相聲里說(shuō)，你以為有錢(qián)是一件快樂(lè)的事嗎？爸爸的快樂(lè)你想象不到。

這句話聽(tīng)著好像很搞笑，仔細(xì)想想有一點(diǎn)道理。

所以，今天說(shuō)說(shuō)《商道》的故事。

不是作家崔仁浩寫(xiě)的《商道》，是根據(jù)這部小說(shuō)改編的電視劇《商道》。這是一部韓劇。

不知道有多少讀者喜歡看韓劇，反正我很少看。但這部韓劇，我居然看完了。

50集，只講了一句話：做生意不是為了賺錢(qián)，是為了賺取人心；做生意不是為了獲得利潤(rùn)，是為了獲得人心。

只不過(guò)通過(guò)兩百年前朝鮮的一代商圣林尚沃的故事，來(lái)反復(fù)說(shuō)這句話。

記得十多年前在課堂上分享之后，一位學(xué)員發(fā)郵件給我，說(shuō)他深有感受，并將在以后的工作中踐行。這讓我很是滿足。忘了說(shuō)了，這位學(xué)員是位富二代，準(zhǔn)備繼承家族生意的。所以，老師的快樂(lè)很簡(jiǎn)單。

當(dāng)然，不是我講得好，是電視劇拍得好，更因?yàn)槔锩鎮(zhèn)鬟_(dá)的東西具有感召力。老師作為知識(shí)的搬運(yùn)工，不知道哪句話就撥動(dòng)了聽(tīng)者的心。

先看看“商”的含義。說(shuō)文解字里說(shuō)“從外知內(nèi)也”。我的理解，從你做的事，就知道你心里是怎么想的，你的價(jià)值觀怎么樣。有時(shí)候，做的什么事可能都不知道，但你心里怎么想的，“老天爺”是知道的。所以“修合雖無(wú)人見(jiàn)，存心自有天知”；所以我們要有敬畏之心。

說(shuō)說(shuō)背景。

林尚沃的志向本來(lái)是做一個(gè)翻譯。當(dāng)年的朝鮮是清朝的附屬國(guó)，懂得漢語(yǔ)是一項(xiàng)很好的本領(lǐng)。

所以林尚沃在很小的時(shí)候，就到市場(chǎng)上與來(lái)自清朝的商人進(jìn)行交流，他的漢語(yǔ)水平很高，甚至留起辮子，穿上清朝的服飾，就能成為清朝人，外人很難分辨。

但悲催的是，他和父親被陷害，父親被殺，他也成為官奴。

好在碰上大赦，他回到一貧如洗的家中。翻譯是做不成了，于是他決定從商，先賺點(diǎn)錢(qián)再說(shuō)。

事實(shí)上，不僅是中國(guó)，在西方，在日本，甚至在朝鮮，商人都是“末”流，是被人看不起的。

君子不言利，那是中華傳統(tǒng)的道德準(zhǔn)則，在很多國(guó)家也是廣為人們贊揚(yáng)的品質(zhì)。

美國(guó)18世紀(jì)的政治家、物理學(xué)家本杰明·富蘭克林，通過(guò)《窮人理查德年鑒》告訴大家，掙錢(qián)不是貪婪，也不是為了謀生，而是使命，是一種精神，是讓人生絢麗多彩、改變個(gè)人命運(yùn)的最好途徑。現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是契約經(jīng)濟(jì)，通過(guò)契約，而非身份，來(lái)達(dá)成公平交易，這是新世界的規(guī)則。時(shí)間就是金錢(qián)，信用就是金錢(qián)，富蘭克林的格言帶來(lái)了美國(guó)社會(huì)對(duì)商人的看法。事實(shí)上，這也成為現(xiàn)代中國(guó)、日本、韓國(guó)社會(huì)對(duì)商人的看法。

林尚沃就是用自己的實(shí)踐告訴大家，他是怎么在導(dǎo)師的影響下踐行“商道”，終成朝鮮一代商圣的。

電視里，林尚沃最重要的導(dǎo)師之一，是他學(xué)做生意的灣商的都房（也就是帶頭大哥）——洪得柱。

做生意不是為了賺錢(qián)，是為了賺取人心。林尚沃第一次知道這句話，是從洪得柱的嘴里說(shuō)出來(lái)的。

林尚沃很想快速賺錢(qián)，改變自己和家庭的命運(yùn)，所以進(jìn)入灣商沒(méi)多久，林尚沃就想到去買(mǎi)斷錫塊（原材料）；別人唯恐避之不及的秘密交易（走私），他也自愿去；本來(lái)是做銅器店的雜工，但林尚沃研究起絲綢的東西，顯然他渴望成功，急于發(fā)財(cái)。但是洪大爺給他當(dāng)頭一棒，告訴他買(mǎi)賣(mài)東西、賺錢(qián)不是做生意。賺取人心、獲得人心才是做生意。

好像很難理解，但細(xì)想一下，也有道理。先說(shuō)企業(yè)，企業(yè)的“企”，“人”在上，“人”沒(méi)了，就是“止”業(yè)。所以管理者首先應(yīng)該思考的問(wèn)題，是“企業(yè)是誰(shuí)的”？要賺取“誰(shuí)”的心？

這是所謂的戰(zhàn)略，體現(xiàn)的是價(jià)值觀。比如說(shuō)“股東第一”、“客戶第一”、“員工第一”等等。

所以華為的戰(zhàn)略是“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期艱苦奮斗”。體現(xiàn)在價(jià)值創(chuàng)造上，以低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求；體現(xiàn)在價(jià)值分配上，是把錢(qián)更多地給到員工身上來(lái)。所以?shī)^斗者不吃虧，更何況還有那么多志同道合的人同行。

當(dāng)然，也有公司能夠兼顧利益相關(guān)方的利益。但作為管理者，需要考慮對(duì)這些不同的利益相關(guān)者進(jìn)行排序。

排序的結(jié)果，就可以用來(lái)進(jìn)行資源的投入或配置。

所以林尚沃買(mǎi)賣(mài)虎皮也好，介入銅器和絲綢的買(mǎi)賣(mài)也罷，都只能算作“術(shù)”的層面。

直到他開(kāi)始進(jìn)行人參交易之后，才開(kāi)始進(jìn)入“道”的層面。因?yàn)檫@時(shí)候，他開(kāi)始思考在人參交易中，如何保護(hù)本國(guó)商人、農(nóng)戶的利益，而不僅僅局限于自己怎么賺錢(qián)。

講兩個(gè)《商道》中的小故事。

先看導(dǎo)師洪得柱。

作為灣商的帶頭大哥，顯然他賺了很多錢(qián)。

這時(shí)候，就會(huì)有很多鄉(xiāng)親來(lái)借錢(qián)。當(dāng)然，這些錢(qián)可能借了之后是不會(huì)還回來(lái)的，所以類似于慈善。

但問(wèn)題在于，資源永遠(yuǎn)是有限的。七個(gè)和尚一鍋粥，僧多粥少，怎么辦。

所以資源分配的方法很重要，而分配方法的背后，則是所謂的“商道”。

一天，有三個(gè)人來(lái)要錢(qián)。所以洪大爺出了一道題。

這道題很簡(jiǎn)單：給你一斗米和一斗麥，你怎么過(guò)一個(gè)月？

甲很誠(chéng)實(shí)，哥們家里人口比較多，六個(gè)人。區(qū)區(qū)一斗米和一斗麥，讓我撐一個(gè)月，你是在開(kāi)玩笑嗎？但問(wèn)題還是要回答的，真的要撐，哥們就把這些米和麥熬成稀飯，估計(jì)能勉強(qiáng)過(guò)一個(gè)月吧，當(dāng)然餓得面黃肌瘦也在所難免。

乙看起來(lái)很有規(guī)劃。你給我這么點(diǎn)資源，我要這些資源過(guò)一個(gè)月，那么簡(jiǎn)單一點(diǎn)，準(zhǔn)備三十個(gè)袋子，把糧食平均分裝，每天拿一袋。這是典型的平均主義。

丙就比較有意思，按照洪大爺?shù)恼f(shuō)法，長(zhǎng)得像土匪，回答也很有個(gè)性：先把自己吃得飽飽的。這讓洪老板吃了一驚：然后呢？餓一個(gè)月嗎？丙的答案是，當(dāng)然不能餓一個(gè)月，而是會(huì)帶著那些米和麥所賦予的旺盛體力，到外頭去找工作來(lái)做。

如果你是洪老板，你會(huì)把錢(qián)給誰(shuí)？

洪老板的答案是，拿50兩銀子給那個(gè)長(zhǎng)得像土匪的。

很多時(shí)候，面對(duì)有限的資源，我們會(huì)想著平均，不患寡而患不均嘛。但洪得柱的做法卻有所不同，是集中資源辦大事。也就是說(shuō)，不再局限于分蛋糕，而是怎么樣把蛋糕做大。不盯存量，盯增量。

再看看林尚沃。

那是他成為灣商老大之后面臨的第一次生死攸關(guān)的決策。

當(dāng)年的朝鮮與清朝商人交易人參，其中最大、也是最重要的交易時(shí)間，安排在新年的藥材集會(huì)上。

問(wèn)題在于，作為需求方的清朝商人結(jié)成了聯(lián)盟，進(jìn)行殺價(jià)；而作為供給方的朝鮮商人卻一盤(pán)散沙。

林尚沃想維護(hù)朝鮮商人的利益，他的手段就是投入巨資把朝鮮商人的人參買(mǎi)下來(lái)，然后作為單一供給方與清朝商人聯(lián)盟對(duì)抗。

朝鮮的人參品質(zhì)很高，是必備的藥材，所以需求是剛性的。問(wèn)題在于價(jià)格談不攏。

林尚沃的成本是65兩銀子，中間人提出的價(jià)格是110兩。林尚沃是有的賺的。

但林尚沃的要價(jià)是160兩。按照劇情，他不是為了自己賺錢(qián)，而是為了整個(gè)朝鮮商團(tuán)的利益。但如果不能很快達(dá)成交易，一旦藥材市場(chǎng)收市，需求方散去，手上的人參就會(huì)積壓，林尚沃和他所在的灣商就會(huì)破產(chǎn)。

如果是你，你怎么決策？你會(huì)改變初衷，低價(jià)出售嗎？

林尚沃的做法是找咨詢。

注意：是咨詢，不是共同決策。也就是說(shuō)，咨詢方提供的僅僅是“建議”，最后拍板的還得是你。

林尚沃咨詢的對(duì)象是石崇大師。他在很久之前就預(yù)測(cè)到林尚沃的“危機(jī)”，所以準(zhǔn)備了“錦囊”。石崇大師是不是很像諸葛亮？

“錦囊”打開(kāi)，只有一個(gè)字“死”。相信很多人會(huì)懵圈。

所以，中國(guó)有易經(jīng)。你有難題了，起一卦吧。問(wèn)題是怎么解卦。

電視劇早就安排好了，所以大家不用擔(dān)心。林尚沃的做法是把上好的人參燒了。

小伙伴們都驚呆了：這簡(jiǎn)直是腦子被門(mén)擠了嘛。

問(wèn)題是買(mǎi)方的心態(tài)崩了。那可都是最好的“天參”，那是“剛需”，怎么辦？別燒了，我們買(mǎi)。多少錢(qián)一斤？200兩。

林尚沃贏了。這就是“置之死地而后生”的道理。中國(guó)歷史上的“背水一戰(zhàn)”也是這個(gè)道理。所以要想“生”，就要?jiǎng)倮?，就要打勝仗。為了勝利，甚至做好“死”的?zhǔn)備。為有犧牲多壯志嘛。

商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，勝負(fù)往往一線之間，最后比拼的是意志力，是能否堅(jiān)持，是有沒(méi)有必勝的信念。

所以林尚沃不但定下了維護(hù)整個(gè)朝鮮商人、整個(gè)人參產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)，而且他通過(guò)自己的分析、決策，實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，是知彼知己百戰(zhàn)不殆的必然結(jié)果。

事實(shí)上，電視劇也好，小說(shuō)也罷，終究是虛構(gòu)的。但背后所刻畫(huà)的人性、所傳達(dá)的價(jià)值觀，又是真實(shí)的。我們看到科比打籃球的天賦、能力，但沒(méi)有看到他背后做的努力、所流的汗水和所受的傷。同樣，我們看到林尚沃的成功，但更應(yīng)該想到他所踐行的“賺取人心”的商道。所謂的商道即人道，人道是什么，是在比較糟糕的時(shí)候，能夠挽大廈之將傾。

小米的創(chuàng)始人雷軍，在上市路演中說(shuō)，好的公司賺錢(qián)，偉大的公司賺取信任。誰(shuí)的信任？客戶的、員工的、股東的，是公司的“利益相關(guān)者”。林尚沃賺取了誰(shuí)的信任？個(gè)人覺(jué)得是朝鮮商界的，是人參產(chǎn)業(yè)鏈條上的參與者。

所以做生意不為賺錢(qián)，是為了賺取人心，是為了賺取信任。當(dāng)然在賺取人心的基礎(chǔ)上，站著把錢(qián)掙了，也是極好的。這也是誠(chéng)信義利的道理吧。

（作者袁敏為上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院教授，會(huì)計(jì)學(xué)博士，研究方向：內(nèi)部控制、資信評(píng)級(jí)等，出版有《資信評(píng)級(jí)的功能檢驗(yàn)與質(zhì)量控制研究》、《企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范與案例》等著作。）