原創(chuàng) 刺猬公社編輯部 刺猬公社

“我在混亂中進去，又在混亂中離開。”

文 | 石燦

編 | 園長

身邊越來越多的信息表明：諸多互聯(lián)網(wǎng)人都去賣保險了。

近一年的行業(yè)活動上、社交媒體動態(tài)里、突然復活的微信好友、突如其來的節(jié)日問候……都在談論保險員正成為外賣員、網(wǎng)約車司機之外的第三大互聯(lián)網(wǎng)人再就業(yè)“保底職業(yè)”。

什么叫互聯(lián)網(wǎng)“保底職業(yè)”？簡單可以理解為：從互聯(lián)網(wǎng)公司失業(yè)后，至少可以選擇外賣員、網(wǎng)約車司機或保險員再就業(yè)。

其中，保險員是當下備受關注卻又頗為“朦朧感”的社會工種，大多數(shù)人對保險員的基本認知還停留在“強推銷、不負責”層面，實際上已經(jīng)發(fā)生巨大變化。

“這個排列，調(diào)侃是沒問題的。不過仔細想來，做保險代理人和送外賣、開網(wǎng)約車完全不是一回事：做保險代理人是真正可以積累知識和經(jīng)驗的，但送外賣和開網(wǎng)約車，至少目前都是體力活兒?！北疚闹魅宋虆菚詵|告訴刺猬公社，保險員更為專業(yè)的叫法稱為叫保險銷售人員，它既包括保險公司的代理人，又包括保險經(jīng)紀公司的經(jīng)紀人。

帶著諸多疑問，刺猬公社（ID：ciweigongshe）深入與多名保險銷售員深度交流，既定認知一次次被打破。

他們學歷高，來自北京大學、清華大學、中國人民大學等知名院校；擁有互聯(lián)網(wǎng)大公司工作經(jīng)歷，也擁有媒體機構從業(yè)經(jīng)歷，善于言說，勤于學習；面臨或即將迎接中年危機，在上一份工作中受到挫敗后，保險行業(yè)給予了新的學習動力與機會。

那么，他們的具體形象是怎么樣呢？這是一個有趣的命題，他們也是一群亟待揭開面紗的人。

每10分鐘到15分鐘都看一次手機

吳曉東身材纖瘦，穿著商務襯衫，戴著一副黑白鏡框，薄薄的鏡片后閃爍著敏銳目光。4月份的某個星期里，他一直在北京一家醫(yī)院奔波，調(diào)取病人的病例、走賬單理賠流程。他不是醫(yī)生，也不是病人家屬，而是保險代理人。

那個病例涉及甲狀腺癌癥?！拔也皇菍W醫(yī)出身，拿到病例報告后很多內(nèi)容看不懂，只能拿著條例與保險條款每一條內(nèi)容核對，由此判斷保險公司如何賠付保險金?！?/p>

吳曉東是知道客戶病情消息最早的人之一，甚至是唯一。

他早早介入到客戶的掛號、買藥、住院、手術治療等所有環(huán)節(jié)。他還叮囑客戶，要把每一個環(huán)節(jié)出具的檢查報告、賬單發(fā)票、手術名稱等等信息都保留下來，出院后，全部交給他。一旦哪個環(huán)節(jié)的單據(jù)丟失，都會給保險報銷造成麻煩。

“經(jīng)驗很重要?！眳菚詵|說，遇到第一個保險理賠的客戶時，報銷的數(shù)據(jù)清單太多，導致手忙腳亂，有了經(jīng)驗后，客戶在醫(yī)院期間，什么階段該要準備什么報銷資料，都能提前告知顧客，“熟能生巧?！?/p>

吳曉東是某外資壽險公司的一名保險代理人，售賣產(chǎn)品與壽險管理相關，此前在一家主流新聞資訊平臺和知名音頻互聯(lián)網(wǎng)公司工作過。2019年11月進入該壽險公司，如今，手頭攥著80多個顧客。他每天的節(jié)奏是上午9點鐘到公司打卡簽到，參加一小時晨會，剩下的時間自由安排。

很多細節(jié)都把吳曉東指向一個照顧他人感受的人格角色里。我們早早約定訪談時間，他不斷通過微信解釋他行為舉止的含義；我們見面是在7月12日下午，訪談前，他特意提示，每10分鐘到15分鐘都會看一次微信，倒不是不專心，而是“顧客萬一找過來，要及時回復信息，90%的信息都與看病相關，所以不敢耽誤。”

壽保險公司與吳曉東簽署代理合同，而非雇傭合同。對他而言，他們彼此既有商業(yè)分傭關系，也有相對獨立空間，利益并不完全與公司綁定，但只能賣自家公司設計銷售的產(chǎn)品。

保險行業(yè)在中國大陸發(fā)展時間較短，但快速走過了恢復發(fā)展、快速擴張、松綁創(chuàng)新三個階段，進入激進擴張時期靠人海戰(zhàn)術獲得市場規(guī)模，形成負債驅動型與資產(chǎn)驅動型兩大類商業(yè)模式公司。

個人代理、銀行保險、公司直銷、保險經(jīng)紀與專業(yè)代理四種方式是保險行業(yè)的幾個常規(guī)產(chǎn)品銷售渠道。但近年來，個人代理的地位抬升。吳曉東2019年入行時，代理人數(shù)量直接從2014年的325萬人猛增至912萬人。這與2015年代理人資格考試取消有關，也與政策鼓勵社會人員進入該行業(yè)有關。

吳曉東抽身之后的2019年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)仍然在蒙眼狂奔，在線教育更是年輕人奔涌而至的熱門行業(yè)。只是，2017年以來，國際環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍暗流涌動，反壟斷調(diào)查產(chǎn)生的影響逐步傳導至國內(nèi)。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場存量競爭加劇，部分賽道的反壟斷監(jiān)管明顯加強。

黃昏來臨，時代風向驟變，吳曉東帶著過往歷史轉身面向新的明天。

邁入互聯(lián)網(wǎng)，昂揚大步走

吳曉東從中國香港讀研畢業(yè)正值2015年夏天。他在廣州一家知名媒體一邊實習一邊找工作，半年后，通過社招拿到某主流新聞資訊平臺的崗位錄取郵件，“工作內(nèi)容蠻簡單，外界相傳的網(wǎng)站標題小編，就是我的工作之一。此外，還做一些專題報道內(nèi)容。”

壓力主要來自外部競爭，特別是今日頭條。它于2012年創(chuàng)建，憑借智能分發(fā)技術，快速攪動新聞客戶端市場格局。2016年前后，一股焦慮的氣氛在網(wǎng)易新聞、騰訊新聞、新浪新聞、搜狐新聞四大平臺內(nèi)部盛行，多名內(nèi)容編輯都擔心自己工作被人工智能取代，導致飯碗丟失。

吳曉東工作三年，成為帶領十余人團隊的負責人。即便如此，他也看不到職業(yè)上升空間，決定出走。經(jīng)人介紹，進入一家知識付費公司，但短短一個月便離開，轉入某頭部音頻互聯(lián)網(wǎng)公司，專做App生態(tài)流量規(guī)則的制定與管理，比如App首頁推薦內(nèi)容的決定權重、推薦位的展示效果圖、各個內(nèi)容頻道的流量運營方向等等。

“讓整個App流量最大化是第一考慮標準?！彼忉屨f，基于內(nèi)容的收聽數(shù)據(jù)、各方面轉化數(shù)據(jù)、留存數(shù)據(jù)制定流量規(guī)則，分配App總目標，然后拆分給各個頻道負責團隊。

這一策略背后是2018年的音頻平臺用戶規(guī)模爭奪戰(zhàn)。蜻蜓FM、荔枝、喜馬拉雅等音頻綜合平臺競爭得如火如荼，得到、混沌學園、樊登讀書會等知識付費平臺也蒸蒸日上，投資入股、廣告營銷、人才擴張、業(yè)務拓新均是那時的行業(yè)特征。

在吳曉東的團隊里，他們從更微觀的頁面設計做起，保證每一位新用戶下載注冊完App后的頁面與老用戶看到的頁面不一樣，“那個頁面是專門為你設計的，目的是把你留下來”。

中國互聯(lián)網(wǎng)在2018年前后迎來全盛時期，騰訊、阿里巴巴、字節(jié)跳動、美團市值（估值）高漲，新舊業(yè)務意氣風發(fā)，保持昂揚姿態(tài)向前。互聯(lián)網(wǎng)文化滲透到城市文化線下場所，有人胸前掛著互聯(lián)網(wǎng)大廠工牌逛街，大廠買來幾只貓放在辦公室喂養(yǎng)，上班時間大多在上午10點后，夜里下班還能向公司報銷打車票，松散自由的文化營造著全新商業(yè)組織活力。

擴張，擴張，擴張！互聯(lián)網(wǎng)大廠夢，越吹越大。

沒過多久，吳曉東的考核指標從“以流量為主，變成營收為主?！?/p>

微觀工作考核調(diào)整背后隱藏著行業(yè)的結構性巨變。音頻行業(yè)的融資數(shù)量和融資規(guī)模在2018年到達頂峰，隨后兩年，頭部公司融資難度增加，人口紅利殆盡，業(yè)務發(fā)展受限。

當一家公司壓抑對流量的渴望，逐步為營收考慮時，通常是從規(guī)模擴張階段轉換到了財務收縮階段，取悅投資市場，為上市做準備。

吳曉東團隊共5人，他被分配了半年完成120萬的營收KPI。

“賣課是賣不出來的，賣廣告是最快的?！彼磫柕?，“但是誰愿意在音頻內(nèi)容里投放那么多廣告呢？廣告主也不傻。”

強撐了一段時間，他發(fā)現(xiàn)并不是只有他們一家賣不出去廣告和課程，而是整個行業(yè)大多數(shù)平臺都賣不出去。

團隊氛圍很好，只是KPI壓力確實大，加上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“35歲魔咒”在頭頂盤旋。29歲，他決定再次更換工作。

出走互聯(lián)網(wǎng)，都“被傷害”過

吳曉東面試過不少互聯(lián)網(wǎng)頭部公司的音頻業(yè)務線團隊，“雖然用戶群不一樣，但做法底層邏輯是一樣的?！鞭D過頭來，他又想，“即便在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)換了工作、漲了薪水、提高title，還是解決不了我職業(yè)上面臨的核心困惑?！?/p>

吳曉東把這個核心困惑描述為：“一份能夠真正有積累性，能讓時間和經(jīng)驗成正比增長，為個人賦能的工作?！?/p>

這是他從不斷變化的工作經(jīng)歷中產(chǎn)生的一個重大轉變：他更熱烈地謀求職業(yè)的長期穩(wěn)定性。只是，他并不想進入公務員體制或者國企單位。

身體也在向他釋放消極信號?！吧洗髮W時通宵看論文寫作業(yè)，第二天吃個早餐，可以上課到中午12點，現(xiàn)在怎么弄？熬一個夜，一整個禮拜都廢了，再過五年怎么辦？”隨著成家，他的選擇變得更加謹慎和重要。

2009年夏天，吳曉東從南方城市前往北京的中國人民大學上本科，PC互聯(lián)網(wǎng)進入巔峰時期，淘寶、京東嶄露頭角，去外企也是一股擇業(yè)潮流。2013年，他到中國香港攻讀研究生期間，移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷中國大陸，BAT格局一統(tǒng)江湖，畢業(yè)生進入互聯(lián)網(wǎng)大廠開始成為香餑餑。直到2015年，他研究生畢業(yè)，新貴TMD崛起，又掀起一波互聯(lián)網(wǎng)大廠乘風破浪之勢，遍地都是成功學敘事。

只是，當他在2019年結束自己的互聯(lián)網(wǎng)旅途時，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不再是他下一站的首選領域。

他打算考一個教師資格證，“老師肯定是越來越吃香的，即便進不了公立學校，起碼可以選擇在線教育公司。”但誰能想到，兩年后，整個在線教育行業(yè)都沒了。

選擇離開互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)前一年，在吳曉東身上還發(fā)生了一件重要的事情。

“北漂”吳曉東舉全家之力在北京五環(huán)外買了一套房。遠赴北京的他不像在海南有親戚朋友依靠，個體憂患意識更加強烈，“不論發(fā)生什么，都不能讓現(xiàn)在的家庭經(jīng)濟情況倒退”。他選擇為家庭成員購置商業(yè)保險抵御潛在風險。

2019年一邊守住現(xiàn)有工作、一邊尋找新機會期間，他從上海明亞保險經(jīng)紀、廣州友邦壽險的兩個朋友那里分別得到“保險挺好的”印象。這令他頗為驚訝。

朋友們上學時寡言少語，經(jīng)常坐在教室后排，多年以后居然從事了一份需要頻繁對外溝通的工作，而且是保險銷售人員。經(jīng)過一番了解，朋友給吳曉東推薦了一位在北京一家壽險公司的保險銷售員。他決定與其見面聊聊。這一聊，便決定了他接下來三年的職業(yè)路徑。

保險經(jīng)紀人李忻融的經(jīng)歷與吳曉東相似，但她身上的互聯(lián)網(wǎng)氣息更為濃厚。她于北京大學法學院畢業(yè)，輾轉知名媒體機構、影視公司工作近10年，30多歲時進入國內(nèi)頂級互聯(lián)網(wǎng)公司市場部4年，后重新?lián)駱I(yè)。

每天與不同業(yè)務線的人進行博弈，對李忻融來說是一種職業(yè)成長。她的確從中獲得了更公平的交流機會，只是長期加班到深夜才能回家，每天都要被別人Challenge，或者別人Challenge自己；與孩子打照面的機會少之又少，日常時間都給了工作。

長期高壓工作后，體檢報告數(shù)據(jù)指標越來越差。突然，李忻融生了一場病，生活與工作的焦慮在短時間內(nèi)疊加并爆發(fā)，不得不做出新選擇。2021年底，李忻融一位北京大學本科的學妹引薦她進入明亞保險經(jīng)紀公司，正式轉型成為一名保險經(jīng)紀人。

李忻融近照，圖片源自本人

保險經(jīng)紀人與保險代理人不一樣。簡單來說，保險經(jīng)紀人以投保人為主要服務對象，代表投保人的利益向保險人進行談判；保險代理人以保險公司為主要服務對象，代表保險人的利益與投保人進行談判。從傭金來源看，經(jīng)紀人和理人都主要從保險公司提取傭金。

李忻融進入明亞完成系列培訓和考試后，加入內(nèi)部一支銷售團隊，成員學歷以北大清華為主，身邊同事給她一種源自專業(yè)度的優(yōu)秀感?！拔冶容^佩服比我厲害的人，特別是在工作中，一直是這種狀態(tài)，我可以在他們身上學習到更多知識?！彼f。

吳曉東的工作環(huán)境也有很多高學歷同事，“不至于說學歷占比夸張到爆炸，不過我們能想到的名校生，我所在團隊里都有?！倍患医f人的北京保險經(jīng)紀公司人員構成數(shù)據(jù)顯示，本科、碩士學歷占比人數(shù)達到78%。

單獨看北京地區(qū)保險公司人員構成很容易造成以偏概全的印象，我們把視野放到全國來看，《2021中國保險中介市場生態(tài)白皮書》從16056份有效問卷中，展示了一個更大范圍的群像特征。

整體行業(yè)從業(yè)人員的學歷水平逐年遞增，但仍以大專學歷人數(shù)占比最多，其次本碩學歷人數(shù)?！?021白皮書》調(diào)研范圍涉及全國63座城市的32家保險公司，用保險行業(yè)常用的IDA（個人修煉、客戶服務、公司/團隊支援）精英平衡發(fā)展三環(huán)模型來看，IDA精英工作地域集中在直轄市和省會城市的占比達到61.5%。

這也意味著身處北上廣等大城市的人，更能接觸到高學歷的保險營銷員。從整體上看，IDA精英隊伍仍以女性為主，占比為81%，而男性只占19%。他們的年薪遠高于行業(yè)整體水平，競爭局面也更加激烈。

保險營銷員在加入保險行業(yè)前，多為銷售人員、企業(yè)主或個體經(jīng)營者、企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人，他們在私營企業(yè)、外資企業(yè)、媒體機構、研究機構等公司工作。

刺猬公社還發(fā)現(xiàn)，某保險代理團隊共有近百名成員，擁有5年以上媒體從業(yè)經(jīng)歷的人，不在少數(shù)。對于擁有媒體和互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)經(jīng)歷的人而言，更容易在保險行業(yè)生存。他們已經(jīng)在前兩段職業(yè)經(jīng)歷中訓練過口才表達、理性思考、用戶思維、心態(tài)調(diào)整等為人待物的基本能力。

但刺猬公社經(jīng)過調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，很多進入保險行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人都“被傷害”過。

最后深度參與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的人們不斷出走，他們經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)公司大破大立高峰，也一路下跌進入大消大沉的谷底。

項目方向、項目組成員和負責人更換頻繁，導致項目組成員人人自危，相互爭奪眼前利益尋求安全感。

大廠職場風光，可生活失控，進入到一種“異化”的狀態(tài)中，工作時間無限拉長，價值感匱乏。

家中有人遇到病痛、需要金錢時，基礎的社保與個人存款無法支付高昂醫(yī)療費用，再加上可能遭遇經(jīng)濟型裁員，“打工人”處于絕對被動地位。

保險代理人周潔便是其中之一。她曾在國內(nèi)多家頭部新媒體內(nèi)容機構工作，2021年下旬進入某頭部大數(shù)據(jù)公司市場部，不到三個月就離職。

“我運氣不好，剛去就遇到公司組織架構調(diào)整。”她說，“我在混亂中進去，又在混亂中離開。”

這家公司逆勢擴招，又迅速裁員。失業(yè)后的周潔不敢回老家，一直待在北京的出租屋里。2022年初，朋友看她也沒有新的打算，4月份把她引入保險代理行業(yè)，至今尚未開單，“聽講座、開產(chǎn)品會，惡補專業(yè)知識”。

周潔尚處于職業(yè)選擇與自我價值探索的新迷茫期，保險銷售員并非是她接下來十年的主業(yè)?！皩ξ襾碚f，價值比什么主業(yè)副業(yè)都重要。職業(yè)發(fā)展方向和興趣價值，有重合，又有差異。新媒體是我喜歡的，但我自己沒看清楚這個行業(yè)未來發(fā)展的路徑，我要看清路徑之后，再決定往什么方向走，然后才是擇業(yè)的問題?！?/p>

“個人發(fā)展在新媒體的天花板，需要我用什么方式突破？我需要考慮的是這個問題。”她補充道。

誰買保險？

保險產(chǎn)品、保險公司、保險銷售員都可以變，唯獨保險是一份做“人”的生意的定義不會變。這意味著人脈關系非常重要。

李忻融首單代理保險來自身邊的同學。開啟首單后，幸運之神垂青，她迎來多位客戶，其中一位客戶40多歲，在互聯(lián)網(wǎng)大廠任職。客戶說，他身體不是很好，可能提前退休，需要一筆養(yǎng)老金，抵御個人的潛在風險。李忻融提前針對他的需求和條件給出一份商業(yè)化養(yǎng)老金保險方案，當面詳細溝通一段時間，最終從個人財務配置出發(fā)，確定方案，每年投入一定數(shù)額金錢，5年后取出。

從其他職業(yè)轉變到保險銷售員的角色中，李忻融認為身份認同最重要，以此扛住周遭人的不解、疑惑與勸退。簽下這單，李忻融篤定自己要長期做保險經(jīng)紀人，保持一定頻率通過微信公眾號、微信視頻號、小紅書賬號發(fā)布個人動態(tài)，打造個人品牌。

“越高級的人群，你就越需要有自己的人格魅力去打動對方?！崩钚萌谡J為，保持一定的形象輸出非常重要。身處社交媒體發(fā)達的網(wǎng)絡環(huán)境里，善于對外曝光自己的保險從業(yè)人員的確更容易獲得客群數(shù)量。

“牛逼的代理人才能服務牛逼的客戶?！眳菚詵|說，但凡需求端的群體一直存在，一定會有人涌向供給端。

吳曉東篤信的一條準則是：“三流的營銷員賣產(chǎn)品，二流的賣公司，一流的賣自己。賣自己就是賣認知差?！鄙洗髮W時，他喜歡打游戲，看閑書；實踐與理論緊密結合，如今，他看“硬書”——每年閱讀45本左右的經(jīng)濟學、金融學和其他社會科學書籍。

“產(chǎn)品、公司都具有很強的相似性，但每個人對產(chǎn)品的理解是不一樣的，優(yōu)秀的保險銷售員一定在不斷學習?！彼f。

對于一份講究人脈關系的工作而言，傳統(tǒng)的緣故交集、朋友介紹、陌生拜訪依舊是主要獲客渠道，但自身學歷一定程度上決定了他們的基礎客群學歷背景也是如此。吳曉東給出了一份更具體的客戶畫像。

“40歲左右的中產(chǎn)客戶心態(tài)更開放，積累了一定財富，也有充足的條件安置自身風險。中產(chǎn)客戶不光是他們有能力支付商業(yè)保險金，而且他們的保險意識更強；高學歷的年輕打工人認知水平迭代速度很快，了解、接受新事物的能力能快速幫助他做出決策?！眳菚詵|說，“很多人買商業(yè)保險的動機很簡單，就是‘當我生病了，不找家里要錢’。買保險不是要解決你的所有人生問題，而是解決最關鍵的問題?！?/p>

保險營銷員對保險行業(yè)具有強烈的價值認同。整體從業(yè)者在盡責性、外傾性、隨和性、情緒穩(wěn)定性這四方面都展現(xiàn)出了較強的性格特征；但開放性的表現(xiàn)欠佳。

兩年間，吳曉東服務超過80位投?？蛻簟Ｋf，已經(jīng)練習掌握快速與陌生人溝通的技能，向顧客提出的每個問題“都不是瞎聊，而是都有針對性的，得抓住客戶關心的點?！?/p>

剛入行時，他因為“開單”不成功焦慮過。他的團隊負責人告訴他，把眼光放長遠一些?！艾F(xiàn)在完全不著急，一方面確實有成長，底氣穩(wěn)了；另一方面你要知道，成單是因為客戶有需求在，如果沒有需求，再怎么談都沒用，你是沒辦法說服對方的。”

人脈推薦的客戶最容易成單。吳曉東曾多次向一位互聯(lián)網(wǎng)公司中層員工推薦商業(yè)保險，對方一直拒絕。突然有一天，對方邀約吳曉東，一見面就催促吳曉東根據(jù)對方情況匹配一份商業(yè)保險單。吳曉東開心又困惑。簽單完成后才知道，該客戶在與上級領導閑談時，被推薦購置商業(yè)保險，信任關系和上下級推介，讓吳曉東剛好成為這一需求的保險承接人。

個人選擇背后亦有歷史進程的作用。中國經(jīng)濟經(jīng)過多年快速發(fā)展，一線城市龐大中產(chǎn)階層崛起，他們具有充足的購買力；先富起來的一批人有很多問題需要處理，商業(yè)保險是其中一個解決方式。

吳曉東認為，對于中產(chǎn)及以上的高凈值家庭來說，一般代理人很難服務他們，高學歷、高素質、足夠專業(yè)的保險銷售員更容易獲得他們信任。

“你剛好想買，我剛好就在?！彼靡痪洹半u湯金句”謙遜且自信地結束了對話。

備注：應受訪者要求，吳曉東、周潔為化名

END

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原標題：《離開大廠，去賣保險》

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