10月31日，中國人壽保險股份有限公司副總裁白凱在該公司2023年開放日上。

“增員難，到底是這個市場上缺乏勞動力嗎？”10月31日，中國人壽保險股份有限公司（中國人壽，601628.SH；02628.HK）副總裁白凱在該公司2023年開放日上表示，其實市場上不缺勞動力，可能在三年疫情期間整個的保險銷售活動接近于停滯或者說銳減，導致整個行業(yè)的銷售收入在減少，而且銷售的行為也很難發(fā)生，所以增員就比較難。其實，中國目前畢業(yè)大學生還是很豐富的，很多人希望嘗試保險工作。

白凱指出，勞動力的供給量上并不缺，但增員難，在于這些意向人員或者新人來了以后，能不能在一定的時間內(nèi)獲得成長，在專業(yè)上得到提升，在客戶資源上獲得幫助，逐步來適應保險銷售的工作。增員難和育成難是連接在一起的。

無論是增員還是育成，都是近幾年壽險改革中各家公司普遍面對的難題。作為“壽險一哥”，中國人壽在個險營銷體系改革上有哪些目標，提出了什么樣的新計劃？

據(jù)白凱介紹，中國人壽的個險營銷體系改革明確了兩大重點改革方向即“現(xiàn)有隊伍專業(yè)升級”“新型營銷模式布局”，兩大保障策略支撐“建設‘產(chǎn)品+服務’生態(tài)”“科技精準賦能”，加快推進向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊伍轉(zhuǎn)型升級。

其中，“新營銷模式布局”具體表現(xiàn)為六大改革措施，包括“新定位、新架構(gòu)、新制度、新營銷、新賦能、新發(fā)展”等主要為優(yōu)化基本盤，抓住細分市場新機遇，對接新生代客戶需求，以創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展新動能。

以“新定位”為例，中國人壽提出建立以金融保險規(guī)劃師為主體的新隊伍。這與傳統(tǒng)的個險代理人有何區(qū)別？

白凱表示，原銀保監(jiān)會在去年11月發(fā)布了《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》，中國人壽也深度參與討論了上述文件內(nèi)容，22條內(nèi)容目前代表了整個行業(yè)的共識。文件內(nèi)容包括優(yōu)化個人代理人的制度設計、引導個人代理人要在公司長期服務、規(guī)范創(chuàng)新銷售人員的管理體制，規(guī)范引導產(chǎn)品的銷售與服務創(chuàng)新、優(yōu)化傭金激勵的分配機制等。

“整個行業(yè)近三年都在提營銷體系改革，但各家公司在現(xiàn)有的存量隊伍中做大的改革，風險是很大的。比如說，把三級架構(gòu)直接變成二級架構(gòu)，會使利益結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，可能會導致現(xiàn)有的隊伍不穩(wěn)定?！卑讋P指出，所以中國人壽重新建了一支以金融保險規(guī)劃師為主體的隊伍，從多層次向扁平化轉(zhuǎn)變，從一人多職向?qū)I(yè)專注轉(zhuǎn)變。在架構(gòu)上，新的隊伍中，銷售人員只管銷售，管理人員就注重于管理，發(fā)揮各自的特長，聚焦于專業(yè)的事情，提升工作效率。

白凱介紹稱，在制度上或者說基本法上，則有多方面的改變，通過在激勵導向、考核管理、人員準入、產(chǎn)能驅(qū)動、業(yè)務品質(zhì)、發(fā)展訴求六大方面的改革優(yōu)化，響應監(jiān)管要求，打造高效能團隊。例如：提高準入門檻，在一線城市要求本科以上畢業(yè)生，并且將考核周期由以往的季度改為年度，避免銷售人員為了在短期內(nèi)的達到一定產(chǎn)能而出現(xiàn)產(chǎn)能不穩(wěn)定的現(xiàn)象，同時要給時間讓他們學習。

“我們?nèi)∠诵氯私蛸N，以往一些低產(chǎn)能的人員到公司來，公司給他津貼是希望他逐步成長，但是新架構(gòu)的準入門檻提高了，高素質(zhì)人員進來是專心致志做這件事情的，而不是靠一個月1000塊錢的新人津貼來生存。更重要的是，要通過自己的努力，職業(yè)化發(fā)展，在中國人壽獲得更高的收入才能留存。”白凱說道，在招募上，采取“公司招募”+“個人招募”的方式，堅持高標準，面向高學歷、高自主、高潛質(zhì)人才；管理上，建立與新生代適配的平衡化管理模式；經(jīng)營上，推出線上線下融合工作模式，打造自主自驅(qū)、支持便捷、和諧開放的工作環(huán)境。

談及此次改革展望，白凱表示，希望用三年實現(xiàn)個險營銷體系改革目標。到2025年，在新型營銷布局上，希望以3-5個樣板工程帶動擴面；而在存量隊伍上，則希望個險新單產(chǎn)能較2022年增長30%。

中國人壽2023年三季報顯示，截至三季度末，中國人壽總銷售人力為72.0萬人，其中，個險銷售人力為66.0萬人，個險板塊月人均首年期交保費同比提升28.6%。