作者 | 林木

編輯 | 吳躍

圖片來(lái)源 | 視覺(jué)中國(guó)

被對(duì)賭協(xié)議催著跑步上市

IPO折戟的餐飲企業(yè)有很多，打工人再熟悉不過(guò)的老鄉(xiāng)雞、綠茶、楊國(guó)福皆榜上有名。但來(lái)自安徽銅陵，做徽菜起家的小菜園，上市之路卻走得異常順利。

12月20日，小菜園國(guó)際控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“小菜園”）正式在港交所敲鐘，每股定價(jià)8.5港元，開(kāi)盤(pán)就漲了7%，總市值達(dá)107億港元。

隨著小菜園順利上市，現(xiàn)年52歲的安徽銅陵人汪書(shū)高，終于圓了上市夢(mèng)，或許還能在今年的胡潤(rùn)百富榜上占據(jù)一席之地。

不同于其他老板，汪書(shū)高這次是帶著兄弟們一起上市的。據(jù)了解，小菜園的門(mén)店大多由總部和員工一起開(kāi)，公司有上百個(gè)股東，每個(gè)變成股東的員工都拿股份，一起享受公司成長(zhǎng)的紅利。在小菜園的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，汪書(shū)高將自己的股權(quán)分成了七份，一份自己全資持有，一份與高管共分，剩下的五份則留給了集團(tuán)的100多位核心員工，與他們共享超過(guò)40%的股權(quán)。

對(duì)于這么做的原因，汪書(shū)高曾透露：“如果只有我自己賺錢(qián)其他人不賺的話，我心里會(huì)感到不安，覺(jué)得對(duì)不起他。”

回溯汪書(shū)高的來(lái)時(shí)路，是一段典型的出身寒門(mén)、白手起家的故事。早年因家境貧寒，汪書(shū)高早早輟學(xué)做起了廚師，結(jié)婚后開(kāi)了家主打安徽菜的“夫妻店”，賺到人生第一桶金。再之后，汪書(shū)高用賺來(lái)的錢(qián)投資開(kāi)商務(wù)酒店，以虧損、失敗告終，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又重新回到老本行，決定做“好吃不貴”的平價(jià)中式餐飲，小菜園應(yīng)運(yùn)而生。

小菜園走到臺(tái)前，走進(jìn)輿論場(chǎng)，不過(guò)最近兩三年的事兒。2022年，一些餐廳未經(jīng)許可使用“小菜園”的名字，被小菜園起訴，最終后者勝出。也是從那時(shí)候起，不少人才后知后覺(jué)，原來(lái)有個(gè)來(lái)自安徽的餐飲集團(tuán)，名字就叫“小菜園”，還已經(jīng)開(kāi)出了上百家門(mén)店。

再之后，加華資本的幾筆投資，又添了把火，讓小菜園在餐飲界的熱度更高。

2022年11月和2023年6月，小菜園發(fā)行過(guò)兩輪可換股債券，認(rèn)購(gòu)方均為加華系，兩輪認(rèn)購(gòu)金額共計(jì)4億元，之后轉(zhuǎn)換成優(yōu)先股。2023年12月，小菜園又發(fā)行過(guò)一輪優(yōu)先股，加華系出資1億元認(rèn)購(gòu)。算下來(lái)，加華資本前前后后花了5億元，認(rèn)購(gòu)了小菜園7.01%的優(yōu)先股份額。

在消費(fèi)領(lǐng)域，加華資本算是響當(dāng)當(dāng)?shù)拇嬖?。無(wú)論是做餐飲的老鄉(xiāng)雞，還是賣(mài)食品飲料的今麥郎、東鵬特飲，背后站著的都是加華資本。再加上2023年前后時(shí)值“消費(fèi)投資寒冬”，一時(shí)間，小菜園被冠以了諸如“中餐尖子生”“隱形巨頭”“中式正餐掃地僧”等名號(hào)。

也是來(lái)自加華資本的投資，以及某些“對(duì)賭”般的條款，讓小菜園不得不加快上市進(jìn)程，甚至在第一份招股書(shū)失效當(dāng)天，就立馬提交了最新版本，生怕耽誤上市進(jìn)程。

根據(jù)相關(guān)約定，如果小菜園撤回上市申請(qǐng)，或者未能在遞交招股書(shū)后的18個(gè)月內(nèi)順利上市，加華資本享有贖回權(quán)。此外，如果加華資本的優(yōu)先股投資未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)換成股票，也將觸發(fā)相應(yīng)的贖回條款。招股書(shū)還披露，倘若公司上市后市值低于加華資本投資后估值的130%，將用四種形式補(bǔ)償，如無(wú)償轉(zhuǎn)讓股份、提供現(xiàn)金補(bǔ)償?shù)取?/p>

幸運(yùn)的是，小菜園的上市進(jìn)程很順利。從今年1月16日首次遞交招股書(shū)算起，到12月20日最終敲鐘，前前后后用了不到一年。對(duì)比看同行，老鄉(xiāng)雞、老娘舅都在2023年宣布終止IPO，之后再無(wú)動(dòng)作，撈王、楊國(guó)福、綠茶也都一直走在“求上市而不得”的路上。

同樣幸運(yùn)的還有汪書(shū)高本人和小菜園的股東們。上市前，小菜園至少有三次大額派息，共派出4.728億元。其中，汪書(shū)高和其他股東合計(jì)持有92.99%的股份，把將近4.4億元收入囊中。加上小菜園順利上市，汪書(shū)高和上百位員工的財(cái)富更是水漲船高。

店多了，翻臺(tái)率卻在下滑

小菜園能順利上市，主要是因?yàn)橛袠I(yè)績(jī)支撐。

從招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，2021年至2023年，其營(yíng)收分別為26.46億元、32.13億元和45.49億元，三年累計(jì)104.08億元。同期，公司歸母凈利潤(rùn)分別為2.27億元、2.38億元和5.32億元，三年賺了近10億元。

對(duì)比看行業(yè)大盤(pán)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022年及2023年，全國(guó)餐飲收入同比增幅分別為-6.3%和20.4%。同期，小菜園的營(yíng)收增幅分別為12.20%和41.58%，均高于行業(yè)平均水平。

再進(jìn)一步拆解，小菜園業(yè)績(jī)亮眼，短期靠的是快速開(kāi)店。從2013年開(kāi)出第一家店算起，小菜園花5年時(shí)間，到2018年開(kāi)出100家店，之后仿佛按下加速鍵，到截至2023年底的5年內(nèi)，又新開(kāi)出400多家店。截至2024年7月8日，小菜園的門(mén)店總數(shù)為623家，遠(yuǎn)高于麻六記、費(fèi)大廚、綠茶、外婆家等網(wǎng)紅餐飲品牌，并且這些門(mén)店全部是直營(yíng)店。汪書(shū)高曾告訴《財(cái)經(jīng)天下》，“小菜園永遠(yuǎn)不會(huì)搞加盟”。

從長(zhǎng)期來(lái)看，主要是卡準(zhǔn)了“平價(jià)”定位。近些年，從薩莉亞到塔斯汀，從蜜雪冰城到甜啦啦，一眾餐飲企業(yè)逆勢(shì)跑出規(guī)模，無(wú)一不是靠的“平價(jià)”。

大眾點(diǎn)評(píng)上，小菜園最貴的一道臭鱖魚(yú)，售價(jià)138元，其他諸如炒青菜、土豆絲、辣椒炒肉等家常菜，售價(jià)在十幾元到三十多元不等。即便在寸土寸金的北京，人均也只要七八十元，很有性價(jià)比。

有銅陵本地人在小紅書(shū)上回憶，小菜園當(dāng)年在銅陵開(kāi)第一家店，很多人是奔著“量大不貴”去的。其他網(wǎng)友提起小菜園，不少用的也都是“便宜”“價(jià)格實(shí)惠”等詞匯。

安徽菜，作為八大菜系的末尾，不像川菜、湘菜，有吸引眼球的大單品，也不如魯菜、粵菜有普適性?；蛟S因?yàn)槿绱?，小菜園講的，一直是“好吃不貴”的故事。招股書(shū)顯示，2021年至2023年，小菜園堂食客單價(jià)穩(wěn)定在65元上下，和同樣講“性價(jià)比”故事的綠茶餐廳不相上下。2024年，為了順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，小菜園還下調(diào)過(guò)一輪客單價(jià)。

靠著資本加持以及順應(yīng)消費(fèi)者喜好的“平價(jià)”定位，小菜園快速跑出規(guī)模，并順利登陸資本市場(chǎng)。但接下來(lái)，擺在其面前的問(wèn)題也不少。

首先是如何平衡開(kāi)店速度和單店?duì)I收之間的關(guān)系。

小菜園在招股書(shū)中表示，計(jì)劃在2024年、2025年、2026年分別新開(kāi)160家、190家、230家店，相當(dāng)于用3年時(shí)間再造1個(gè)自己。其募資意圖，寫(xiě)的也是要“持續(xù)擴(kuò)大門(mén)店網(wǎng)絡(luò)”，并且為其匹配供應(yīng)鏈和數(shù)字化能力。

加速開(kāi)店，小菜園為的是跑馬圈地，趁著同類(lèi)競(jìng)品還沒(méi)跑出來(lái)之前，抓緊時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)份額，搶占消費(fèi)者心智。但無(wú)疑也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者被分流。

招股書(shū)顯示，2023年，小菜園的同店翻臺(tái)率為3.2次/天，低于2021年的3.4次/天。2024年前4個(gè)月，該數(shù)據(jù)進(jìn)一步下降至3.1次/天。與此同時(shí)，2024年前4個(gè)月，小菜園的同店單位面積日均銷(xiāo)售額較之2023年，同樣有所下降，從77.4元降至73.3元。

小菜園需要回答的第二個(gè)問(wèn)題則是，隨著品牌加速進(jìn)入高線城市，該如何控制成本，保證盈利能力。

早年間，小菜園走的是“下沉”之路。2021年以前，小菜園的所有門(mén)店里，分布在三線及以下城市的占比超過(guò)50%。也因?yàn)槿绱耍〔藞@過(guò)去充分享受到了低線城市租金、人工的紅利。但要想提升品牌影響力，進(jìn)而孵化更多子品牌，小菜園必須往大城市走。

事實(shí)也的確如此。截至2024年4月底，小菜園在一線、新一線、二線城市的門(mén)店占比達(dá)到55.1%。但與此同時(shí)，費(fèi)用開(kāi)支也隨之增加。

2024年前4個(gè)月，小菜園花在廣告促銷(xiāo)上的費(fèi)用達(dá)到2062萬(wàn)元，同比增加42.73%。同期，小菜園用于原材料及消耗品、員工、使用權(quán)資產(chǎn)折舊、其它租金及相關(guān)開(kāi)支的費(fèi)用同比增加14.73%，高于營(yíng)收增速的12.0%。

考慮到小菜園主打的是“平價(jià)”標(biāo)簽，隨著大城市門(mén)店占比不斷提升，相關(guān)費(fèi)用支出增加，小菜園的盈利能力將會(huì)持續(xù)受到考驗(yàn)。

此外，本著“多條腿”走路的原則，餐飲集團(tuán)大多會(huì)孵化子品牌、做副牌，為的是分散風(fēng)險(xiǎn)、打開(kāi)增長(zhǎng)空間。在這一點(diǎn)上，除了“小菜園”這個(gè)品牌，小菜園還擁有“觀邸”“復(fù)興樓”“菜手”等多個(gè)品牌，其中“菜手”瞄準(zhǔn)的是社區(qū)餐飲市場(chǎng)。但從目前來(lái)看，“小菜園”仍然是營(yíng)收大本營(yíng)，99%的營(yíng)收均來(lái)自于此。

安徽老板喂飽了很多人的胃

隨著小菜園順利上市，“安徽幫”的戰(zhàn)績(jī)簿又成功被添上一筆，他們開(kāi)餐飲店，喂飽了無(wú)數(shù)人的胃。

雖說(shuō)徽菜本身存在感不算高，不如川湘菜有話題度，但放眼中國(guó)餐飲界，“安徽幫”可謂一股不可忽視的力量。

在北京，流傳著“安徽人撐起北京餐飲半邊天”的說(shuō)法。無(wú)論是常年門(mén)前排大隊(duì)的，賣(mài)烤鴨的四季民福，簋街的小龍蝦店胡大飯店，還是給打工人供給一日三餐的巴比饅頭、南城香、老鄉(xiāng)雞、管氏翅吧，賣(mài)茶飲的甜啦啦，背后站著的，清一色都是安徽老板。

假如擴(kuò)大視野，把目光放在連鎖店之外的流動(dòng)小攤、早餐鋪上，問(wèn)老板來(lái)自哪里，得到“安徽”這個(gè)答案的可能性也高于其他。

江浙滬一帶，一到晚上就推車(chē)賣(mài)炒飯、炒面的街邊流動(dòng)小攤，也大多是安徽人經(jīng)營(yíng)的。文化學(xué)者馬未都曾經(jīng)觀察，北京做早點(diǎn)的，十有八九是安徽人。甚至不止北京，全國(guó)早餐圈還有著“10個(gè)早餐店，9個(gè)安徽人”一說(shuō)。

干餐飲是門(mén)苦差事。如今在餐飲界叫得上名號(hào)的安徽老板，大多有一段家境貧寒、輟學(xué)打工做餐飲養(yǎng)家的故事。巴比食品創(chuàng)始人劉會(huì)平，初三輟學(xué)打工，為了學(xué)面點(diǎn)手藝，“幾百公斤的面粉，天天用手揉”，每天凌晨?jī)牲c(diǎn)起床，一睜眼就是干活。胡大飯店創(chuàng)始人孫玉珍，家里有8個(gè)兄弟姐妹，因?yàn)樯喜黄饘W(xué)，只能借錢(qián)到北京打工。

小菜園老板汪書(shū)高同樣如此，父母都是農(nóng)民，一家人以種地為生，因?yàn)榧揖池毢?8歲就步入社會(huì)，干了近十年臟活、累活之后，才走上做餐飲的道路，是個(gè)完全靠雙手打天下的“創(chuàng)一代”。他曾向《財(cái)經(jīng)天下》強(qiáng)調(diào)，“我不是民營(yíng)企業(yè)家，我只是個(gè)‘店小二’?！币舱怯捎谶^(guò)過(guò)苦日子，他才將小菜園定位于“平價(jià)”。

除了能吃苦，安徽餐飲人的共性還在于，愿意“傳幫帶”，甚至用切實(shí)的利益進(jìn)行捆綁，小菜園就有上百個(gè)員工股東。

受限于地理位置，安徽省內(nèi)人均資源并不豐富。上世紀(jì)八九十年代，城鎮(zhèn)化浪潮拉開(kāi)大幕，無(wú)數(shù)安徽人走出家門(mén)，到全國(guó)各地，靠餐飲這門(mén)門(mén)檻不高、啟動(dòng)資金不多的營(yíng)生扎下根。再之后，做小餐飲掙到小錢(qián)的安徽人，捎帶手給同鄉(xiāng)傳授些經(jīng)驗(yàn)，生意規(guī)模更大的安徽人，則是通過(guò)聘請(qǐng)同鄉(xiāng)、師徒制等方式快速擴(kuò)張裂變。

比如管氏翅吧，曾經(jīng)一度有70%的員工和老板是同鄉(xiāng)。四季民福成立三年后，也讓員工成為公司的股東。

凡此種種，讓安徽餐飲迅速積蓄起力量，繼而在“平價(jià)餐飲”爆發(fā)的當(dāng)下走到越來(lái)越多消費(fèi)者的面前。

不同于新消費(fèi)品牌，大都有著外企背景、高管履歷的創(chuàng)始人，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)玩法，“安徽幫”普遍更樸素低調(diào)，“好吃不貴”是關(guān)鍵詞。南城香在打工人群體里走紅，靠的是低價(jià)早餐和“窮鬼套餐”。只花3元，就能在南城香暢飲牛奶、豆?jié){、粥等7種類(lèi)型的飲品。和朋友在小菜園吃頓飯，人均50元到70元，有肉有素。

而當(dāng)“安徽幫”集體走到臺(tái)前，又循著不同的方向，走出了分岔路。

因?yàn)椤皞鲙蛶А焙图椅幕?，安徽餐飲天然與資本、加盟模式不太對(duì)付。過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，大家都以直營(yíng)為主，南城香甚至將拒絕資本、拒絕加盟這件事，寫(xiě)進(jìn)了公司“憲法”。

但發(fā)展至今，胡大飯店早已成了新品牌，通過(guò)新品牌開(kāi)放連鎖運(yùn)營(yíng)。老鄉(xiāng)雞、小菜園則是堅(jiān)定牽手資本，走上了上市擴(kuò)張的道路。如今隨著小菜園順利上市，業(yè)績(jī)?cè)鏊佟⒂臻g、子品牌探索，都悉數(shù)擺在了這位“徽菜新王”面前。