華辛||撰稿

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場，再一次成為家電產(chǎn)業(yè)各大零售巨頭們重兵爭奪的新戰(zhàn)場。從2020年中開始，到2021年開局以來，無論是京東家電專賣店，還是天貓優(yōu)品體驗(yàn)店，或是被提升至戰(zhàn)略層面的蘇寧易購零售云、國美零售實(shí)體店，都在面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商們展開一輪新的爭奪戰(zhàn)。

這對(duì)于過去10年間面對(duì)電商、大連鎖輪番低價(jià)沖擊的眾多家電經(jīng)銷商來說，曾經(jīng)“刺刀見紅”的對(duì)手，變成一個(gè)戰(zhàn)壕的“利益同盟”，到底是應(yīng)該感到高興，還是感覺悲傷呢？對(duì)于眾多已經(jīng)加盟，或者即將選擇加盟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，面對(duì)這一輪京東、天貓、蘇寧、國美們開放平臺(tái)的“開門迎客、重磅搶奪”，又應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

商潮涌動(dòng)：零售巨頭盯上了實(shí)體店

農(nóng)村市場，以及農(nóng)村經(jīng)銷商，應(yīng)該很難想到，不過短短幾年時(shí)間，他們會(huì)再次成為家電市場的“香餑餑”。

背后最大的原因，正是大量的零售巨頭掘金家電市場的戰(zhàn)略要地，已經(jīng)鎖定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場；而掘金農(nóng)村市場的重要抓手，也鎖定為水平參差不齊但數(shù)量龐大亟待升級(jí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們。這正是所謂的零售巨頭“渠道下沉”戰(zhàn)略的內(nèi)容。

公開數(shù)據(jù)顯示：京東家電通過“一城一店”計(jì)劃，向二三線城市拓展，在五六線城市加大京東家電專賣店的拓展力度，從而達(dá)到2021年2萬家家電專賣店的目標(biāo)。這包括了五星電器萬鎮(zhèn)通的門店數(shù)量。

今年以來，天貓優(yōu)品體驗(yàn)店的擴(kuò)張速度明顯加快，無論是產(chǎn)品，還是政策，都釋放出天貓優(yōu)品全線搶奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的態(tài)度。雖然天貓優(yōu)品并未公布具體的開店目標(biāo)，但其明確到2021年，天貓優(yōu)品服務(wù)站將覆蓋全國1千縣、15萬的村莊，按照這種規(guī)模來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店數(shù)量不會(huì)低于1.5萬家。

面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大力發(fā)展加盟店，在今年同時(shí)成為蘇寧和國美這兩家傳統(tǒng)連鎖大賣場的戰(zhàn)略方向。其中，剛剛完成零售云店A輪融資10億元的蘇寧易購，則宣布啟動(dòng)“萬店行動(dòng)”，力爭實(shí)現(xiàn)縣鎮(zhèn)全覆蓋，計(jì)劃在2021年將零售云門店開到1.2萬家。截止2020年底，蘇寧易購零售云累計(jì)開店8000家，年銷售額站上200億元大關(guān)。

再次執(zhí)掌國美零售大局的創(chuàng)始人黃光裕，如今已經(jīng)將大力發(fā)展線下加盟店，作為提升線上平臺(tái)日活量、交易額的戰(zhàn)略抓手。目前在國美零售投資者電話會(huì)議上，國美計(jì)劃通過18個(gè)月時(shí)間以加盟為主方式，將線下門店達(dá)到6000家，通過線下為線上引流實(shí)現(xiàn)月活1億以上。鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店由此也被認(rèn)為是黃光裕拯救“量跌利巨虧”國美零售的突破口。

相信接下來一段時(shí)間，一些區(qū)域性和地方性的零售巨頭們，也將嘗試通過開放平臺(tái)，發(fā)展線下實(shí)體門店的數(shù)量，從而在零售業(yè)務(wù)之外探索批發(fā)業(yè)務(wù)做大，從而進(jìn)一步擴(kuò)大自身的單店經(jīng)營規(guī)模和數(shù)量。這也將是未來一段時(shí)間內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)爭奪的關(guān)鍵，搶奪零售訂單的第一步，是搶奪優(yōu)質(zhì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們。

選擇困惑：加盟哪個(gè)平臺(tái)才能賺錢

面對(duì)眾多零售巨頭的爭搶，對(duì)于在家電市場上已經(jīng)發(fā)展30多年、20多年的眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，選擇成為零售巨頭的加盟商，方向沒有錯(cuò)。

但問題在于：一，如何選擇優(yōu)質(zhì)的零售巨頭去加盟，才能做強(qiáng)做精，京東天貓，以及蘇寧國美都在搶商家，誰最合適呢；二，成為電商平臺(tái)的加盟商后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商又將如何應(yīng)對(duì)新的商業(yè)競爭局面，實(shí)現(xiàn)獨(dú)善其身并順勢而為。

目前的局面，零售巨頭們對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商搶奪已進(jìn)入第二階段：其中，京東已經(jīng)完成第一階段的數(shù)量級(jí)搶商家，基本上是當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)質(zhì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商為主體，目前開始二輪的優(yōu)化和篩選；天貓、蘇寧易購、國美零售則是于去年底和今年初開始，突然加速鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的搶商競爭。相對(duì)來說，天貓的數(shù)字化分銷，以及大數(shù)據(jù)營銷能力更強(qiáng)，而蘇寧易購和國美零售都是從實(shí)體門店起家，更了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但線上的引流帶客方面，以及政策資源方面，顯然要薄弱些。

對(duì)于眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，在當(dāng)?shù)厥袌錾峡梢赃x擇“加盟誰家”的空間，其實(shí)已經(jīng)不大了。比如說，京東已經(jīng)基本完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的網(wǎng)點(diǎn)布局，而天貓優(yōu)品和蘇寧易購線下也有不少的加盟店，看上去國美的空白網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)反而更多一些，但是商家還得考慮各個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品、政策和資源，并不是隨便一個(gè)平臺(tái)就能輕易加盟的。更為重要的是，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商所在地市場上的加盟店陣營已基本完成，開始進(jìn)入新一輪的“各大零售渠道加盟店”的洗牌。

可以預(yù)見，接下來3、5年間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的家電經(jīng)銷商們，會(huì)因?yàn)榱闶劬揞^的平臺(tái)開放和加碼支持，再次開啟一輪“強(qiáng)弱對(duì)戰(zhàn)”的新洗牌。

產(chǎn)業(yè)變局：經(jīng)銷商要守住三道紅線

不管是選擇加盟哪個(gè)平臺(tái)，還是選擇繼續(xù)獨(dú)立前行，對(duì)于所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，接下來都需要守住三道紅線：第一，市場經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)；第二，資金健康的生命線；第三，商業(yè)競爭的道德線。

加盟，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，是為了從平臺(tái)商手中獲取更多的產(chǎn)品和價(jià)格等資源，以及更高知名度的零售品牌口碑。從這個(gè)角度來看，最終在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的經(jīng)營，還是要靠經(jīng)銷商自身，以及自有團(tuán)隊(duì)。所以，牢牢掌握市場經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)，而不是成為甩手掌柜，是所有經(jīng)銷商必須堅(jiān)守的第一道紅線。

不管零售開放平臺(tái)大小、強(qiáng)弱，對(duì)于經(jīng)銷商來說最適合自己的，才是最好的。對(duì)于一些經(jīng)銷商來說，會(huì)認(rèn)為加盟蘇寧比京東好，但也會(huì)有人認(rèn)為選擇京東比蘇寧靠譜。這完全沒有標(biāo)準(zhǔn)答案：一是要看當(dāng)?shù)厥袌錾嫌袥]有其它平臺(tái)可以選擇加盟，二是還要看自身的能力能否達(dá)到相關(guān)平臺(tái)的要求，三是還要看你與平臺(tái)合作和磋商的結(jié)果，價(jià)值觀相符，合作才會(huì)更有成果。

所以加盟也好，獨(dú)行也罷，所有經(jīng)銷商必須要堅(jiān)守最后一道紅線：不能因?yàn)榧用硕x擇盲目擴(kuò)張、擴(kuò)大，必須要解決自身能力相匹配的資金鏈健康問題；不是因?yàn)橐c電商正面競爭就盲目亂戰(zhàn)惡戰(zhàn)，甚至燒錢打價(jià)格戰(zhàn)。而是要解決最為核心的問題：能力有多大，就做多大的事情。

最終，對(duì)于所有家電經(jīng)銷商來說，最核心的一條，也是過去30年、20年發(fā)展過程中最寶貴的資產(chǎn)：不欺客、不忽悠，要真誠地對(duì)待每一位客戶，要真誠地為每一位客戶解決問題，這樣才能構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的底氣和基石。沒有了來自當(dāng)?shù)厥袌錾相l(xiāng)親們的持續(xù)信任，就不可能有來自經(jīng)銷商經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展。