編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

近期，被央視直接點名批評的生鮮超市品牌“錢大媽”火了，雖然它是因為品牌身上所存在的種種問題而“黑紅”，但不可否認(rèn)的是，從2012年創(chuàng)立至今，錢大媽從未像現(xiàn)在這樣引發(fā)過如此巨大的關(guān)注度。

定時五折促銷，每天晚上七點之后開啟折扣“狂潮”，各整點分別從九折打到一折甚至是免費送，這樣一個看起來就會受到大爺大媽們喜愛的錢大媽到底有什么貓膩，以至于央視都忍不住下場質(zhì)疑了？

錢大媽的生意經(jīng)

需要指出的是，這并不是錢大媽第一次因為被質(zhì)疑而登上熱搜，在此之前，錢大媽門店也曾因為被人曝光拿隔夜肉冒充新鮮肉的行為而引發(fā)大量關(guān)注，這讓公司主打的“不賣隔夜肉”賣點飽受質(zhì)疑。而這一次，錢大媽則是因為被央視曝光旗下加盟商虧損內(nèi)幕、被質(zhì)疑公司買菜模式等。

2012年，錢大媽旗下第一家店以豬肉專賣店的身份出現(xiàn)在消費者面前，此后，隨著社區(qū)團購、買菜的行業(yè)風(fēng)口吹遍資本市場，錢大媽一方面擴充了商品品類，另一方面開啟了飛速擴張的步伐。

通過開放加盟模式，錢大媽實現(xiàn)了門店規(guī)模的快速增長，根據(jù)官方信息顯示，截至今年年初，錢大媽旗下門店總數(shù)已經(jīng)超過三千家。在公司營收規(guī)模上，2020年，錢大媽公司營收已經(jīng)突破百億元人民幣。

錢大媽是如何做到如此成績的呢？

客觀來說，錢大媽的門店經(jīng)營打法非常容易吸引消費者。據(jù)悉，錢大媽在促銷折扣力度上可謂是相當(dāng)大氣，新開門店全場八八折、每天19點以后整點打折，從9折到1折，甚至在晚上11點半以后，“全場免費送”。

這種簡單粗暴的大力度折扣讓錢大媽門店往往在晚上的折扣時間里門庭若市，很多消費者都趕著晚上九點以后的五折或更高折扣時間點來“掃貨”。

而從錢大媽的品牌名也能看出，錢大媽門店的主要目標(biāo)受眾就是大爺大媽群體，這些消費者由于時間自由、消費力可觀，他們往往也會熱烈歡迎錢大媽的優(yōu)惠促銷模式，等到折扣時間點到了之后蜂擁而至。

不過，這種商業(yè)模式雖然看起來對于消費者來說很占便宜，卻往往被質(zhì)疑商業(yè)模式難以長久。原因就在于，如果在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)上不打折扣，這樣的一種促銷力度可能不太容易長期保持，那么最終兜底的就得是加盟商們。從央視等媒體的質(zhì)疑中也可以看出，關(guān)于錢大媽的質(zhì)疑集中體現(xiàn)在品牌為了吸引流量卻枉顧加盟商利益這個問題上。

在付了加盟費開設(shè)錢大媽門店之后，加盟商們似乎并沒有很大的自主經(jīng)營權(quán)，在產(chǎn)品售價、進貨量等維度，錢大媽對于加盟店都有著非常嚴(yán)格的管理。如果這種管理是基于加盟商能賺到錢的基礎(chǔ)上的話，那么自然沒有問題，可惜的是，這種管理的代價卻是加盟商們巨虧。

由于品牌方面要求加盟商必須在門店客流達到一定數(shù)量之后才可以調(diào)整商品售價，所以很多時候加盟商都只能“含淚”促銷吸引客戶，結(jié)果卻是賣的越好虧的越多。那么如果不聽從錢大媽公司方面的規(guī)定呢？對不起，總部會對加盟商進行罰款甚至停貨。

在這種情況下就出現(xiàn)了一個非常奇怪的現(xiàn)象，那就是錢大媽門店越來越多，門店人流也往往可觀，可很多已加盟門店卻不斷選擇關(guān)店，大量加盟商忙著轉(zhuǎn)店。

根據(jù)媒體報道顯示，目前已經(jīng)有不少錢大媽加盟商出來大吐苦水，巨額虧損、門店轉(zhuǎn)讓、門店關(guān)閉正在成為很多加盟商的選擇，還有不少加盟商走上了維權(quán)之路。

品牌方擴大了自己、吸引了消費者，背后的大促代價卻讓真金白銀投入的加盟商來承擔(dān)，這種商業(yè)模式顯示是有問題的。其核心原因就在于，在錢大媽“激進”打折模式之下，加盟商無法控制進貨量、商品售價，只能按照總部規(guī)定的來，但加盟商越賣越虧之后，損失卻只能自行承擔(dān)。

資本助推下，錢大媽真的能走遠？

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，以目前錢大媽的加盟模式，其單店加盟費至少需要三十萬，公司不用承擔(dān)運營損失，那么三千家門店就可以給公司帶來九億元的收入，再加上規(guī)模巨大的門店數(shù)量可以給公司帶來龐大的現(xiàn)金流，所以錢大媽在商業(yè)模式上具備著不小的想象空間。

正是看重了這樣的變現(xiàn)空間，錢大媽獲得了眾多明星資本的關(guān)注，也正是因為不差錢，錢大媽在在最近幾年開啟了高速擴張的道路。

錢大媽最近的一次融資發(fā)生在2019年底，彼時它獲得了基石資本、啟承資本的十億元人民幣D輪融資。此后，公司還曾多次傳出將要上市的消息，公司估值預(yù)計將近250億元人民幣。

但隨著規(guī)模的擴大，市場關(guān)于錢大媽的關(guān)注也空前巨大，這個時候傳出加盟商問題對于公司的未來發(fā)展來說顯然非常不利，畢竟加盟商是錢大媽得以發(fā)展到如今規(guī)模的基石，如果此時加盟商掀起關(guān)店潮，那么無異于是對錢大媽底層商業(yè)模式的“打臉”。

此外，在商品品質(zhì)上，錢大媽也正在遭受大量消費者的質(zhì)疑和投訴，大促折扣雖然能夠幫助品牌吸引消費者，但前提是不能在商品質(zhì)量上打折扣，否則的話這種折扣促銷就完全站不住腳。

目前，市場上關(guān)于錢大媽門店商品質(zhì)量相關(guān)的各類投訴不少，這需要引起公司的足夠重視才行。更重要的是，在商品質(zhì)量把控上，錢大媽目前并沒有什么特別好的模式，它采用的是根據(jù)不同區(qū)域特征來選擇商品供應(yīng)商進行采買分發(fā)，這種傳統(tǒng)模式無法幫助品牌進行統(tǒng)一的菜品質(zhì)量、價格把控，長此以往很難規(guī)避相關(guān)的質(zhì)量、成本控制問題。

在輿論的集中發(fā)酵下，錢大媽到底能走多遠，它能否消除市場對它的諸多質(zhì)疑、讓自己的商業(yè)模式成功登陸資本市場？這些問題的答案只能交給時間了。