00后的孫鑫磊在浙江慈溪一家電品牌負(fù)責(zé)電商運(yùn)營(yíng)，主銷茶吧機(jī)。

這兩年，他有兩個(gè)沒想到：沒想到轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上后，公司產(chǎn)品在拼多多上的業(yè)績(jī)會(huì)漲得這么快；沒想到公司長(zhǎng)期扎根浙江，卻有好幾成產(chǎn)品是被廣泛賣到了西藏、陜西、甘肅、云南等西部偏遠(yuǎn)地區(qū)。

這背后，其實(shí)踩中了電商生態(tài)的深刻變革和潛在機(jī)遇。孫鑫磊公司的成長(zhǎng)軌跡，則是中小電商在這場(chǎng)變革中乘風(fēng)破浪的生意模板。

轉(zhuǎn)換思路，意外打開新市場(chǎng)

慈溪是浙江經(jīng)濟(jì)第一強(qiáng)縣，小家電是其第一大支柱產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，被譽(yù)為“中國(guó)小家電之都”“家電版的義烏”。孫鑫磊的老板原本生產(chǎn)銷售熱水袋、電風(fēng)扇等生活小家電，背靠當(dāng)?shù)匦〖译姰a(chǎn)業(yè)集群，擁有生態(tài)和渠道優(yōu)勢(shì)；但劣勢(shì)也突出，產(chǎn)品的季節(jié)性較強(qiáng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。

孫鑫磊所在公司早期主營(yíng)熱水袋、電風(fēng)扇等小家電

2023年，公司推出自有品牌，主營(yíng)銷量逐年攀升的茶吧機(jī)。同年5月，品牌入駐拼多多，憑借穩(wěn)定的供應(yīng)鏈能力和持續(xù)的平臺(tái)政策扶持，成長(zhǎng)迅速。目前，該品牌在拼多多的店鋪已達(dá)6家，日均單量超過(guò)1000單，占公司線上總銷量九成以上。

茶吧機(jī)銷售最旺的季節(jié)是農(nóng)歷新年前后。從去年八九月開始，公司就忙著備貨，“沒想到拼多多‘春節(jié)不打烊’活動(dòng)非?；鸨?，除夕夜，七八個(gè)本地員工還在工廠發(fā)貨，17米的大板車每天發(fā)出去三輛，9.6米的貨車也要發(fā)出去好幾輛，貼快遞單的速度完全跟不上用戶的下單速度。”孫鑫磊透露，員工們忙到大年初二，把全部庫(kù)存的貨發(fā)出才不得不下班，大年初七上班又開始籌備新貨，滿當(dāng)當(dāng)?shù)墓?jié)奏。

一名員工正在成品倉(cāng)發(fā)貨

茶吧機(jī)一般都賣到何處？按照常規(guī)思維，應(yīng)該是江浙滬地區(qū)的用戶，實(shí)際答案并非如此。

據(jù)孫鑫磊介紹，雖然長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)買力優(yōu)勢(shì)明顯，但事實(shí)上，該公司的產(chǎn)品很多都銷往了陜西、甘肅、寧夏、云南、貴州、四川，甚至西藏等西部偏遠(yuǎn)地區(qū)。

究其原因，江浙滬等江南地區(qū)的水源相對(duì)充沛，居民用水水質(zhì)偏軟，普遍都經(jīng)過(guò)消毒處理；西部地區(qū)的水質(zhì)相對(duì)偏硬，用戶需自行處理后飲用，普通飲水機(jī)燒水時(shí)間長(zhǎng)了發(fā)熱內(nèi)膽易生水垢，導(dǎo)致管道堵塞發(fā)生危險(xiǎn)，需求自然就落到了可凈水、可變溫的茶吧機(jī)上。

孫鑫磊介紹，能夠讓西部的需求與東部的好物“雙向奔赴”，離不開拼多多近年深耕的一個(gè)重要項(xiàng)目——“電商西進(jìn)”。2022年，拼多多首創(chuàng)中轉(zhuǎn)集運(yùn)模式，通過(guò)建立中轉(zhuǎn)倉(cāng)，形成規(guī)模化、集約化快遞配送，結(jié)束了西部“不包郵”的歷史。

去年9月，拼多多宣布全部偏遠(yuǎn)地區(qū)中轉(zhuǎn)訂單，商家只需將商品發(fā)送至中轉(zhuǎn)倉(cāng)，中轉(zhuǎn)倉(cāng)二次發(fā)貨至西藏、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古等偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流中轉(zhuǎn)費(fèi)，全部由平臺(tái)承擔(dān)。換言之，商家發(fā)至偏遠(yuǎn)地區(qū)的快遞費(fèi)與東部包郵區(qū)幾乎無(wú)異。拼多多也成為了電商行業(yè)首個(gè)提出全額減免二段運(yùn)費(fèi)的平臺(tái)，進(jìn)一步攤薄了商品西行的物流成本，助力優(yōu)質(zhì)商家開拓西部市場(chǎng)。

踩中平臺(tái)政策紅利的感覺，應(yīng)諶也不陌生。應(yīng)諶出生于浙江永康，一個(gè)被譽(yù)為“五金之都”的城市，產(chǎn)業(yè)鏈上下游聚集了數(shù)千家公司。高中以后，應(yīng)諶賣過(guò)暖風(fēng)機(jī)、豆芽機(jī)、折疊車，直到后來(lái)聽到有人說(shuō)，電餅鐺賣得不錯(cuò)，于是果斷進(jìn)入了這個(gè)賽道。

2016年，一位經(jīng)銷商向應(yīng)諶無(wú)意間提到了拼多多，說(shuō)這個(gè)新電商平臺(tái)流量大、操作簡(jiǎn)單，一天少則銷售幾千臺(tái)，多則賣出上萬(wàn)臺(tái)。說(shuō)者可能無(wú)意，但應(yīng)諶聽進(jìn)去了。他果斷開了家拼多多店鋪，銷售電餅鐺、家用火鍋、烤盤，出貨量從最初的每天幾十臺(tái)，快速攀升至每天2000-3000臺(tái)。

“最近兩年市場(chǎng)不確定性加大，線下渠道經(jīng)營(yíng)難度加大，我們的總訂單仍然增長(zhǎng)，主要得益于拼多多等線上平臺(tái)訂單的補(bǔ)充，扭轉(zhuǎn)了公司生意頹勢(shì)?！绷顟?yīng)諶完全沒想到的是，店鋪很大一部分增長(zhǎng)的單量來(lái)自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)，“以前物流成本沒降下來(lái)，沒想到消費(fèi)潛力這么大，現(xiàn)在有了平臺(tái)補(bǔ)貼，我們生意好了，消費(fèi)者也能買到想要的東西，兩全其美”。

向西部“進(jìn)軍”，提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品

物流，一頭連著生產(chǎn)，一頭關(guān)系消費(fèi)。對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)來(lái)說(shuō)，不管是出山，還是進(jìn)村，物流成本較高一直是行業(yè)痛點(diǎn)。拼多多的電商西進(jìn)舉措直擊痛點(diǎn)，助力商家拓市的同時(shí)也激發(fā)了西部市場(chǎng)的活力。

孫鑫磊的辦公室內(nèi)，打單機(jī)不停運(yùn)轉(zhuǎn)著，一張張快遞單不間斷地“吐”了出來(lái)。隨機(jī)看了看，果不其然，連續(xù)好幾單都將通過(guò)中轉(zhuǎn)集運(yùn)倉(cāng)發(fā)往甘肅、云南等西部地區(qū)?！白罱恢?，我們其中一家店鋪銷往西部省級(jí)行政區(qū)的產(chǎn)品就達(dá)幾百臺(tái)?！睂O鑫磊說(shuō)。

之前，因?yàn)槲鞑渴》莸泥]費(fèi)太貴，商家負(fù)擔(dān)不起，要么不發(fā)貨，要么就得消費(fèi)者承擔(dān)?！氨热珉婏炶K從浙江發(fā)到西藏要18元，但發(fā)到其他省份只要5~6元，貴了十多塊，成交量不好在意料之中?！睉?yīng)諶表示。

而如今，商家只要出第一段運(yùn)費(fèi)，剩下的費(fèi)用全部由平臺(tái)承擔(dān)?！拔覀兒苤С诌@項(xiàng)政策，平臺(tái)減輕了我們的物流負(fù)擔(dān)?！睉?yīng)諶說(shuō)。

物暢其流，人享其便。在拼多多引領(lǐng)下，電商平臺(tái)也紛紛跟進(jìn)補(bǔ)貼偏遠(yuǎn)地區(qū)物流費(fèi)，東部、東南沿海的海參、鮑魚等干貨開始走上西部地區(qū)消費(fèi)者的餐桌，而西部地區(qū)的優(yōu)質(zhì)羊肉也在加快“東出”。

中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議在部署2025年經(jīng)濟(jì)工作時(shí)，將“大力提振消費(fèi)、提高投資效益，全方位擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求”作為首項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)。電商西進(jìn)助推網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)和電商快遞的“普惠”和“平權(quán)”，恰恰體現(xiàn)了電商履行社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。

政策變化，往往意味著更多的機(jī)遇。孫鑫磊說(shuō)，公司從來(lái)不會(huì)躺在成績(jī)簿上，“今年以來(lái)，我們已經(jīng)推出了五款新品，在外觀、零部件、功能設(shè)計(jì)等方面均有升級(jí)。接下來(lái)我們還將持續(xù)迭代升級(jí)產(chǎn)品，將省下的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用投入研發(fā)創(chuàng)新，繼續(xù)增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

運(yùn)營(yíng)西部市場(chǎng)后，孫鑫磊團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，高海拔地區(qū)受氣壓影響，水的沸點(diǎn)下降，“普通茶吧機(jī)容易失靈，出現(xiàn)水持續(xù)沸騰但水溫?zé)o法達(dá)到100攝氏度的情況”。他們迅速與工程師探討，從電腦主板和水壺測(cè)溫探頭上攻克技術(shù)，研發(fā)出了適合高原地區(qū)使用的茶吧機(jī)，這也成為公司擴(kuò)大西部市場(chǎng)的“殺手锏”。

“我們會(huì)繼續(xù)深入西部市場(chǎng)調(diào)研，傾聽當(dāng)?shù)赜脩舴答?，推出更多精?zhǔn)的功能，例如針對(duì)游牧家庭的便攜式設(shè)計(jì)、適應(yīng)極寒天氣的快速加熱技術(shù)等。西部市場(chǎng)潛力巨大，但需求獨(dú)特，只有真正站在用戶角度創(chuàng)新，才能贏得長(zhǎng)期信任?！睂O鑫磊表示。