【編者按】“不出海，就出局?！?024年，中國企業(yè)出海按下快進(jìn)鍵。不同于出海1.0版本的產(chǎn)品和技術(shù)簡單輸出，中國企業(yè)出海2.0，以本土創(chuàng)新匹配海外需求、以產(chǎn)業(yè)協(xié)同形成競爭合力，這是中國自主核心技術(shù)的輸出，也是中國智慧和創(chuàng)新精神的全球傳播。出海遠(yuǎn)航，看似潮平海闊的海外市場，卻可能暗流涌動。面對陌生復(fù)雜的市場環(huán)境和逆全球化的急風(fēng)驟雨，中國企業(yè)的新一輪“走出去”中如何破壁、生根、攀升？澎湃新聞特此推出2024年終特輯，勾勒中國制造出海新圖景，記錄大出海時代。

中國光伏行業(yè)正集體奔赴希冀中的超級綠洲——中東。在外界看來，這里遍地土豪、富得流油，完美承載了對“下一片新藍(lán)海”的所有想象。殊不知荊棘隱匿于征途，這里絕非初學(xué)者的天堂，真金并不易求。出海中東是中國光伏產(chǎn)業(yè)新一輪海外產(chǎn)能擴(kuò)張與中東綠色轉(zhuǎn)型渴求的雙向奔赴，更是一場技術(shù)創(chuàng)新能力、工業(yè)制造能力、本地化運(yùn)營能力、供應(yīng)鏈管理能力的全方位嚴(yán)苛考驗(yàn)。

從“中國造、全球賣”到“全球造、全球賣”，發(fā)軔于2024年的光伏軍團(tuán)闖中東，有著不同于以往的動因、路徑、邏輯及經(jīng)營模式。開辟新航路之際，中國光伏企業(yè)的全球化戰(zhàn)略再躍升。

出發(fā)！到新興市場去

在沙漠中生產(chǎn)出第一塊太陽能電池片，這一前所未有的創(chuàng)舉將由中國企業(yè)完成。在國內(nèi)，10-20GW的新建電池片項目從開工到投產(chǎn)最快僅需半年，但要把同等體量的新工廠復(fù)制到中東沙漠，難度將急劇放大，必須直面建造本身及供應(yīng)鏈體系等一系列挑戰(zhàn)。

全球最大光伏組件供應(yīng)商晶科能源對此篤定不移。在全球需求增速最快的中東光伏市場，這家中國光伏龍頭市占率達(dá)50%以上，在該地區(qū)最大的單一市場沙特阿拉伯，晶科能源更是手握超70%的市占率。其市場地位正迎來進(jìn)一步升級：今年7月，晶科能源宣布將與沙特合作伙伴共建10GW高效電池組件項目，預(yù)計總投資約36.93億沙特里亞爾（約合9.85億美元），或?qū)⒊蔀橹袊夥髽I(yè)在海外建成的最大N型電池和組件制造基地。

這是晶科落子馬來西亞、越南、美國之后的第四座海外工廠，預(yù)計在2026年上半年投產(chǎn)。2024年以來，中東光伏投資熱度不減，據(jù)澎湃新聞不完全統(tǒng)計，十余家光伏公司在年內(nèi)披露了大手筆中東建廠計劃，沙特、阿聯(lián)酋、阿曼成為最熱門的出海目的地。全球第六大主權(quán)財富基金——沙特阿拉伯公共投資基金（PIF）的身影，出現(xiàn)在多個項目背后。

中東光伏投資熱度不減，上圖為已披露在中東建廠擴(kuò)產(chǎn)計劃的中國企業(yè)

幾乎涵蓋光伏全產(chǎn)業(yè)鏈的中東投資潮下，全新的由中企提供先進(jìn)技術(shù)、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供資金和市場的“本土化制造”經(jīng)營模式雛形初現(xiàn)，這是新能源出海2.0時代的重要標(biāo)志。

國內(nèi)市場價格下跌、內(nèi)卷加劇和海外高溢價市場設(shè)置關(guān)稅壁壘加速了中國光伏企業(yè)產(chǎn)能出海的進(jìn)程。十年前，光伏龍頭為應(yīng)對歐美“雙反”集體赴東南亞建廠，由此形成中國光伏產(chǎn)業(yè)的海外產(chǎn)能重鎮(zhèn)。近年來歐美國家為保護(hù)本國產(chǎn)業(yè)、對中國光伏出口實(shí)施重重貿(mào)易限制的大背景下，東南亞作為“中轉(zhuǎn)站”的路徑或受阻。但“西方不亮東方亮”，中東等新興市場在全球新能源舞臺上風(fēng)頭正勁。

據(jù)中東光伏工業(yè)協(xié)會（MESIA）統(tǒng)計，2023年中東與北非地區(qū)的光伏裝機(jī)容量增幅達(dá)到23%，總量攀升至32GW，并有望在2030年突破180GW大關(guān)，展現(xiàn)出年均30%的高增長態(tài)勢。沙特、土耳其、埃及、阿聯(lián)酋、阿曼及摩洛哥等國家是推動增長的領(lǐng)頭羊。強(qiáng)烈的能源轉(zhuǎn)型訴求驅(qū)動下，沙特、阿聯(lián)酋、阿曼等國相繼啟動一系列大型招標(biāo)項目，光伏裝機(jī)需求高漲。

沙特計劃到2030年使用可再生能源滿足50%的電力需求，光伏是重頭戲。為此，沙特能源部將投資一萬億里亞爾（約2664億美元）來產(chǎn)生清潔能源。2024年上半年，歐洲依舊是中國光伏組件出口的最大市場，但市場份額明顯下降，增長強(qiáng)勁的沙特市場位列第五。在中東設(shè)廠，還可輻射到歐洲、中亞、北非等更為廣闊的市場。

晶科能源副總裁錢晶認(rèn)為，與1.0版全球化相比，包括晶科在內(nèi)的中國光伏企業(yè)的新一輪出海路徑已然轉(zhuǎn)變：從被動到主動、從單打獨(dú)斗到借力使力、從獨(dú)資到合資、從提供產(chǎn)品向全面市場經(jīng)營者切換?！耙陨程毓S作為開始，我們輸出的是技術(shù)、體系、經(jīng)驗(yàn)、人才、供應(yīng)鏈，甚至企業(yè)文化。新項目將是本地造、本地用，產(chǎn)品將主要供應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌觥！卞X晶對澎湃新聞表示，中國光伏企業(yè)已經(jīng)具備足夠的能力和自信，從單純的產(chǎn)品提供者轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)新技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)的輸出者。

能源合作蜜月期的更大背景是近年來以沙特為首的中東國家齊齊“向東看”。全球主權(quán)財富基金數(shù)據(jù)平臺Global SWF數(shù)據(jù)顯示，2024年前10個月，阿拉伯國家對華投資額達(dá)到90億美元，在2023年的23億美元基礎(chǔ)上激增，而在2021年，這一數(shù)字僅為1.1億美元。中東長錢入華的同時，來自中國的出口和投資也在加速涌入中東?！督鹑跁r報》旗下數(shù)據(jù)服務(wù)機(jī)構(gòu)fDi Markets數(shù)據(jù)顯示，中國已成為沙特最大的綠地投資來源國，2021年至2024年10月投資總額達(dá)216億美元，其中約三分之一投向清潔能源。

萬億光伏市場，“看上去很美”背后的真相

生活在沙特的中國人常用“改革開放后的中國”來形容眼下的沙特。中東萬億光伏市場看上去很美，但中國企業(yè)出海中東的故事，絕不是酣暢淋漓的掘金爽文，這里也并非初學(xué)者和小企業(yè)的致富天堂。

“我們與PIF（沙特公共投資基金）、VI（Vision Industries Company）經(jīng)歷了非常漫長且艱苦的談判?！本Э颇茉炊麻L李仙德此前在央視財經(jīng)《對話》節(jié)目中談及沙特項目合作方時透露。

沙特工廠是晶科能源首個合資海外工廠。即便對晶科這樣業(yè)務(wù)覆蓋200多個國家和地區(qū)、已深耕中東地區(qū)多年的全球化老手高手來說，如何在沙特項目中與當(dāng)?shù)刭Y本和企業(yè)合作、如何構(gòu)建起雙方共贏的優(yōu)勢生態(tài)鏈、如何融入當(dāng)?shù)匚幕确矫嫒圆环μ魬?zhàn)。

對于中東市場的游戲規(guī)則，從事新能源海外投資的聚核新能源董事長鄔迪并不陌生。鄔迪曾參與多輪中資企業(yè)中東項目談判溝通，他向澎湃新聞描述了當(dāng)前對中東市場投資興致最高的中企群體畫像：大制造業(yè)、迫切拓展海外業(yè)務(wù)的企業(yè)及國內(nèi)上市公司。從行業(yè)維度看，汽車、光伏、電池、大化工行業(yè)出海中東的積極性最大。

由于中東建廠的專業(yè)配套資源非常缺乏，國內(nèi)建廠的極致速度無法復(fù)制。鄔迪介紹稱，在中國國內(nèi)，“八通一平”（指煤氣、熱力、電力、電訊、上水、下水、雨水、道路通及場地平整）已是地方招商引資標(biāo)配的硬件，“這意味著當(dāng)?shù)胤秸峁S房，給你的不是一個房子，而是‘拎包入住’的托管式服務(wù)。但目前沙特的大工業(yè)園區(qū)所能提供的只有土地、有時連電和水都難以保障，對于光伏企業(yè)來說，這甚至無法滿足最基礎(chǔ)的生產(chǎn)，即使后期出資完成了基礎(chǔ)設(shè)施的改善，產(chǎn)業(yè)鏈上的單一產(chǎn)品也難以和全球的產(chǎn)能進(jìn)行競爭。因此，光伏全產(chǎn)業(yè)鏈落地中東頗具挑戰(zhàn)。”

在鄔迪看來，中東的魅力和風(fēng)險一樣突出?！爸袞|本身是個有效市場，裝機(jī)需求位居全球前列。在當(dāng)?shù)赝督óa(chǎn)能有三個好處：首先是緊貼客戶，第二是符合中東的本地化（即‘DC’要求，Domestic Content）要求，比如沙特投資局及主權(quán)基金旗下新能源企業(yè)在招采時均要求不低于40%的本地化率，相當(dāng)于40%的貨值需在本地產(chǎn)生。第三是出于成本控制的考慮。中東光照資源稟賦極為優(yōu)越，年日照時長超過2300小時，歷史上多次刷新電價新低。可再生能源裝機(jī)的快速增長，將助推其成為全球電價的洼地?！?/p>

如其所述，在2023年電力需求超過10TWh的國家或地區(qū)中，平均陽光輻射量前二十的國家主要集中在中東地區(qū)。晶科能源方面向澎湃新聞介紹，其沙特工廠位于沙特未來城市NEOM所規(guī)劃的工業(yè)區(qū)。NEOM是沙特在“2030愿景”框架下打造的未來城市樣板，計劃100%使用可再生能源供電——這意味著極低的用電成本和碳足跡。

中東光照資源稟賦極為優(yōu)越

沙特“金主”作為單純財務(wù)投資者的時代已是過去時。據(jù)鄔迪觀察，沙特主權(quán)基金在做投資布局和甄選合作伙伴時，更看重落地項目與其國家戰(zhàn)略目標(biāo)的契合程度?！八麄兎浅？粗刂袊髽I(yè)的沙特戰(zhàn)略，這是關(guān)鍵的敲門磚?！背酥猓程刂鳈?quán)基金對有意在當(dāng)?shù)芈涞氐耐鈬髽I(yè)設(shè)有隱形的投資門檻：對方在本國的年營收必須超過20億美元。

“中東這個市場很特殊也很神秘，你必須對它知己知彼?！鄙虅?wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院研究員王誠此前分析稱，中東相比歐美、日韓和東南亞都特殊很多，標(biāo)準(zhǔn)高、利潤薄，規(guī)則上看似與國際接軌，但暗藏諸多“叢林法則”。在全球最大電力工程承包商中國電建集團(tuán)國際工程有限公司董事長陳觀?？磥?，新進(jìn)入該市場的主體通常會碰到幾個難題：標(biāo)準(zhǔn)高、條件嚴(yán)、工期短、價格低，而且商務(wù)合同里埋了很多坑?！爸袞|市場不適合初學(xué)者，它的要求太高了，要交很多‘學(xué)費(fèi)’。所以，把自己練成了‘奧運(yùn)選手’之后再上場，可能在中東才更有機(jī)會?！?/p>

哪怕是對下定決心進(jìn)入中東市場的企業(yè)而言，中間的溝通、協(xié)調(diào)、談判過程會涌現(xiàn)一系列問題，耗費(fèi)極大精力。

協(xié)鑫科技高管近日在投資者交流會上表示，圍繞建廠所需資金和供應(yīng)鏈配套，與中東方面溝通的復(fù)雜程度和協(xié)商的顆粒度極高，“較國內(nèi)高出一個數(shù)量級”。該公司中東項目的總投資額預(yù)計達(dá)到十幾到二十億美元，持有50%股權(quán)?！昂Ｍ馊谫Y成本很高，建廠周期通常是國內(nèi)的兩至三倍。如果內(nèi)部回報率（IRR）達(dá)不到15%-20%，不值一搏。我們希望IRR達(dá)到15%以上，否則不急于拍板。”

漫長的拉鋸只是表征，背后是雙方經(jīng)濟(jì)習(xí)慣、文化習(xí)慣、商務(wù)風(fēng)格的巨大差異。

鄔迪對澎湃新聞分析稱，沙特的商務(wù)談判風(fēng)格介于中西方之間、既帶有濃烈的人情色彩又縝密嚴(yán)苛。在當(dāng)?shù)?，一紙商業(yè)合同的效力可能比不上某個關(guān)鍵王室成員的一頓家宴。理解并融入這種獨(dú)特的人情關(guān)系網(wǎng)，才能快速在中東真正站穩(wěn)腳跟。

“有時在談判的最后一分鐘，我們不得不接受很多條款，或者對方會把一些細(xì)則寫得很模糊，留待未來解決?！编w迪總結(jié)道，“因?yàn)橹袞|國家的決策效率比較低，這就導(dǎo)致他們在處理復(fù)雜合同或者復(fù)雜項目時的決策效力比較差。這會造成投資的時間軸卡得很緊，有時哪怕是他們的原因?qū)е铝隧椖窟M(jìn)度放緩，也不會由此寬限投產(chǎn)時間。這是軍令狀，到了時間生產(chǎn)不出來就得違約賠錢。”

李仙德也曾著重提醒這一風(fēng)險。他在《對話》節(jié)目中談及，很多中東國家都是市場化的主體，商業(yè)交易非常成熟?！罢w我認(rèn)為中東市場還是非常不錯的，但是在合同簽署的時候，要注重各種的細(xì)節(jié)，特別是賠償細(xì)節(jié)。另外，在中東盡量不要違約，如果違約，它的懲罰條款是非常嚴(yán)厲的，中東的企業(yè)是真的會向你索賠很多錢?！?/p>

建設(shè)周期是中資企業(yè)選擇中東落腳點(diǎn)時的關(guān)鍵考量。聯(lián)合太陽能多晶硅有限公司董事長及首席執(zhí)行官張龍根在彭博新能源財經(jīng)峰會上介紹，在阿曼投資建廠可以迅速建立起海外10萬噸多晶硅產(chǎn)能。同樣規(guī)模的產(chǎn)能在美國需斥資40億-50億美元，但在阿曼設(shè)廠可控制在16億美元，且能實(shí)現(xiàn)2025年3月份投產(chǎn)、同年下半年量產(chǎn)。聯(lián)合太陽能獲得了阿曼主權(quán)財富基金旗下投資機(jī)構(gòu)阿曼未來基金和易達(dá)資本的投資，后者是少數(shù)獲得沙特公共投資基金、阿曼投資局等多家主權(quán)基金支持的中國團(tuán)隊背景的投資機(jī)構(gòu)。

國際半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會（SEMI）中國光伏標(biāo)委會聯(lián)合秘書長呂錦標(biāo)接受澎湃新聞采訪時提醒說，當(dāng)前新能源行業(yè)面臨的不單單是貿(mào)易壁壘，還有歐美等地區(qū)推出的制造業(yè)回流產(chǎn)業(yè)政策。企業(yè)進(jìn)行海外投資決策時最重要的是甄別政治風(fēng)險，慎重投資?！耙?guī)避政治風(fēng)險很簡單的辦法是輕資產(chǎn)，也就是說自己不要牽頭、不要獨(dú)資，盡量找到當(dāng)?shù)刭Y本，特別是一些當(dāng)?shù)氐闹鳈?quán)基金。像中東就有這個條件?！眳五\標(biāo)認(rèn)為，此輪中國光伏企業(yè)海外建廠的體量動輒百億，須充分考慮當(dāng)?shù)仄髽I(yè)提供的資金支持，以規(guī)避投資風(fēng)險。

“外資進(jìn)入中國前一般會投入大量資源調(diào)研，但是我們的企業(yè)往往不太看重前期調(diào)研揭示的軟性優(yōu)勢，看到廠房、設(shè)備這些硬件就容易一頭扎進(jìn)去，過低估計了‘出?！娘L(fēng)險和成本。”中國光伏行業(yè)協(xié)會副秘書長劉譯陽如是提醒。他強(qiáng)調(diào)，如果前期沒有把目的地的國際關(guān)系、營商環(huán)境、本地化這三條梳理清楚就盲目“出?！?，很容易建成一個“半拉子”工程?！爸袊夥龊！呀?jīng)走入2.0階段，現(xiàn)在可以采用‘小抱團(tuán)、大分散’的方式，堅持共商、共建、共享的原則，拉著產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)抱團(tuán)取暖，輸出的更多是管理、渠道、品牌、技術(shù)等軟性的資本，重要的是利用海外的資本和人才，和外企緊緊地扭抱在一起，嵌入當(dāng)?shù)厣鐣?jīng)濟(jì)發(fā)展中，獲得當(dāng)?shù)刂С?，才能從根本上維護(hù)自身利益?！?/p>

“在中東做生意，誠信最重要?！编w迪建議有意出海的中國企業(yè)通過“貿(mào)易-組裝-制造”三步走漸進(jìn)式在目的地真正落地生根，唯有如此才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。