作者 | 黃燕華

編輯 | 蛋總

出品 | 子彈財(cái)經(jīng)

號(hào)稱在線少兒英語(yǔ)賽道唯一盈利的51Talk，再次交出了一份盈利成績(jī)單。

5月17日，51Talk發(fā)布2021年一季報(bào)顯示，公司當(dāng)季凈利潤(rùn)800萬(wàn)元。也由此，51Talk實(shí)現(xiàn)了連續(xù)6個(gè)季度盈利。

不過(guò)，資本市場(chǎng)對(duì)于51Talk交出的這份答卷似乎不太滿意。據(jù)「子彈財(cái)經(jīng)」觀察，截至財(cái)報(bào)發(fā)布當(dāng)日收盤，51Talk報(bào)收18.5美元/股，較前一日下跌0.54%，市值3.98億美元。而后的交易日，51Talk股價(jià)一直呈下跌趨勢(shì)，截至美東時(shí)間5月27日收盤，51Talk股價(jià)報(bào)收于9.73美元，跌幅5.63%，總市值為2.09億美元。

當(dāng)然，資本市場(chǎng)也并非無(wú)故地對(duì)51Talk表現(xiàn)出“不看好”的態(tài)度。需知，與上年同期對(duì)比，51Talk凈利潤(rùn)已縮水超八成，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一性愈發(fā)明顯，以及經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流同降近八成，這或許是51Talk當(dāng)前在資本市場(chǎng)遇冷的重要原因。

對(duì)于51Talk而言，繼續(xù)盈利固然重要，但隨著主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)臨近天花板，盡快找到第二增長(zhǎng)引擎似乎更為重要。

1、連盈6季

提起歐美外教，我們?nèi)菀紫氲絍IPKID；而談到菲律賓外教，我們腦海中浮現(xiàn)的極有可能是51Talk。

據(jù)「子彈財(cái)經(jīng)」了解，51Talk是較早深度挖掘菲律賓外教資源的中國(guó)在線教育企業(yè)，自2011年成立以來(lái)，該公司便將菲教作為重點(diǎn)選擇和開(kāi)發(fā)的資源。

事實(shí)上，51Talk實(shí)現(xiàn)扭虧與其押注菲教一對(duì)一模式緊密相關(guān)。

首先，菲教老師薪資成本更低。據(jù)51Talk官方提供的數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)菲教老師的薪資成本只有美教的四分之一。

其次，菲教課定價(jià)更低。同樣一節(jié)25分鐘的一對(duì)一課程，菲教均價(jià)在40-50元左右，而歐美外教的價(jià)格動(dòng)輒120元以上。顯然，菲教低廉的價(jià)格對(duì)那些想給孩子更好教育但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠強(qiáng)的父母有很大的吸引力。

第三，菲教產(chǎn)能更高。51Talk創(chuàng)始人黃佳佳曾公開(kāi)表示，同樣為學(xué)生提供在線英語(yǔ)教育，北美外教一般每周上1-2節(jié)課，而菲律賓外教每周可以上4-6節(jié)課，一個(gè)菲律賓外教的產(chǎn)能相當(dāng)于歐美外教產(chǎn)能的3-4倍。

此外，菲教模型毛利率更高。51Talk CFO徐珉在2018年底的公開(kāi)發(fā)言中稱，北美外教的模型毛利率基本上在20%左右，菲律賓的外教模型的毛利率則基本可達(dá)到70%左右。

當(dāng)然，51Talk實(shí)現(xiàn)扭虧的另一個(gè)“成功密碼”在于城市下沉戰(zhàn)略。

為了避開(kāi)市場(chǎng)飽和度、獲客成本雙高的一線市場(chǎng)，51Talk將業(yè)務(wù)更多定位在外教資源稀缺的二、三線城市。一般來(lái)說(shuō)，相比一線城市的家長(zhǎng)，非一線城市的家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度更高，也更愿意進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，51Talk的下沉戰(zhàn)略成果極為明顯。

一方面，非一線城市用戶占比持續(xù)提升。公開(kāi)信息顯示，2018年第四季度，51Talk每四個(gè)首單客戶中就有三個(gè)是來(lái)自二、三線城市。到了2020年第三季度，非一線城市用戶滲透率進(jìn)一步增加，占比達(dá)到72.7%。

另一方面，非一線城市用戶對(duì)收入貢獻(xiàn)率持續(xù)增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，非一線城市在青少年一對(duì)一業(yè)務(wù)營(yíng)收的占比，已從2019年第一季度的72.8%增至2020年第一季度的74.3%。

得益于堅(jiān)持菲教青少一對(duì)一及城市下沉戰(zhàn)略，51Talk活躍學(xué)生數(shù)總體呈上漲態(tài)勢(shì)。

據(jù)51Talk此前發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，在過(guò)去的9個(gè)財(cái)季里，除了2019財(cái)年Q4活躍學(xué)生數(shù)增長(zhǎng)“踩了一腳剎車”，公司活躍學(xué)生數(shù)逐季攀升，已由2019財(cái)年Q1的22.74萬(wàn)人躍升至2021財(cái)年Q1的39.27萬(wàn)人。

而活躍學(xué)生數(shù)的增長(zhǎng)，也直接拉動(dòng)了51Talk營(yíng)收的整體上漲。

根據(jù)已公開(kāi)的財(cái)報(bào)，最近9個(gè)財(cái)季，除了2019財(cái)年Q4和2020財(cái)年Q4，51Talk營(yíng)收逐季增加，已由2019財(cái)年Q1的3.23億元漲至2021財(cái)年Q1的6億元。

另值得注意，51Talk在研發(fā)費(fèi)用率的控制上可圈可點(diǎn)。

51Talk財(cái)報(bào)披露的信息顯示，在過(guò)去的9個(gè)財(cái)季里，該公司的平均研發(fā)費(fèi)用率（研發(fā)費(fèi)用率=研發(fā)費(fèi)用/營(yíng)收*100%）尚不足10%，僅為9.38%。其中，51Talk研發(fā)費(fèi)用率最高出現(xiàn)在2019財(cái)年Q1，達(dá)到12.69%，最低發(fā)生在2020財(cái)年Q1，僅為7.39%。

當(dāng)然，值得稱道的不止對(duì)研發(fā)費(fèi)用率的控制，還有51Talk對(duì)管理費(fèi)用率的控制。

根據(jù)51Talk往期財(cái)報(bào)，最近9個(gè)財(cái)季，該公司的平均管理費(fèi)用率（管理費(fèi)用率=管理費(fèi)用/營(yíng)收*100%）僅為11.88%，遠(yuǎn)低于新東方的32.81%和好未來(lái)的24.23%。

總體而言，由于營(yíng)收整體上揚(yáng)，研發(fā)、管理等費(fèi)用率又控制得當(dāng)，51Talk毛利潤(rùn)的增長(zhǎng)被直接帶動(dòng)了起來(lái)。

財(cái)報(bào)顯示，在過(guò)去的9個(gè)財(cái)季里，除了2019財(cái)年Q4和2020財(cái)年Q4，51Talk毛利潤(rùn)已由2019財(cái)年Q1的2.17億元上漲至2021財(cái)年Q1的4.41億元。

此外，值得注意的是，51Talk單季毛利率一直維持在67%以上的水平。相比之下，新東方與好未來(lái)的單季毛利率均不及60%。

也正因?yàn)槊麧?rùn)總體增長(zhǎng)，研發(fā)、管理等費(fèi)用率控制得當(dāng)，51Talk才得以繼續(xù)講述盈利故事。

根據(jù)財(cái)報(bào)，最近6個(gè)財(cái)季，51Talk一直保持盈利狀態(tài)。其中，該公司盈利最多出現(xiàn)在2020財(cái)年Q1，高達(dá)5080萬(wàn)元，盈利最少發(fā)生在2019財(cái)年Q4，僅為152萬(wàn)元。

2、賺錢少了

不過(guò)，51Talk的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看似一片大好，實(shí)則暗藏隱憂。

最新財(cái)報(bào)顯示，51Talk實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)僅為800萬(wàn)元，較上年同期的5080萬(wàn)元縮水超八成，高達(dá)84.25%。而且，該公司的凈利潤(rùn)一直偏薄。從最近6個(gè)財(cái)季來(lái)看，其凈利率最低為0.38%，最高也不過(guò)10.43%。

事實(shí)上，51Talk凈利潤(rùn)大幅縮水，并非無(wú)跡可尋。

據(jù)51Talk此前披露的財(cái)報(bào)顯示，在過(guò)去的9個(gè)財(cái)季里，該公司現(xiàn)金收入同比增速在2021財(cái)年Q1降至最低，僅為14.74%，較2020財(cái)年Q2達(dá)到的最高增速35.47%少了20.73個(gè)百分點(diǎn)。

而現(xiàn)金收入增速放緩，直接影響了51Talk的營(yíng)收增速。

根據(jù)最新季報(bào)，51Talk營(yíng)收同比增速僅為23.29%，創(chuàng)下過(guò)去8個(gè)財(cái)季營(yíng)收同比增速新低，比2020財(cái)年Q1達(dá)到的最高增速52.17%少了近30%。

更重要的是，與好未來(lái)、高途一樣，51Talk亦陷入了“營(yíng)銷費(fèi)用增速高于營(yíng)收增速”的尷尬境地。

財(cái)報(bào)顯示，最近兩個(gè)財(cái)季，51Talk單季營(yíng)銷費(fèi)用增速均位于營(yíng)收增速之上，且差距已從2020財(cái)年Q4的5.63個(gè)百分點(diǎn)擴(kuò)大至2021財(cái)年Q1的18.82個(gè)百分點(diǎn)。

換句話說(shuō)，如果51Talk的營(yíng)銷費(fèi)用與營(yíng)收保持同樣的增速，那么其獲得的營(yíng)收數(shù)額實(shí)際要低于目前已披露的。而若想獲得當(dāng)前的可觀營(yíng)收，意味著51Talk勢(shì)必要投入更多的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。

因此，表面上招生、營(yíng)收等數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，并不意味著51Talk的獲客及轉(zhuǎn)化能力就很優(yōu)秀。

此外，51Talk還屢遭用戶投訴。「子彈財(cái)經(jīng)」注意到，在多個(gè)投訴平臺(tái)上，“霸王條款”“退費(fèi)難”已成為用戶們對(duì)51Talk的控訴焦點(diǎn)。

以黑貓投訴為例，在該平臺(tái)上，有關(guān)51Talk的投訴合計(jì)高達(dá)806條，包括菲律賓外教口音重、教學(xué)體驗(yàn)差、虛假宣傳、霸王條款、退款難等問(wèn)題。

而上述投訴問(wèn)題，在某種程度上或?qū)⒔档?1Talk的轉(zhuǎn)介紹率和續(xù)費(fèi)率，進(jìn)而影響公司營(yíng)收乃至凈利潤(rùn)。

3、第二增長(zhǎng)曲線在哪？

客觀來(lái)看，51Talk凈利潤(rùn)快速下滑，意味著其當(dāng)前的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正失去優(yōu)勢(shì)。

51Talk目前業(yè)務(wù)主要分為四塊：菲教青少一對(duì)一、青少小班課、美教青少一對(duì)一、菲教成人一對(duì)一。其中，菲教青少一對(duì)一是該公司的第一支柱性業(yè)務(wù)，且對(duì)總營(yíng)收的貢獻(xiàn)比重逐季提高。

51Talk往期財(cái)報(bào)顯示，最近7個(gè)財(cái)季，菲教青少一對(duì)一業(yè)務(wù)對(duì)該公司總營(yíng)收的貢獻(xiàn)比重已由2019財(cái)年Q3的78.97%上升至2021財(cái)年Q1的91.54%。

不難看出，51Talk業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一性愈發(fā)明顯。

或許也是因?yàn)闃I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，51Talk雖說(shuō)至今已連續(xù)六季度盈利，但華爾街投資者們似乎并不買賬。

「子彈財(cái)經(jīng)」翻閱51Talk過(guò)去一年多在二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)該公司最高市值僅為6.31億美元，尚不及獨(dú)角獸公司的估值（獨(dú)角獸公司對(duì)估值的硬性要求是10億美元）。

而截至美東時(shí)間5月27日收盤，51Talk股價(jià)報(bào)收于9.73美元，跌幅5.63%，總市值僅為2.09億美元，僅相當(dāng)于0.21個(gè)獨(dú)角獸。

需要提及的是，51Talk營(yíng)銷投放的步伐在短期內(nèi)停不下來(lái)。

之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樵摴緞?chuàng)始人黃佳佳早在2020年第四季度財(cái)報(bào)中就曾表示，2021年將專注于用戶增長(zhǎng)和增強(qiáng)品牌推廣，以推動(dòng)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。

可問(wèn)題是，若51Talk這樣做，需為此付出的代價(jià)或許并不低。畢竟，在強(qiáng)敵環(huán)伺、教培行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)的情況下，靠“燒錢”實(shí)現(xiàn)獲客的投產(chǎn)比大概率會(huì)愈來(lái)愈低。換言之，如今靠投放獲得一個(gè)首單用戶的成本大抵要高于之前。

而在需要加強(qiáng)品牌推廣的情況下，51Talk卻面臨現(xiàn)金流“吃緊”的窘境。

根據(jù)最新季報(bào)，51Talk經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流為0.39億元，比去年同期的1.73億元減少77.42%，較上一財(cái)季的1.89億元下滑79.37%。

因此，無(wú)論是要穩(wěn)住股價(jià)，還是降低獲客成本，抑或是確?，F(xiàn)金流安全，似乎都到了51Talk需盡快為自己未來(lái)找到第二增長(zhǎng)曲線的時(shí)刻。

4、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)在線教育行業(yè)普遍面臨虧損時(shí)，51Talk靠菲教青少一對(duì)一模式及城市下沉戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)連續(xù)六個(gè)季度盈利，其盈利能力固然值得肯定。

不過(guò)，51Talk能否一直盈利尚且存疑。畢竟，其所處賽道競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，加之教培行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，這些都會(huì)進(jìn)一步推高企業(yè)的獲客成本。

更重要的是，51Talk的業(yè)務(wù)過(guò)于單一，意味著其天花板相對(duì)不高。而資本市場(chǎng)一直以來(lái)對(duì)51Talk的態(tài)度，也傳遞出其盈利故事已難獲認(rèn)可，唯有找到第二增長(zhǎng)曲線，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，方能獲得資本市場(chǎng)的“重估”。

*文中題圖來(lái)自：攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。