從青島和濟(jì)南出發(fā)的市場(chǎng)，是中國(guó)民航業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一。這種競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在三個(gè)層面：

第一個(gè)層面是民航以外交通形式的競(jìng)爭(zhēng)。山航的樞紐位置在國(guó)內(nèi)民航運(yùn)輸上其實(shí)并不占優(yōu)勢(shì)。其核心樞紐之一的濟(jì)南位于京滬高速鐵路的正線上，每天有40多班最快一個(gè)半小時(shí)就可以抵達(dá)北京的高鐵列車(chē)和20多班最快三個(gè)小時(shí)就可以抵達(dá)上海的高鐵列車(chē)。因此，濟(jì)南已經(jīng)沒(méi)有進(jìn)京航班，只有兩班進(jìn)滬航班且非山航運(yùn)營(yíng)。而青島受益于不在京滬高鐵正線上的地理位置，仍然可以保留四班進(jìn)京航班和二十班進(jìn)滬航班。

民航內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)層面又細(xì)化為另外兩個(gè)層面。分析山航過(guò)去十個(gè)月的座位數(shù)可以發(fā)現(xiàn)，山航的航線網(wǎng)絡(luò)以二線城市為絕對(duì)主力（占兩地出港航班量和座位數(shù)的至少三分之二），一線城市和其他城市為輔（三分之一左右）。

在二線城市的航線上，與航空公司競(jìng)爭(zhēng)的不是某個(gè)單一的對(duì)手，而是一群對(duì)手——例如濟(jì)南-成都航線上，除了山航以外還有川航、東航、成都航空、祥鵬航空和瑞麗航空等；青島-成都航線上，除了山航以外還有東航、川航、廈航和青島航空等。

這些城市中小航司多，承運(yùn)人分散的格局使得即使旅客住在青島和濟(jì)南，在傳統(tǒng)上也習(xí)慣于通過(guò)OTA購(gòu)票，因此，對(duì)于航司而言旅客近乎是開(kāi)盲盒一樣的存在——旅客去程坐，返程可能不坐；這個(gè)月坐，下個(gè)月可能就不坐。

這對(duì)于航空公司的“獲客”工作是不利的——這種不連續(xù)的乘機(jī)記錄使得航空公司難以了解旅客對(duì)目的地和航線的偏好，在開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作上面臨不少困難。例如，如果往返由不同航司執(zhí)飛的話，航空公司就不知道旅客在目的地逗留了幾天了。

因此，在這些以中小航空公司為競(jìng)爭(zhēng)主力的航線上，通過(guò)活動(dòng)從全渠道獲客，維持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客戶(hù)市場(chǎng)非常重要，旅客乘機(jī)的連續(xù)性也能幫助航空公司對(duì)旅客需求進(jìn)行更深入的分析，從而提高規(guī)劃航線的準(zhǔn)確性，贏得中小航司之間的競(jìng)爭(zhēng)。

與之相對(duì)的是第二個(gè)主題：在一線城市市場(chǎng)上的“留客”。與二線城市“群狼競(jìng)爭(zhēng)”般的格局不同，一線城市航線上山航的對(duì)手不多，但是實(shí)力強(qiáng)大——例如在青島-上海線上，東上航十三班、山航九班、其他航空公司五班；青島-廣州線上，南航六班、山航兩班、其他航空公司四班；青島-深圳線上，深航四班、山航兩班、其他航空公司五班。

在這些航線上的競(jìng)爭(zhēng)格局是由旅客來(lái)源決定的——住在一線城市，飛往青島出差的旅客肯定比住在青島，飛往一線城市出差的旅客為多。因此，山航在這些市場(chǎng)上要盡可能維持住那些住在青島和濟(jì)南的旅客，避免他們選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的航班。

對(duì)于這些持續(xù)往返青島和一線城市的旅客而言，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的班次比山航多，單拼班次這樣“硬碰硬”的方法很難勝出。因此，在同等價(jià)格上，轉(zhuǎn)變思路比拼服務(wù)，吸引旅客“改變時(shí)間”換取更好的服務(wù)就很重要了。畢竟，對(duì)于商務(wù)旅客來(lái)說(shuō)，雖然時(shí)間很重要，但舒服地旅行也很重要——舒適地旅行可以保證自己差旅期間充沛的精力，因此如果以相似的價(jià)格可以在未來(lái)的一整年里更舒服地完成旅程的話，調(diào)整一下時(shí)間也并不是什么難事。