00后的孫鑫磊在浙江慈溪一家電品牌負責電商運營，主銷茶吧機。

這兩年，他有兩個沒想到：沒想到轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上后，公司產(chǎn)品在拼多多上的業(yè)績會漲得這么快；沒想到公司長期扎根浙江，卻有好幾成產(chǎn)品是被廣泛賣到了西藏、陜西、甘肅、云南等西部偏遠地區(qū)。

這背后，其實踩中了電商生態(tài)的深刻變革和潛在機遇。孫鑫磊公司的成長軌跡，則是中小電商在這場變革中乘風破浪的生意模板。

轉(zhuǎn)換思路，意外打開新市場

慈溪是浙江經(jīng)濟第一強縣，小家電是其第一大支柱產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，被譽為“中國小家電之都”“家電版的義烏”。孫鑫磊的老板原本生產(chǎn)銷售熱水袋、電風扇等生活小家電，背靠當?shù)匦〖译姰a(chǎn)業(yè)集群，擁有生態(tài)和渠道優(yōu)勢；但劣勢也突出，產(chǎn)品的季節(jié)性較強，行業(yè)競爭相對激烈。

孫鑫磊所在公司早期主營熱水袋、電風扇等小家電

2023年，公司推出自有品牌，主營銷量逐年攀升的茶吧機。同年5月，品牌入駐拼多多，憑借穩(wěn)定的供應(yīng)鏈能力和持續(xù)的平臺政策扶持，成長迅速。目前，該品牌在拼多多的店鋪已達6家，日均單量超過1000單，占公司線上總銷量九成以上。

茶吧機銷售最旺的季節(jié)是農(nóng)歷新年前后。從去年八九月開始，公司就忙著備貨，“沒想到拼多多‘春節(jié)不打烊’活動非?；鸨σ?，七八個本地員工還在工廠發(fā)貨，17米的大板車每天發(fā)出去三輛，9.6米的貨車也要發(fā)出去好幾輛，貼快遞單的速度完全跟不上用戶的下單速度?！睂O鑫磊透露，員工們忙到大年初二，把全部庫存的貨發(fā)出才不得不下班，大年初七上班又開始籌備新貨，滿當當?shù)墓?jié)奏。

一名員工正在成品倉發(fā)貨

茶吧機一般都賣到何處？按照常規(guī)思維，應(yīng)該是江浙滬地區(qū)的用戶，實際答案并非如此。

據(jù)孫鑫磊介紹，雖然長三角、珠三角地區(qū)的消費者購買力優(yōu)勢明顯，但事實上，該公司的產(chǎn)品很多都銷往了陜西、甘肅、寧夏、云南、貴州、四川，甚至西藏等西部偏遠地區(qū)。

究其原因，江浙滬等江南地區(qū)的水源相對充沛，居民用水水質(zhì)偏軟，普遍都經(jīng)過消毒處理；西部地區(qū)的水質(zhì)相對偏硬，用戶需自行處理后飲用，普通飲水機燒水時間長了發(fā)熱內(nèi)膽易生水垢，導致管道堵塞發(fā)生危險，需求自然就落到了可凈水、可變溫的茶吧機上。

孫鑫磊介紹，能夠讓西部的需求與東部的好物“雙向奔赴”，離不開拼多多近年深耕的一個重要項目——“電商西進”。2022年，拼多多首創(chuàng)中轉(zhuǎn)集運模式，通過建立中轉(zhuǎn)倉，形成規(guī)模化、集約化快遞配送，結(jié)束了西部“不包郵”的歷史。

去年9月，拼多多宣布全部偏遠地區(qū)中轉(zhuǎn)訂單，商家只需將商品發(fā)送至中轉(zhuǎn)倉，中轉(zhuǎn)倉二次發(fā)貨至西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古等偏遠地區(qū)的物流中轉(zhuǎn)費，全部由平臺承擔。換言之，商家發(fā)至偏遠地區(qū)的快遞費與東部包郵區(qū)幾乎無異。拼多多也成為了電商行業(yè)首個提出全額減免二段運費的平臺，進一步攤薄了商品西行的物流成本，助力優(yōu)質(zhì)商家開拓西部市場。

踩中平臺政策紅利的感覺，應(yīng)諶也不陌生。應(yīng)諶出生于浙江永康，一個被譽為“五金之都”的城市，產(chǎn)業(yè)鏈上下游聚集了數(shù)千家公司。高中以后，應(yīng)諶賣過暖風機、豆芽機、折疊車，直到后來聽到有人說，電餅鐺賣得不錯，于是果斷進入了這個賽道。

2016年，一位經(jīng)銷商向應(yīng)諶無意間提到了拼多多，說這個新電商平臺流量大、操作簡單，一天少則銷售幾千臺，多則賣出上萬臺。說者可能無意，但應(yīng)諶聽進去了。他果斷開了家拼多多店鋪，銷售電餅鐺、家用火鍋、烤盤，出貨量從最初的每天幾十臺，快速攀升至每天2000-3000臺。

“最近兩年市場不確定性加大，線下渠道經(jīng)營難度加大，我們的總訂單仍然增長，主要得益于拼多多等線上平臺訂單的補充，扭轉(zhuǎn)了公司生意頹勢?！绷顟?yīng)諶完全沒想到的是，店鋪很大一部分增長的單量來自西部偏遠地區(qū)，“以前物流成本沒降下來，沒想到消費潛力這么大，現(xiàn)在有了平臺補貼，我們生意好了，消費者也能買到想要的東西，兩全其美”。

向西部“進軍”，提供更精準的產(chǎn)品

物流，一頭連著生產(chǎn)，一頭關(guān)系消費。對于偏遠地區(qū)來說，不管是出山，還是進村，物流成本較高一直是行業(yè)痛點。拼多多的電商西進舉措直擊痛點，助力商家拓市的同時也激發(fā)了西部市場的活力。

孫鑫磊的辦公室內(nèi)，打單機不停運轉(zhuǎn)著，一張張快遞單不間斷地“吐”了出來。隨機看了看，果不其然，連續(xù)好幾單都將通過中轉(zhuǎn)集運倉發(fā)往甘肅、云南等西部地區(qū)?！白罱恢?，我們其中一家店鋪銷往西部省級行政區(qū)的產(chǎn)品就達幾百臺?！睂O鑫磊說。

之前，因為西部省份的郵費太貴，商家負擔不起，要么不發(fā)貨，要么就得消費者承擔?！氨热珉婏炶K從浙江發(fā)到西藏要18元，但發(fā)到其他省份只要5~6元，貴了十多塊，成交量不好在意料之中?！睉?yīng)諶表示。

而如今，商家只要出第一段運費，剩下的費用全部由平臺承擔。“我們很支持這項政策，平臺減輕了我們的物流負擔?！睉?yīng)諶說。

物暢其流，人享其便。在拼多多引領(lǐng)下，電商平臺也紛紛跟進補貼偏遠地區(qū)物流費，東部、東南沿海的海參、鮑魚等干貨開始走上西部地區(qū)消費者的餐桌，而西部地區(qū)的優(yōu)質(zhì)羊肉也在加快“東出”。

中央經(jīng)濟工作會議在部署2025年經(jīng)濟工作時，將“大力提振消費、提高投資效益，全方位擴大國內(nèi)需求”作為首項重點任務(wù)。電商西進助推網(wǎng)購消費和電商快遞的“普惠”和“平權(quán)”，恰恰體現(xiàn)了電商履行社會責任和義務(wù)。

政策變化，往往意味著更多的機遇。孫鑫磊說，公司從來不會躺在成績簿上，“今年以來，我們已經(jīng)推出了五款新品，在外觀、零部件、功能設(shè)計等方面均有升級。接下來我們還將持續(xù)迭代升級產(chǎn)品，將省下的經(jīng)營費用投入研發(fā)創(chuàng)新，繼續(xù)增強品牌競爭力?！?/p>

運營西部市場后，孫鑫磊團隊發(fā)現(xiàn)，高海拔地區(qū)受氣壓影響，水的沸點下降，“普通茶吧機容易失靈，出現(xiàn)水持續(xù)沸騰但水溫無法達到100攝氏度的情況”。他們迅速與工程師探討，從電腦主板和水壺測溫探頭上攻克技術(shù)，研發(fā)出了適合高原地區(qū)使用的茶吧機，這也成為公司擴大西部市場的“殺手锏”。

“我們會繼續(xù)深入西部市場調(diào)研，傾聽當?shù)赜脩舴答?，推出更多精準的功能，例如針對游牧家庭的便攜式設(shè)計、適應(yīng)極寒天氣的快速加熱技術(shù)等。西部市場潛力巨大，但需求獨特，只有真正站在用戶角度創(chuàng)新，才能贏得長期信任。”孫鑫磊表示。