養(yǎng)娃敗家三件套：眼睛、牙齒和身高，似乎只要占住一樣，日子就能過的不錯(cuò)。

明月鏡片便是其中典范，身處全球近視第一大國，干著“銀眼”生意，業(yè)績相當(dāng)炸裂。

2023年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入5.63億元，同比增長23.80%；實(shí)現(xiàn)歸屬凈利潤1.22億元，同比增長40.34%；實(shí)現(xiàn)扣非凈利潤1.07億元，同比增長62.27%。

不過，于可觀的數(shù)據(jù)之下，明月鏡片也面臨著“輕松控”第二曲線體量過小，重銷售輕研發(fā)等挑戰(zhàn)。

一、“輕松控”的第二曲線形成了嗎？

在近幾期的財(cái)報(bào)中，明月鏡片花費(fèi)了大量篇幅介紹最新推出的用于管控近視的離焦鏡產(chǎn)品，包括“輕松控”（簡稱“一代”）及“輕松控 Pro”（簡稱“二代”）。

何謂離焦鏡片？它是近年來市面上流行的一種新興光學(xué)矯正產(chǎn)品，區(qū)別于一般的近視眼鏡，其原理是通過鏡片形成周邊近視性離焦，從而達(dá)到抑制青少年眼軸過快增長和近視度數(shù)加深的效果。

目前該領(lǐng)域的選手主要有外資品牌蔡司小樂園、豪雅新樂學(xué)、依視路星趣控等，國產(chǎn)品牌星視佳、普諾瞳、睛鷹MyoDISC鏡片等。

值得注意的是，離焦鏡片的價(jià)位顯著高于普通鏡片，一般在2000-4000元之間，甚至更高，比如豪雅新樂學(xué)標(biāo)準(zhǔn)版3980元一副，醫(yī)療版高達(dá)4980元一副。

基于光明的市場前景和澎湃的賺錢效應(yīng)，離焦鏡片快速躍遷為行業(yè)趨勢，各商事主體畢其功于一役的對象。

某業(yè)內(nèi)人士告訴節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)，離焦鏡的直接材料費(fèi)用并不高，因?yàn)槎际菢渲芰掀徊贿^設(shè)計(jì)工藝稍微復(fù)雜一點(diǎn)，且有更強(qiáng)的醫(yī)療屬性，但最終和普通鏡片也不會(huì)差很多。

明月鏡片上市時(shí)的招股書曾披露，2019年其鏡片的單位成本價(jià)為6.23元，鏡片平均出廠價(jià)約為13.5元，成鏡價(jià)約為56元/副。隨便在腦海里做道算術(shù)題，就大概知道離焦鏡有多“暴利”了。

具體到“輕松控”的功效，明月鏡片在半年中寫到，根據(jù)四川大學(xué)華西醫(yī)院劉隴黔教授公布的香瓜臨床研究報(bào)告，最近一季度，輕松控Pro延緩近視加深有效率達(dá)82%；戴鏡 12 個(gè)月，輕松控Pro延緩近視加深有效率為60%。97%受試者能在1天內(nèi)適應(yīng)鏡片。

圖源：明月鏡片財(cái)報(bào)

同時(shí)，明月鏡片一再強(qiáng)調(diào)“輕松控”的強(qiáng)勁增勢。

相較傳統(tǒng)的常規(guī)鏡片業(yè)務(wù)，離焦鏡片代表著更新的技術(shù)、更強(qiáng)的成長動(dòng)能和更大的增量市場，對捅破發(fā)展“天花板”，擴(kuò)大創(chuàng)收創(chuàng)利的半徑，并強(qiáng)化投資預(yù)期，都有顯而易見的好處。

然而，雖然“輕松控”系列產(chǎn)品的增速遠(yuǎn)快于明月鏡片營收的整體增速，但體量較小，要說“挑大梁”仍有較長的距離。

2023年前三季度，得益于暑期旺季的亮眼表現(xiàn)，特別是在更多的知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)和頭部連鎖持續(xù)熱銷，“輕松控”品類錄得銷售額為9,971 萬元，同比大幅增長74%。9971萬元之于5.63億元，貢獻(xiàn)比只有17.7%。

鮮為人知的是，“輕松控”早在2021年6月就已經(jīng)推出，兩年多的市場拓展才收獲了這一成績，這說明明月鏡片營收主要還是靠之前的基本盤，離焦新品的實(shí)力有待繼續(xù)驗(yàn)證和提升。

二、炸裂的業(yè)績靠什么驅(qū)動(dòng)？

接前文，在近幾期的財(cái)報(bào)中，明月鏡片花費(fèi)了大量篇幅介紹最新推出的用于管控近視的離焦鏡產(chǎn)品。

由于離焦鏡產(chǎn)品相對的特殊性和先進(jìn)性，公司往往會(huì)圍繞背后的科創(chuàng)動(dòng)作，以及由此支撐起的產(chǎn)品力和品牌力等，做重點(diǎn)闡述。

明月鏡片表示，其先后與中科院長春光機(jī)所、上海理工大學(xué)、全球知名光學(xué)專家莊松林院士及團(tuán)隊(duì)，日本三井、韓國 KOC等頂尖機(jī)構(gòu)建立合作，推動(dòng)自主研發(fā)進(jìn)程，諸如2008年的KR 超韌鏡片，2014年的1.71 非球面鏡片，當(dāng)下的“輕松控”，都是技術(shù)“護(hù)城河”的體現(xiàn)。

截至 2023 年 6 月 30 日，公司擁有 161 項(xiàng)專利，其中115項(xiàng)實(shí)用新型專利、21 項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利、25 項(xiàng)發(fā)明專利。

落地到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，2017年-2022年，明月鏡片營收從4.26億元增長至6.23億元，歸屬凈利潤從0.17億元增長至1.36億元，除了2020年，其余年份均收獲營收、利潤雙增。

但深入肌理地分析，相較研發(fā)，銷售才更像是驅(qū)動(dòng)明月鏡片業(yè)績上行的主力。

財(cái)報(bào)顯示，從2017年至2022年，明月鏡片的銷售費(fèi)用從4928萬元一路狂飆至超1億元。近幾年，銷售費(fèi)用率一般維持在20%左右。

細(xì)分來看，銷售費(fèi)用中廣告支出最為龐大。據(jù)節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)了解，明月鏡片在廣告投入方面非?？犊?，渠道也很多樣，包括登陸央視《新聞聯(lián)播》和《晚間新聞》黃金檔，開展“明月輕松控照亮航天夢”為主題的現(xiàn)場觀禮火箭發(fā)射、航天博物館游學(xué)活動(dòng)， 組織劉昊然現(xiàn)場見面會(huì)、明月大咖說眼科專家科普專題等，以及在抖音、 小紅書、知乎等線上平臺(tái)做推廣。

2022年，明月鏡片廣告費(fèi)用2811萬元。而在2017年，明月鏡片的廣告費(fèi)僅633萬元，6年間廣告費(fèi)用漲幅超過4倍。

今年前三季度，明月鏡片的銷售費(fèi)用1.12億元，同比增加了將近4000萬元，增幅更是達(dá)到35.5%，超過營收增速；銷售費(fèi)用率19.98%，較上年同期提升約四個(gè)百分點(diǎn)。

但在研發(fā)方面，明月鏡片的投入就顯得“吝嗇”的多。2017年-2022年，其研發(fā)費(fèi)用分別為1520萬元、1535萬元、1627萬元、1762萬元、1787萬元、2237萬元，研發(fā)費(fèi)用率均為超過5%。

換言之，明月鏡片對營銷的依賴性更強(qiáng)，而非研發(fā)塑造的科技硬核力。

進(jìn)一步研判明月鏡片的研發(fā)能力，幾乎都是和外部合作，鮮見引進(jìn)核心技術(shù)人員，又暴露出研發(fā)體系的缺口。

節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)認(rèn)為，眼鏡作為“半醫(yī)半商”的特殊行業(yè)，關(guān)系到消費(fèi)者的眼健康，市場營銷和專業(yè)技術(shù)好比企業(yè)的左腿和右腿，既不能缺了誰，也不能過度偏向誰。如何平衡研發(fā)和營銷的關(guān)系，明月鏡片還需要多斟酌。

文 / 七公