服裝行業(yè)的萬億市場，一手如何靠供應(yīng)鏈強(qiáng)勢分割？

2021-07-07 17:55

來源：澎湃新聞·澎湃號·湃客

即使是2020年，我國服裝類商品零售額還是高達(dá)8824億元，但服裝批發(fā)賽道怎么還不溫不火？

這些年餐飲賽道持續(xù)吸引資本的進(jìn)場，方興未艾，而同樣作為日常消費(fèi)的服裝卻不怎么順利，即使貴如批發(fā)領(lǐng)跑者的阿里巴巴早在1999年就開始布局仍無法做大，老牌巨頭勁頭不足，新誕生的一手也沒有實(shí)現(xiàn)老牌玩家的夢想，這個(gè)賽道究竟有多難？

首先是上游端，從工廠到一批，工廠無法高效預(yù)判需求，缺貨壓力大，尤其抄版風(fēng)險(xiǎn)也很大；然后是供應(yīng)鏈終端的二批到三批的存貨壓力大，拿貨成本高，批發(fā)鏈路長，成本增高；最后是下游端，在零售商到消費(fèi)者的階段，尤其是客戶管理體系弱，倉儲落后，需要反復(fù)調(diào)貨。

從消費(fèi)者的角度來看，網(wǎng)購服裝質(zhì)量和尺寸無法判斷造成的難題，始終沒有根本解決。

行業(yè)痛點(diǎn)易解讀而具體落實(shí)卻是極難的，所以在服裝批發(fā)行業(yè)還沒有巨頭誕生。

在2020年12月，一手女裝批發(fā)核心復(fù)購率高達(dá)90%；單月GMV超2億，GMV年均增長2-3倍，并實(shí)現(xiàn)全面盈利，在行業(yè)領(lǐng)先，受到多家資本的青睞。

但是作為后來居上的一手，在資源更加豐富的其它競爭對手面前并不顯優(yōu)勢，它的核心競爭點(diǎn)在哪里呢？如何成為行業(yè)天花板？

一、新消費(fèi)下的萬億服裝帝國

一手主要做的是女裝批發(fā)生意。

女裝在國內(nèi)的市場規(guī)模巨大，追求個(gè)性、時(shí)尚的年輕一代已經(jīng)成為女裝消費(fèi)的主體。

數(shù)據(jù)來源：Euromonitor,國泰君安證券研究

我國服裝行業(yè)在穩(wěn)步上升中，已經(jīng)從2012年的1.42萬億元增長到2019年的2.19萬億元。2020年雖然遭遇疫情，前四個(gè)月的服裝零售額同比在下降，但是下半年很快反彈，對服裝行業(yè)影響不大。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的《2020年居民收入和消費(fèi)支出情況》顯示，2020年全國人均消費(fèi)1238元，城鎮(zhèn)人均1645元。另外從2021年中國大學(xué)生群體衣服鞋飾月均購物金額數(shù)據(jù)來看，33.5%的大學(xué)生平均服飾花費(fèi)金額在500-1000元，花費(fèi)1001-2000元的大學(xué)生占比31.8%，花費(fèi)金額小于500元的大學(xué)生占比為26.7%，金額大于2000元的比例最少，為8%。

女裝成為剛需甚至是高頻品類，同樣消費(fèi)不小。

衣服的毛利率很高，一般情況下，專賣店女裝能達(dá)到60%-65%的毛利率。而做散貨為主的服裝店，一般新上市的服裝要50%-300%的利潤，據(jù)透露，有的服裝的利潤能達(dá)到3-5倍，甚至有時(shí)能達(dá)10倍以上?？春眠@“暴利”生意的小店主不計(jì)其數(shù)。消費(fèi)終端的龐大數(shù)據(jù)，刺激著渠道端的神經(jīng)。

雖然行業(yè)足夠企業(yè)們大展身手，但是同行競爭力也是不容小覷的。

從表面上看，行業(yè)競品中有百度愛采購、阿里巴巴1688等這樣背靠大企業(yè)，技術(shù)、資金、流量都不缺的平臺，還有批批網(wǎng)、貨捕頭等占據(jù)服裝產(chǎn)業(yè)絕佳地理位置的平臺，雖然并未發(fā)展成獨(dú)角獸，但是仍然與一手構(gòu)成強(qiáng)力競爭。

從具體的經(jīng)營來看，一手這樣的服裝批發(fā)平臺服務(wù)的就是實(shí)體店店主、微商、網(wǎng)紅大V和淘寶網(wǎng)店等。打造一手貨源、一件起批的柔性供應(yīng)鏈模式。搜款網(wǎng)、貨捕頭也是一樣，如此一來。

優(yōu)質(zhì)檔口的競爭成為常態(tài)。一手好貨源、低價(jià)批發(fā)的營銷模式也并無區(qū)別。店主們乍一看，并不能判斷哪家更加適合自己，所以從競爭中摸索出自己的護(hù)城河才能突圍，而數(shù)字化改造供應(yīng)鏈成為關(guān)鍵的一環(huán)。

二、產(chǎn)業(yè)破局：數(shù)字化賦能供應(yīng)鏈

我國服裝行業(yè)進(jìn)入瓶頸期，2017年以來我國服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)營業(yè)收入呈逐年下降趨勢，2020年我國服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入13697.26億元，較上年減少2313.07億元，同比下降11.34%。

數(shù)字化或許是最好的解決方案，后端供應(yīng)鏈已經(jīng)有淘寶、京東等平臺做載體，菜鳥、三通一達(dá)等快遞配送，發(fā)展空間已經(jīng)很狹窄，所以前中端供應(yīng)鏈?zhǔn)且皇謹(jǐn)?shù)字化改革的重點(diǎn)。

早在2016年-2019年，一手已經(jīng)在布局倉儲供應(yīng)鏈，深度覆蓋核心集散地，形成高效的中轉(zhuǎn)倉配一體化的物流體系。2020年后將倉配供應(yīng)鏈升級為2.0，將采購模式進(jìn)行優(yōu)化，在供應(yīng)商入駐前置倉或者共享倉后，實(shí)時(shí)監(jiān)控進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。一手根據(jù)所得數(shù)據(jù)對商家提出解決方案，進(jìn)行有效管理。

在對上游和下游的管理方面，推出ERP系統(tǒng)。最終能夠?qū)崿F(xiàn)對于上游來說，將款式和小店主精準(zhǔn)匹配推薦，將下游的反饋影響到上游的服裝設(shè)計(jì)等的目標(biāo)，并且根據(jù)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)計(jì)算幫助上游供應(yīng)商提高生產(chǎn)和補(bǔ)貨等的效率。同時(shí)將倉儲供應(yīng)鏈數(shù)字化，結(jié)合WMS、TMS等倉配管理系統(tǒng)，降低人工成本提升效率，提高批發(fā)商的利潤。

對于下游的服裝店主，幫助他們提高從批發(fā)、選款下單到銷售等過程的效率，進(jìn)而直接提高整個(gè)行業(yè)的效率。從成本來考慮，由于大部分終端產(chǎn)品具有生命周期短、款式多、單件價(jià)值低的屬性，中下游費(fèi)用占比在整體價(jià)值鏈中相對較高，如此一來，下游服裝店主在一定程度上能夠降低成本。

總之，數(shù)字化不僅能夠帶動整個(gè)服裝行業(yè)的發(fā)展，而且能產(chǎn)生增量的效果。但是年輕人的審美需求一直是多變的，一手很難將產(chǎn)業(yè)鏈的最后端做到極致，當(dāng)前積累的數(shù)據(jù)很容易被推翻，數(shù)字化成為必要且艱難的事情。

三、如何成為行業(yè)的天花板？

若要成為一流服裝批發(fā)平臺，低價(jià)、資源豐富和優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不可或缺的因素。

一手將資金用于數(shù)字化供應(yīng)鏈的布局中，低價(jià)優(yōu)勢顯然是不可拋棄的。一手將全國一級女裝

批發(fā)市場的熱賣款式通過買手選款、限時(shí)閃拼的形式，整合訂單并集中采購后發(fā)貨，價(jià)格比批發(fā)市場便宜30%以上，和同行來比價(jià)格相差不大，但是在女裝上更加垂直。

當(dāng)然資金也是必須考慮的因素，根據(jù)天眼查顯示，一手從2014年成立至今，已經(jīng)完成了四輪的融資，有經(jīng)緯中國等多家資本的支持。除去未披露的A輪融資，就達(dá)到了3億多的交易金額。況且在2020年已經(jīng)全面盈利，資金上不是企業(yè)發(fā)展受限的主要原因。

在貨源上，通過大數(shù)據(jù)和營銷吸引批發(fā)市場和下游服裝店主合作，尤其是互聯(lián)網(wǎng)營銷還有待加強(qiáng)，一方面是對下游店主的直播營銷；另一方面是一手在互聯(lián)網(wǎng)平臺廣告等的營銷。

從一手的長久發(fā)展來看，流量紅利已經(jīng)消失，步入存量競爭，但就在服裝款式相似的條件下，基于優(yōu)質(zhì)服務(wù)非強(qiáng)帶貨屬性更容易形成私域流量，鎖定用戶時(shí)間，建立溝通的橋梁，建立信任和認(rèn)同，從而引導(dǎo)新用戶、盤活老用戶、加速用戶轉(zhuǎn)化，構(gòu)建私域流量池。

除此之外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是不可或缺的。一手雖然打著深度服務(wù)的標(biāo)簽，但是似乎服務(wù)態(tài)度并沒有深得人心。在黑貓投訴上有9條投訴，不多但是不容忽視。比如衣服質(zhì)量問題、收到退貨的衣服，長時(shí)間拒不退款等等，售后服務(wù)仍待改善。

在技術(shù)發(fā)展的初級階段，市場流量模式還未完全跑通，服務(wù)要是還跟不上去，成為服裝批發(fā)的天花板更是無從談起。