壽險轉(zhuǎn)型無疑是壽險公司當(dāng)下最迫切的問題。

8月31日下午，在中國太平洋保險（集團(tuán)）股份有限公司（中國太保，601601.SH；2601.HK）發(fā)布的2021年中期業(yè)績發(fā)布會上，回答提問次數(shù)最多的莫過于今年初新上任的太保壽險總經(jīng)理蔡強(qiáng)。

今年上半年，中國太保實現(xiàn)營業(yè)收入2525.12億元，其中保險業(yè)務(wù)收入2245.18億元，同比增長3.7%；實現(xiàn)歸屬于公司股東凈利潤173.04億元，同比增長21.5%；營運利潤182.79億元，同比增長4.9%。

在壽險方面，今年上半年，太保壽險實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入1414.49億元，同比增長2.1%；實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值102.31億元，同比下降8.9%；受業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化影響，新業(yè)務(wù)價值率為25.4%，同比下降11.6個百分點。

蔡強(qiáng)在業(yè)績會上表示，上半年壽險的年化新保增長32.9%，這說明壽險雖然是有困難，但并不代表沒有機(jī)會。他表示，放到整個行業(yè)來講，壽險的困難既有外因也有內(nèi)因：外因是疫情的挑戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)以及監(jiān)管對行業(yè)的新要求等，這是導(dǎo)致壽險行業(yè)短期發(fā)展困難的因素；內(nèi)因主要是壽險過往發(fā)展的模式面臨巨大的挑戰(zhàn)，不過壽險的需求并沒有減少。

“中國對于壽險的需求只是剛剛開始，現(xiàn)在壽險的發(fā)展只是早上八九點鐘的太陽?！辈虖?qiáng)指出，雖然短期看到很大的挑戰(zhàn)和困難，但是云上太陽還在。

為什么壽險又面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)呢？蔡強(qiáng)談到，壽險產(chǎn)品的需求巨大，但消費者的消費偏好和消費行為發(fā)生了巨大的改變，不再是通過人情單、產(chǎn)品炒作就可以銷售產(chǎn)品的。消費者對于其所購買的產(chǎn)品更加理性，更加專業(yè)，更加要求個性化。同時，對于供給側(cè)改革的呼聲也使得傳統(tǒng)的人情單、產(chǎn)品炒作難以繼續(xù)下去，所以一定在未來發(fā)展中真正進(jìn)入到需求銷售、專業(yè)化銷售。

對于太保壽險未來的新動能，蔡強(qiáng)認(rèn)為有三個巨大的潛力：一是幾十萬人的存量隊伍，經(jīng)過了20多年的積累，有非常多優(yōu)秀的營銷員、管理團(tuán)隊；二是太保有1.6個億的客戶，相當(dāng)于超過10%的中國的人口，未來要服務(wù)好并交叉銷售更多的保險產(chǎn)品；三是“產(chǎn)品+服務(wù)”，除了保險產(chǎn)品，健康服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)也是非常重要的。

現(xiàn)年54歲的蔡強(qiáng)曾任法國安盛保險集團(tuán)（香港公司）個險總經(jīng)理、首席執(zhí)行官，友邦保險集團(tuán)區(qū)域首席執(zhí)行官、友邦中國CEO，兼具國際化和本地化保險機(jī)構(gòu)的管理經(jīng)驗。從友邦離職后，蔡強(qiáng)加入微醫(yī)集團(tuán)，擔(dān)任副董事長兼總裁。

今年3月，中國太保公告稱，聘任蔡強(qiáng)為太保壽險總經(jīng)理。入職太保后，蔡強(qiáng)在業(yè)績會上表示，去了很多機(jī)構(gòu)調(diào)研，跟基層員工、內(nèi)外勤同事有非常深入的溝通。未來6-12個月，他會關(guān)注三個核心指標(biāo)。

“未來6-12個月的核心指標(biāo)，我想（第一個）就是人力，但我想特別強(qiáng)調(diào)，不是人頭，而是人力?！辈虖?qiáng)強(qiáng)調(diào)，壽險行業(yè)看人頭看了很多年，號稱有800萬或1000萬的營銷員，但這不是他看的指標(biāo)，最主要的是看活動人力、績優(yōu)人力，這兩個人力是他未來看核心指標(biāo)的第一個。

就個險代理人的收入情況來看，今年上半年，太保壽險代理人月人均首年保險業(yè)務(wù)收入5918元，同比增長41.5%。 月人均首年傭金收入986元，同比增長15.1%。

蔡強(qiáng)表示，產(chǎn)能正是他關(guān)注的第二個指標(biāo)。代理人月人均首年保險業(yè)務(wù)收入和首年傭金的提高，這只是一個早期的好的跡象，但怎樣能持續(xù)提升活動人力的人均產(chǎn)能和人均收入，是他未來6-12個月關(guān)注的第二個指標(biāo)。

第三個指標(biāo)是客戶?！拔覀兊目蛻?，短期來看，還是用NPS（凈推薦值）、客戶滿意度來作為衡量。但是真正長期看，未來兩三年或更久，我是要衡量客戶的重復(fù)購買率。因為客戶是用手投票，不是用腳投票，是用手來簽單的。希望在未來的3-5年里，能明顯地把人均客戶的保單數(shù)大幅提升。”蔡強(qiáng)說。