最近社會(huì)上最為火熱的財(cái)經(jīng)事件莫過(guò)于萬(wàn)科股權(quán)之爭(zhēng)，戲里套戲，牽出許多舊聞?shì)W事。頗有些當(dāng)年曾為王石先生的形象而傾倒的看客，翻出了田樸珺的掌故，嘆息一番“紅顏禍水”。名人八卦不是我之所長(zhǎng)，也無(wú)意于進(jìn)行任何價(jià)值判斷，不過(guò)，田小姐利用王石的人脈面子的背后邏輯，倒可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)分析方法來(lái)剖析一二。

一個(gè)值得玩味的事實(shí)是，田樸珺一直強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)立自主，在她所撰書(shū)中，一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己沒(méi)有獲得王石的經(jīng)濟(jì)資助，而從王石的人脈和資源中的獲益也沒(méi)有王石的直接介入。田小姐在書(shū)中描述自己與商界名流的交往時(shí)說(shuō)：“別人都說(shuō)我那些關(guān)系是老王給介紹的，想象當(dāng)中就是老王打一個(gè)電話，這些人全都排著隊(duì)來(lái)跟我見(jiàn)面，哪有那么容易？都是一個(gè)一個(gè)自己上門(mén)去找，通過(guò)朋友的朋友。”這些描述聽(tīng)上去蠻合理的，我們也暫且相信這些都屬實(shí)。那么，一個(gè)有趣的問(wèn)題就是：為什么中國(guó)的商界精英們會(huì)在王石本人沒(méi)有直接介入甚至可能不知情的前提下，在田樸珺面前看王石的“面子”，即使在自己心不甘情不愿時(shí)也給予田小姐幫助呢？哪些因素會(huì)影響“面子”發(fā)揮效果呢？

我和北大光華管理學(xué)院孟涓涓副教授合作的一系列研究也許有助于回答這一問(wèn)題。我們采用實(shí)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究方法，旨在探討社會(huì)關(guān)系在人們的間接互惠行為中發(fā)揮的作用。所謂“間接互惠行為”，簡(jiǎn)而言之，就是A（施予方）先幫助B（接受方），然后B再幫助C（第三方），高大上的說(shuō)法是“傳遞正能量”。我們關(guān)注于B的回饋行為，特別是A和C之間的社會(huì)關(guān)系是否影響B(tài)，比如，C和A是朋友或者陌生人（我們沒(méi)有分析如果C和A是姚振華和王石時(shí)的情況）？

我們的實(shí)驗(yàn)采取了一個(gè)變種的投資博弈形式，我們招募了兩個(gè)內(nèi)部活動(dòng)頻繁的學(xué)生專業(yè)社團(tuán)的成員同時(shí)扮演施予方／第三方的角色，然后另外招募了普通學(xué)生扮演接受方的角色。在實(shí)驗(yàn)中，首先由施予方?jīng)Q定提供多少金額交給接受方，這些金額在實(shí)驗(yàn)將自動(dòng)翻3倍成為接受方的收益。然后，接受方將隨機(jī)接觸到一位第三方。這位第三方可能和原施予方來(lái)自同一社團(tuán)（我們稱其為“朋友），也可能來(lái)自不同社團(tuán)。接受方在知道第三方是否是原施予方的朋友之后，決定多少金額回饋給這位第三方。原施予方并不知道接受方和第三方都是誰(shuí)，也不知道第三方是否是自己的朋友，甚至不知道接受方回饋給第三方多少錢(qián)。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第三方和施予方之間的關(guān)系影響到接受方的回饋行為，但是這種影響的發(fā)揮取決于施予方一開(kāi)始是否慷慨。只有當(dāng)施予方慷慨幫助接受方，同時(shí)第三方又恰巧是施予方朋友時(shí)，接受方才愿意慷慨回饋第三方。如果施予方一開(kāi)始比較吝嗇，那么即使第三方是施予方的朋友，接受方也不會(huì)另眼相待。翻譯到王石的例子中，就是王石給予某位生意伙伴恩惠，這位生意伙伴后來(lái)又接觸到田小姐，那么相對(duì)于面對(duì)陌生人而言，他就更加愿意幫助田小姐。但是，如果本是王石的泛泛之交，那么對(duì)于田小姐就視若路人。這種對(duì)田小姐的幫助完全不需要王石本人的任何介入，甚至王石可以不知情，完完全全是王石此前的行為以及田樸珺和王石之間的社會(huì)關(guān)系起作用，生意伙伴們就自覺(jué)自愿地賣(mài)面子幫助田小姐。

那么，為啥接受方愿意賣(mài)面子幫一個(gè)和施予方有關(guān)系的第三方呢？有沒(méi)有可能社會(huì)關(guān)系間接傳遞了原施予方的意圖和期望呢？就是說(shuō)老王的朋友們遇到田樸珺時(shí)，腦補(bǔ)老王希望自己回饋田小姐，因此幫助她。

我們?cè)O(shè)置了另一個(gè)實(shí)驗(yàn)組，其中施予方和接受方都不知道第三方是否是施予方的朋友，但是施予方可以花費(fèi)一點(diǎn)點(diǎn)成本發(fā)小紙條給接受方，讓接受方善待第三方。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，小紙條并沒(méi)有顯著影響接受方的回饋行為。我們還設(shè)計(jì)了一個(gè)輔助實(shí)驗(yàn)組，其中施予方可以發(fā)送小紙條，而接受方知道第三方是否施予方的朋友，發(fā)現(xiàn)其中小紙條仍然沒(méi)有影響到接受方行為，而第三方和施予方之間的社會(huì)關(guān)系則產(chǎn)生了影響。這說(shuō)明賣(mài)面子并非基于接受方所感受到的恩主意愿而行。

那么，會(huì)不會(huì)是接受方認(rèn)為“物以類聚鳥(niǎo)以群分”，第三方如果是施予方的朋友，那么他們更可能是同一類型的人，施予方慷慨，作為朋友的第三方也就地道？我們沒(méi)有直接詢問(wèn)受試者判斷第三方是何種人，但是，我們直接分析了第三方在作為施予方的行為，發(fā)現(xiàn)同一社團(tuán)內(nèi)部成員的行為差異很大，遠(yuǎn)大于社團(tuán)之間的行為差異。因此，即使人們真的以為朋友之間行為模式相似，這種信念也是沒(méi)有事實(shí)基礎(chǔ)支撐的，屬于暢銷書(shū)《人類簡(jiǎn)史》里所說(shuō)的“想象的事實(shí)”。因此，我們的解釋是接受方受了施予方的慷慨恩惠時(shí)，他和施予方之間的心理距離拉近了，把施予方當(dāng)成“自己人”。相應(yīng)的，當(dāng)他遇見(jiàn)一位和施予方有關(guān)系的第三方時(shí)，自己感覺(jué)和第三方的心理距離也更加接近，也更愿意回饋幫助第三方。因此，雖然田樸珺無(wú)需王石去介紹或者打電話就可以利用王石的人脈資源，但是這是離不開(kāi)自己和王石的特殊關(guān)系的，“賣(mài)面子”其實(shí)是一種“愛(ài)屋及烏”的行為。

最后，雖然賣(mài)面子行為并不依賴于王石本人意志的表現(xiàn)，但是如果老王知曉田小姐的交往，她是否會(huì)因此獲得更大幫助呢？答案是肯定的，我們的另一篇論文表明，當(dāng)施予方可以觀察到接受方的回饋金額時(shí)，即使施予方仍然不能確定接受方的身份，后者仍然會(huì)給予第三方更多的回饋。這一影響非常顯著，而且獨(dú)立于第三方和施予方之間的社會(huì)關(guān)系，以及施予方是否表達(dá)了自己的意愿。這表明，即使施予方不能直接影響到自己，接受方仍然會(huì)考慮到自己在施予方眼中的形象。

因此，田小姐也許不該標(biāo)榜自己的“獨(dú)立”，也不要總炫耀自己和王石的種種特殊關(guān)系（過(guò)猶不及，只要讓人知道她是“王的女人”即可），而是讓跟自己打交道的商界精英們知道王石是知情的，這也許才是利用王石的人脈和資源的更有效方式。

相關(guān)研究：

Pinghan Liang and Juanjuan Meng: “Paying it Forward: an Experimental Study on Social Connections and Indirect Reciprocity”, Working Paper.

Pinghan Liang and Juanjuan Meng: “Favor Transmission and Social Image Concern: An Experimental Study”, Journal of Behavioral and Experimental Economics, Vol. 63, 2016.

梁平漢，孟涓涓："人際關(guān)系、間接互惠與信任：一個(gè)實(shí)驗(yàn)研究”，《世界經(jīng)濟(jì)》第12期，2013年。

本文發(fā)表于微信訂閱號(hào)“經(jīng)濟(jì)學(xué)漫談”（微信號(hào)：TalkEcon)，澎湃新聞經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。本文作者為西班牙巴塞羅那自治大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，現(xiàn)任教于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)管院。