)地，菜農(nóng)們更加困惑了。他們對(duì)余玲兵說(shuō)，這苦活累活我們都不愿意讓下一輩干，你們這些城里人還抱著電腦來(lái)問(wèn)東問(wèn)西。你們?yōu)樯兑獊?lái)做這個(gè)嗎？難道你們沒有父母，你們父母不心疼你們嗎？

面對(duì)從業(yè)者質(zhì)疑，余玲兵和同事們靠臉皮厚，死纏爛打，軟磨硬泡。后半夜還跑到菜場(chǎng)學(xué)采購(gòu)，睡在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)門口，用大貨車搬土豆。菜販子上班的時(shí)候，他們就上班，菜販子休息的時(shí)候，他們才休息。終于在2015年3月10日，宋小菜拿到了第一筆訂單。

早期的宋小菜開始逐漸成型。這是一個(gè)類似“網(wǎng)上勾莊”的平臺(tái)（勾莊是杭州的生鮮批發(fā)市場(chǎng)）。小販根據(jù)自己的需求，提前一天把自己要訂的各品類蔬菜和數(shù)量提交到平臺(tái)上。宋小菜平臺(tái)再對(duì)接上游農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，把農(nóng)產(chǎn)品直接運(yùn)輸?shù)骄嚯x菜販最近的提貨倉(cāng)庫(kù)，菜販第二天早上，就近提貨即可，所有的操控都能在手機(jī)上完成。

4

蔓延式發(fā)展

不到一年時(shí)間，余玲兵和同事把宋小菜的營(yíng)業(yè)流水就從零做到200萬(wàn)一天。從廚房三寶“蔥姜蒜”起家，他們也把貨品延伸到茄果類、根莖類、葉菜類等大通路的菜，包括土豆、黃瓜、茄子、西紅柿、辣椒、菌菇、油麥菜、香菜等。

有了訂單，新的問(wèn)題來(lái)了。一位菜販進(jìn)了4件土豆，一共兩百斤。完成送貨后，工作人員去訪問(wèn)客戶，對(duì)方評(píng)價(jià)說(shuō)你們的土豆質(zhì)量很好，但我不打算再訂了。原來(lái)，這位菜販每天都給周邊食堂送貨。他擔(dān)心天天給食堂送這樣好的土豆，人家口味被養(yǎng)刁了，以后就不好服務(wù)了。他表示自己其實(shí)需要價(jià)格低一點(diǎn)，品相還過(guò)得去的土豆就行了。

這次反饋?zhàn)層嗔岜屯乱庾R(shí)到了“標(biāo)準(zhǔn)化”體系的急迫性。他們開始建立標(biāo)準(zhǔn)化的商品庫(kù)，確立蔬菜品種、產(chǎn)地、型號(hào)，建立生鮮蔬菜的等級(jí)，然后再?gòu)拇笮　b等進(jìn)行區(qū)分；確認(rèn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：比如超過(guò)多少比例的殘次，可以退換貨等。

標(biāo)準(zhǔn)化給了宋小菜交易的話語(yǔ)體系，菜場(chǎng)的攤販們也能從中受益。從宋小菜那里進(jìn)來(lái)特級(jí)土豆后，菜販們還會(huì)再做一次分揀，挑出更好的，再?gòu)闹蝎@取利潤(rùn)。

菜場(chǎng)一角（春曉攝）

在不同城市擴(kuò)張過(guò)程時(shí)，余玲兵還發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)不同地區(qū)口味不同，對(duì)食材的需求很不一樣。以土豆為例，北京吃土豆選白心土豆，長(zhǎng)三角全喜歡黃心土豆，這兩種土豆采摘產(chǎn)地完全不一樣。對(duì)宋小菜來(lái)說(shuō)，區(qū)域口味越集中，越容易改善供應(yīng)鏈，口味越分散，整合難度就越大?！皩?duì)下游研究深了之后發(fā)現(xiàn)，以我們當(dāng)時(shí)的能力，在北京開分公司超出了我們對(duì)供應(yīng)鏈的理解”。

余玲兵帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)立馬進(jìn)行了反思，他們決定拒絕空降式發(fā)展，堅(jiān)持蔓延式擴(kuò)張，因?yàn)橄噜弮蓚€(gè)片區(qū)之間消費(fèi)習(xí)慣會(huì)更相似?！皬纳虾５胶贾?，再到江蘇、安徽，最后到湖北的時(shí)候，口味就很接近?！彼f(shuō)。

截止2020年年底，宋小菜覆蓋了全國(guó)60多個(gè)城市，這些城市主要在華東地區(qū)。2019年宋小菜銷售了三四十萬(wàn)噸的蔬菜。全國(guó)一天的蔬菜交易量大概在150-200萬(wàn)噸左右。也就是說(shuō)宋小菜去年的蔬菜業(yè)務(wù)交易量大概占全國(guó)一天交易量的1/3。這數(shù)量雖然看起來(lái)不大，但已經(jīng)是垂直領(lǐng)域的第一。

5

不是為了干掉誰(shuí)

和余玲兵聊得越久，我就越意識(shí)到作為每天都吃菜的普通消費(fèi)者，我們對(duì)這菜怎么來(lái)到我們桌子上，了解真是少得可憐。

傳統(tǒng)的蔬菜生鮮批發(fā)行業(yè)，從最上端的生產(chǎn)者到最下端的消費(fèi)者一共有7到9級(jí)：生鮮蔬菜要先從農(nóng)民到農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，到合作社或者加工廠，再到產(chǎn)地的核心批發(fā)市場(chǎng)，然后到壽光這樣的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)——這樣就有4級(jí)了。區(qū)域級(jí)還有一個(gè)采購(gòu)和物流的第五級(jí)，然后菜才進(jìn)入比如北京新發(fā)地、大洋路這樣的區(qū)域二批，如果城市大一點(diǎn)，還有三批，最后菜才能到達(dá)社區(qū)。

宋小菜要做供應(yīng)鏈平臺(tái)，就要把源頭的基地倉(cāng)和下游的城市社區(qū)倉(cāng)直連起來(lái)，繞過(guò)上游傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)以及下游的一批和二批，成為“兩點(diǎn)一線”。

余玲兵剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，有不少同事感慨，說(shuō)這個(gè)行業(yè)太落后了，中間居然有7到9級(jí)。他回答說(shuō)，如果沒有這7到9級(jí)，哪有刮風(fēng)下雨都不斷的供應(yīng)鏈呢？

在宋小菜杭州辦公室總部，余玲兵這樣給我解釋：“這個(gè)組織的運(yùn)營(yíng)效率是幾千年所形成的的精細(xì)化分工，每一段的距離有限，要做的工作明確，可以垂直做很多精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?！?這樣的結(jié)構(gòu)當(dāng)然也有弊端，每增加一段，就會(huì)增加成本，生鮮品質(zhì)就會(huì)下降，這就是為什么大家總覺得吃到嘴里的蔬菜總是不新鮮。

不新鮮，就有供需矛盾。余玲兵看到一邊是城里人愿意為吃的有品質(zhì)買單，一邊是上游已經(jīng)沒人愿意種菜。勞動(dòng)力外流，土地越來(lái)越少，農(nóng)民感覺投入產(chǎn)出不成正比，種地的人越來(lái)越少。有人說(shuō)農(nóng)民的價(jià)值被“奸商”奪取了，但他認(rèn)為也不能真的怪“奸商”。

“中間商其實(shí)也很委屈，在中間環(huán)節(jié)也付出了勞動(dòng)和成本，現(xiàn)在人力成本、物流成本、油費(fèi)有多高，賺的也是辛苦錢?！彼f(shuō)。

要解決供需矛盾，不能靠打擊奸商，需要解決的是本質(zhì)上信息不對(duì)稱的問(wèn)題。雖然下游需求越來(lái)越多，對(duì)品質(zhì)要求越來(lái)越好，但無(wú)法傳遞到上游，上游根本不知道下游需要什么。“鏈路越長(zhǎng)，反饋一定越慢?！?/p>

這種矛盾靠上游的從業(yè)者自己是無(wú)法改變的。他們大部分小學(xué)文憑，靠勤奮賺錢?！耙运麄兊哪芰Γ荒軗敢粋€(gè)環(huán)節(jié)，很難看清整個(gè)行業(yè)的生態(tài)，認(rèn)知、資金、影響力、資源也都不到位”。加上不同垂直細(xì)分領(lǐng)域，不同城市的人，看到的東西還不一樣。一個(gè)問(wèn)題問(wèn)10個(gè)人，能得到11種回答。

余玲兵看來(lái)，這件事情的難不在于集單，而是在生產(chǎn)端，要改變中國(guó)小農(nóng)小散的組織形態(tài)，這非常難，這是產(chǎn)業(yè)的根本?！皼]有管理意識(shí)，沒有集約意識(shí)，沒有精細(xì)化現(xiàn)代化管理意識(shí)，就不可能做這些事情。”

那宋小菜要做的事就很清晰了。一方面，他們要找出有專業(yè)能力、又誠(chéng)信的人?！拔覀兡囊粋€(gè)人能夠在種土豆上比一個(gè)老農(nóng)民更專業(yè)？不可能”?？辞宄a(chǎn)業(yè)里面這些人的核心價(jià)值，識(shí)別出重要角色，重要環(huán)節(jié)，重要人物，重要能力。在這樣的“重度參與”之后才能結(jié)構(gòu)化，才能回到宋小菜最擅長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化方式?！拔覀儾皇菫榱烁傻粽l(shuí)，而是要聯(lián)合環(huán)節(jié)中重要角色和人物，那些具有專業(yè)能力的人?！?/p>

為了給菜販提供“所見即所得”的確定性，宋小菜自2020年5月以來(lái)開始做線上直播，向客戶介紹貨品貨色。客戶可以在直播中要求主播打開任一袋子里的農(nóng)產(chǎn)品。圖為宋小菜山東壽光產(chǎn)銷運(yùn)營(yíng)中心在直播?，F(xiàn)在宋小菜現(xiàn)在大約每周會(huì)直播兩次。

6

難的事才值得做

前三年深耕下游，最近兩年，余玲兵和他的同事開始背井離鄉(xiāng)，從農(nóng)村到城市，往上游走。

如果說(shuō)以前宋小菜是與批發(fā)市場(chǎng)的貿(mào)易商合作，現(xiàn)在他們則希望越過(guò)他們，直接在上游找到產(chǎn)區(qū)，做直營(yíng)供應(yīng)鏈。宋小菜想在上游把除了生產(chǎn)之外所有事情都做掉，包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、金融等。最終他們希望讓種菜的人，也就是宋小菜的“生產(chǎn)合伙人”們，一心一意種好菜就行了。

在下游，宋小菜幫助社區(qū)菜販們、也就是“社區(qū)合伙人”省錢、省時(shí)間、省售后服務(wù)。過(guò)去許多傳統(tǒng)菜販，一到過(guò)年過(guò)節(jié)，忙得賬都算不清楚。他們把所有的賬都寫在一個(gè)小紙片上，搞不清楚一年賺了多少錢?，F(xiàn)在宋小菜開始把工具開放給他們，教他們?cè)诰€運(yùn)營(yíng)，社群和直播等方式， 教他們算賬、經(jīng)營(yíng)，幫他們搞清楚，誰(shuí)是好客戶，誰(shuí)是薅羊毛的人。

我問(wèn)余玲兵，作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，宋小菜現(xiàn)在的打法是不是越來(lái)越重了？

他回答說(shuō)，“只要做交易，哪一個(gè)模式是輕的？京東、淘寶、菜鳥、拼多多，所有看到號(hào)稱的互聯(lián)網(wǎng)公司，今天都是重資產(chǎn)加上輕運(yùn)營(yíng)，軟硬結(jié)合。因?yàn)閷?shí)物電商不可能輕。所以走到后面其實(shí)都是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。

而正因?yàn)槭窃陔y事，做成之后才能成為護(hù)城河?！安浑y的事情輪不到自己做，憑什么容易的就自己能做？難道長(zhǎng)得帥、有資源、有錢？沒有馬爸爸有錢，沒有官二代有資源，沒有網(wǎng)紅長(zhǎng)得帥，那就踏踏實(shí)實(shí)啃硬骨頭?！彼χf(shuō)。

正是這種啃硬骨頭的精神，改變了無(wú)數(shù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)者生活。

安徽人胡宗龍，原本在上海做土豆批發(fā)生意，起早貪黑，三四天才能賣一車。2016年夏天，他開始跟宋小菜合作，一天能賣三車土豆。后來(lái)他干脆離開上海，回老家做了土豆生產(chǎn)合伙人。

山東蘭陵縣南橋鎮(zhèn)的譚玉龍，本來(lái)做了10年農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人，幫鄉(xiāng)親把大蒜賣到上海。2017年他開始用宋小菜后，不用農(nóng)村和銷售市場(chǎng)兩頭跑了。因?yàn)橛唵畏€(wěn)定，他將更多精力轉(zhuǎn)向一產(chǎn)種植和二產(chǎn)加工。目前他每年能收到7000噸的訂單量，直接帶動(dòng)了600多戶農(nóng)戶。

還有第一批使用宋小菜的“勾莊F4”。這四位80后美女農(nóng)二代為了生計(jì)，和丈夫長(zhǎng)期兩地分居，在杭州勾莊賣菜。夏天，她們擠在50多度的鐵皮房子里，搬貨卸貨，滿身是汗。冬天氣溫降到零度以下，她們?cè)跀偽簧弦蛔褪且惶?。F4是使用宋小菜后不能自拔。如今，勾莊F4回到了老家。她們和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民一起組織好貨源，再通過(guò)宋小菜app接單，生意火爆。

被改變的還有余玲兵自己。他說(shuō)創(chuàng)業(yè)這幾年心里越來(lái)越踏實(shí)，越來(lái)越篤定了?！暗ê吞?shí)，是因?yàn)樾睦镉械?，看到了越?lái)越多人的生活因?yàn)樗涡〔硕淖??！?/p>

原標(biāo)題：《5年融6億，你從沒聽過(guò)的萬(wàn)億買菜市場(chǎng)大玩家》

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