社區(qū)優(yōu)勢(shì)能轉(zhuǎn)化為直播流量嗎？

定焦One（dingjiaoone）原創(chuàng)

見(jiàn)習(xí)作者 | 李夢(mèng)冉

編輯 | 魏佳

短劇之后，小紅書(shū)又瞄準(zhǔn)了娛樂(lè)直播。

自今年4月20日啟動(dòng)娛播內(nèi)測(cè)后，小紅書(shū)于9月1日全面開(kāi)放直播公會(huì)入駐，正式宣告進(jìn)軍這一賽道。

然而，一邊是常被貼上“下沉”標(biāo)簽的短劇與娛播，另一邊是一二線城市用戶占比50%的平臺(tái)，小紅書(shū)的選擇，看起來(lái)多少有些割裂。

回溯娛播行業(yè)發(fā)展，從早期秀場(chǎng)直播到2016年前后賽道興起，虎牙、斗魚(yú)憑借游戲直播切入，逐步拓展至泛娛樂(lè)領(lǐng)域。隨后，抖音、快手在短視頻流量?jī)?yōu)勢(shì)加持下，也成為早期紅利的受益者。如今，近十年過(guò)去，娛播早已不再是野蠻生長(zhǎng)的增量市場(chǎng)，而是一片競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海。小紅書(shū)此刻入局，是否錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)？

業(yè)內(nèi)人士分析，雖然抖音、快手憑借龐大用戶基數(shù)與成熟生態(tài)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但用戶的需求并非一成不變，觀眾對(duì)于內(nèi)容品質(zhì)、創(chuàng)意和情緒價(jià)值的要求持續(xù)提升，為后來(lái)者提供了差異化競(jìng)爭(zhēng)的空間。

最直觀的例子，就是“男團(tuán)播”這一細(xì)分賽道在小紅書(shū)上的崛起。翻開(kāi)小紅書(shū)娛播人氣榜和禮物榜，男團(tuán)直播間已經(jīng)占據(jù)主流席位。作為娛播的常見(jiàn)形式之一，團(tuán)播在短短三年間已經(jīng)成長(zhǎng)為千億賽道，顯示出較強(qiáng)的用戶需求與變現(xiàn)能力。而小紅書(shū)擁有一批高凈值用戶，具備天然優(yōu)勢(shì)。

只不過(guò)，它能否將社區(qū)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為直播流量，并在抖音、快手的夾擊下找到適配玩法，仍是未知數(shù)。

小紅書(shū)做娛播：“男團(tuán)”笑了，有人撤了

打開(kāi)小紅書(shū)，在首頁(yè)的下拉頁(yè)面中，“直播”入口在“推薦”和“視頻”之后、“短劇”之前，點(diǎn)進(jìn)去后，可以看到大量娛播身影。

與大家熟知的直播帶貨不同，娛播以唱歌、跳舞、聊天互動(dòng)等娛樂(lè)形式為主，其背后涉及平臺(tái)、公會(huì)、主播三方關(guān)系。核心變現(xiàn)邏輯是觀眾購(gòu)買(mǎi)虛擬禮物打賞主播，這既是主播收入的主要來(lái)源，也是平臺(tái)與公會(huì)獲取分成的重要途徑。

其實(shí)早在今年4月，小紅書(shū)就已經(jīng)開(kāi)始布局娛播賽道，啟動(dòng)相關(guān)的人才招募和內(nèi)測(cè)邀請(qǐng)，首期限額50家公會(huì)。

彼時(shí)吸引公會(huì)的最大籌碼，是最高可達(dá)81%的分成政策——據(jù)網(wǎng)傳分成表格顯示，除50%基礎(chǔ)分成外，公會(huì)還可疊加2%-6%的開(kāi)播任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、3%-7%的內(nèi)容任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、2%-8%的流水任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，新主播入駐3個(gè)月內(nèi)還能額外獲得10%返點(diǎn)，綜合分成最高達(dá)81%。

盡管這一分成比例未得到官方確認(rèn)，但多位公會(huì)工作人員證實(shí)，由于小紅書(shū)處在娛播起步階段，相比其他平臺(tái)，政策更具吸引力。

首批入駐小紅書(shū)的某頭部團(tuán)播公會(huì)經(jīng)紀(jì)人總監(jiān)蘇禾告訴「定焦One」，抖音分成通常為“五五開(kāi)”，新人額外返點(diǎn)20%（入駐前3個(gè)月），公會(huì)最高分成僅70%。另一家首批入駐的杭州音禾秀傳媒也表示，平臺(tái)會(huì)根據(jù)直播間的質(zhì)量來(lái)給予流量等額外扶持，但在小紅書(shū)上，公會(huì)的分成普遍在60%以上，目前整體高于抖音。

8月1日，小紅書(shū)更新分成規(guī)則：將公會(huì)月有效流水≥50萬(wàn)、≥100萬(wàn)區(qū)間的額外分成分別從5%、8%降至4%、7%，將第二檔、第三檔月有效開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)從85小時(shí)、100小時(shí)下調(diào)至80小時(shí)、90小時(shí)；同時(shí)新增“主播家薯流水任務(wù)”（“家薯”即抖音的“粉絲團(tuán)”，需粉絲主動(dòng)開(kāi)通），主要考核主播家薯人數(shù)的增長(zhǎng)率和維持率，達(dá)標(biāo)者最高可再獲10%分成，疊加后公會(huì)最高分成可達(dá)90%。

可以看出，小紅書(shū)雖然降低了分成獎(jiǎng)勵(lì)，但也放寬了考核標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)任務(wù)機(jī)制引導(dǎo)主播深耕粉絲關(guān)系。

高額的分成比例無(wú)疑充滿吸引力，但在三個(gè)月的試水之后，公會(huì)的表現(xiàn)已經(jīng)出現(xiàn)分化，有人因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比不理想默默退場(chǎng)，有人憑借定位精準(zhǔn)準(zhǔn)備深耕。

蘇禾坦言，初期公司對(duì)小紅書(shū)期待頗高，認(rèn)為該平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力小于抖音，計(jì)劃“老團(tuán)駐抖音、新人攻小紅書(shū)，或者雙平臺(tái)一起播”。

然而近期蘇禾告訴「定焦One」，公司最初一度派駐100多個(gè)團(tuán)入駐，如今僅剩20個(gè)團(tuán)，且以男團(tuán)為主。據(jù)她觀察，“B站適合女團(tuán)，抖音男女團(tuán)皆可，目前小紅書(shū)更適配優(yōu)質(zhì)男團(tuán)”。

另一家小紅書(shū)頭部團(tuán)播公會(huì)音禾秀，也向「定焦One」證實(shí)了這一說(shuō)法。

與大多數(shù)公會(huì)的多平臺(tái)布局不同，音禾秀目前主攻小紅書(shū)，主打高標(biāo)準(zhǔn)男團(tuán)。公會(huì)對(duì)主播要求很高，注重才藝、顏值和舞蹈基礎(chǔ)，甚至很多成員是明星的御用伴舞、韓國(guó)歸來(lái)的練習(xí)生等。其一位負(fù)責(zé)人表示，“相比抖音競(jìng)爭(zhēng)激烈、過(guò)于內(nèi)卷的環(huán)境，小紅書(shū)用戶對(duì)高質(zhì)量男團(tuán)的接納度更高”。

從最新榜單上也可以發(fā)現(xiàn)這一趨勢(shì)，在小紅書(shū)禮物榜前十四名中，光男團(tuán)直播間就有十名，其余有三個(gè)語(yǔ)音直播間和一個(gè)游戲直播間。

小紅書(shū)禮物榜截圖

但優(yōu)質(zhì)男團(tuán)也意味著更高的成本。蘇禾表示，主播的選撥審核、才藝培訓(xùn)、舞美燈光等都是決定一個(gè)直播間質(zhì)量高低的因素，對(duì)比下來(lái)，在小紅書(shū)上的整體投資回報(bào)率不太高。

總體來(lái)看，小紅書(shū)憑借高分成吸引公會(huì)入局，但隨著用戶偏好逐漸顯現(xiàn)，有的公會(huì)認(rèn)定這是男團(tuán)的最佳舞臺(tái)，有的則因投入過(guò)高、收益有限選擇退出。

做男團(tuán)，小紅書(shū)能殺出重圍嗎？

目前小紅書(shū)的娛播還在起步階段，即便是在小紅書(shū)上排名靠前的娛播賬號(hào)，如音禾秀旗下多次登頂人氣榜第一的“FINE-3Q”，直播間粉絲體量也僅在十萬(wàn)左右徘徊。

圖源 / pexels

放眼更大的市場(chǎng)格局，小紅書(shū)目前的體量更顯弱勢(shì)。華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院報(bào)告顯示，2024年中國(guó)泛娛樂(lè)（涵蓋了娛樂(lè)、社交、游戲、體育等直播）直播市場(chǎng)規(guī)模大約增至1341億元。根據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)，2023年老牌的虎牙、斗魚(yú)、YY等頭部平臺(tái)在游戲直播細(xì)分賽道里占據(jù)了超七成的份額，從多位從業(yè)者的感知來(lái)看，抖音和快手也切走了絕大部分娛播市場(chǎng)。作為新玩家的小紅書(shū)，能搶走它們的份額嗎？

綜合多位從業(yè)者的觀點(diǎn)，抖音的強(qiáng)項(xiàng)在于龐大的流量池和成熟的變現(xiàn)機(jī)制，快手則憑借獨(dú)特的“老鐵文化”構(gòu)建起強(qiáng)互動(dòng)氛圍，用戶與主播之間信任度更高，尤其在下沉市場(chǎng)具備優(yōu)勢(shì)；小紅書(shū)雖然缺乏成熟的直播土壤，但最大的底牌在于用戶畫(huà)像——平臺(tái)坐擁高凈值用戶群體，其中女性用戶占比超過(guò)70%。這對(duì)于發(fā)展男團(tuán)團(tuán)播這類細(xì)分賽道有天然優(yōu)勢(shì)。

蘇禾向「定焦One」分享其集團(tuán)8月的流水情況，前五名的分公司選擇的平臺(tái)分別為：小紅書(shū)、B站、B站、抖音、小紅書(shū)。其中排第一和第五的分公司均主要以男團(tuán)為主，雖然第一名不排除有團(tuán)播數(shù)量堆積因素，但也能一定程度上體現(xiàn)出小紅書(shū)用戶的氪金潛力。

北京一家公會(huì)的運(yùn)營(yíng)人員也指出，雖然抖音氪金用戶以男性為主（受女團(tuán)與曖昧經(jīng)濟(jì)影響），但才藝類直播間中，女粉粘性更強(qiáng)、陪伴周期更長(zhǎng)。

行業(yè)數(shù)據(jù)也印證著這一趨勢(shì)：作為業(yè)內(nèi)流水最高的團(tuán)播機(jī)構(gòu)之一，帥庫(kù)網(wǎng)絡(luò)旗下很多女團(tuán)女粉占比超九成，據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中頭部女團(tuán)“SK江浙粵005”的女粉占比高達(dá)95.3%。還有業(yè)內(nèi)人士在接受媒體采訪時(shí)曾透露，OST旗下60多個(gè)團(tuán)貢獻(xiàn)了超過(guò)6000萬(wàn)元的月流水，其中女粉占比高達(dá)70%。

這在某種程度上，與娛樂(lè)圈“看女粉占比衡量藝人商業(yè)價(jià)值”的共識(shí)，有著一定相似性。

然而，雖然有良好的用戶基礎(chǔ)，但對(duì)于處在起步階段的小紅書(shū)而言，面臨的問(wèn)題也不少。

首先，機(jī)制不夠透明。

有從業(yè)者表示，小紅書(shū)初期在娛播規(guī)則制定與執(zhí)行上，存在“試錯(cuò)期”：平臺(tái)對(duì)團(tuán)播內(nèi)容的限制條款較多，且審核標(biāo)準(zhǔn)的透明度有待提升。據(jù)蘇禾介紹，其團(tuán)隊(duì)曾為布局小紅書(shū)專門(mén)搭建新直播間，初期直播在線人數(shù)能達(dá)到10萬(wàn)+，但后續(xù)運(yùn)營(yíng)中多次因規(guī)則邊界不明確遭遇限制。此外，小紅書(shū)開(kāi)播15天會(huì)有人工審核團(tuán)的優(yōu)質(zhì)度，但關(guān)于對(duì)直播間“優(yōu)質(zhì)度”的具體評(píng)判維度——如內(nèi)容風(fēng)格、互動(dòng)數(shù)據(jù)、主播表現(xiàn)等核心標(biāo)準(zhǔn)，還不夠清晰，“至少我們不太清楚”，蘇禾表示。

觀察小紅書(shū)已入駐的公會(huì)不難發(fā)現(xiàn)，目前頭部公會(huì)，如SK、OST等均暫未入駐小紅書(shū)，喜予文化也僅僅開(kāi)通了男團(tuán)賬號(hào)，暫未開(kāi)通直播。頭部公會(huì)旭旭寶寶某負(fù)責(zé)人透露，目前公司已經(jīng)在籌備團(tuán)播項(xiàng)目，但啟動(dòng)困難很大，后續(xù)仍以抖音為主，暫不考慮小紅書(shū)。

頭部公會(huì)缺席，已經(jīng)入駐的如蘇禾所在的公會(huì)也選擇攜大量團(tuán)播出走，這就引發(fā)了第二個(gè)問(wèn)題，即直播間質(zhì)量下滑。

一位傳媒公司負(fù)責(zé)人告訴「定焦One」，小公會(huì)在抖音出頭太難，隨著小紅書(shū)對(duì)公會(huì)全面放開(kāi)，會(huì)有越來(lái)越多小公會(huì)進(jìn)場(chǎng)，但成本低于50萬(wàn)、無(wú)專業(yè)技術(shù)人員的直播間很難做出高質(zhì)量?jī)?nèi)容，容易引發(fā)用戶反感。

近期有小紅書(shū)用戶在該平臺(tái)公開(kāi)吐槽，“現(xiàn)在刷到的80%都是‘萬(wàn)物生’、‘來(lái)財(cái)’、‘坐下’等低俗直播間，質(zhì)量堪憂。”

第三個(gè)問(wèn)題在于小紅書(shū)的社區(qū)氛圍比較特殊，外部公會(huì)如果照搬之前的經(jīng)驗(yàn)，容易水土不服。

有業(yè)內(nèi)人士向「定焦One」解釋，小紅書(shū)初期能出現(xiàn)一批高質(zhì)量娛播直播間，核心在于先行入場(chǎng)的多是有成熟經(jīng)驗(yàn)的次頭部公會(huì)。這些公會(huì)帶著在抖音、快手驗(yàn)證過(guò)的團(tuán)播玩法以及現(xiàn)成的主播團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐小紅書(shū)，相當(dāng)于直接移植了成熟平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式。

但問(wèn)題在于，抖音、快手的娛播生態(tài)是建立在“流量快速分發(fā)、即時(shí)娛樂(lè)消費(fèi)”的邏輯上，小紅書(shū)的核心是“內(nèi)容社區(qū)”，用戶更習(xí)慣“種草分享、興趣交流”的慢節(jié)奏互動(dòng)，對(duì)團(tuán)播這種強(qiáng)娛樂(lè)屬性的即時(shí)消費(fèi)模式缺乏天然適配性，很多用戶對(duì)移植而來(lái)的玩法并不買(mǎi)賬。

對(duì)于以“種草信用”為核心的小紅書(shū)而言，娛樂(lè)直播與社區(qū)調(diào)性的沖突若不解決，不僅會(huì)損耗用戶信任，還會(huì)拖慢后續(xù)團(tuán)播變現(xiàn)與商業(yè)化的步伐。

商業(yè)化嘗試新考驗(yàn)：娛播能否融入社區(qū)？

近段時(shí)間，小紅書(shū)在商業(yè)化方面動(dòng)作頻頻：6月對(duì)淘寶、京東開(kāi)放外鏈跳轉(zhuǎn)，打通交易渠道；8月調(diào)整架構(gòu)，組建“大商業(yè)板塊”，將商業(yè)部、交易部合二為一，不甘心只為他人做交易轉(zhuǎn)化；9月宣布向全行業(yè)品牌開(kāi)放“種草直達(dá)”；前不久，還新增“市集”作為一級(jí)入口。

更早之前，它也有過(guò)多次嘗試。從2019年上線“品牌號(hào)”，到2020年測(cè)試直播帶貨，再到近兩年在電商領(lǐng)域持續(xù)加碼，探索差異化的電商定位，2023年提出“買(mǎi)手電商”概念，2024年升級(jí)為“生活方式電商”，并拿出千億流量扶持買(mǎi)手與商家。

盡管探索不少，但外界對(duì)其普遍評(píng)價(jià)是“穩(wěn)健”而非“激進(jìn)”，這種謹(jǐn)慎本質(zhì)上源于對(duì)社區(qū)生態(tài)的保護(hù)，但在外界競(jìng)爭(zhēng)和IPO關(guān)鍵階段壓力之下，如今密集的動(dòng)作也被解讀為其在電商業(yè)務(wù)上尋求更快增長(zhǎng)的信號(hào)。

只是，電商和娛播的變現(xiàn)模式截然不同。

多家公會(huì)均表示，目前娛播主要的變現(xiàn)方式依賴于粉絲打賞，同理，平臺(tái)做娛播的收入主要來(lái)自對(duì)公會(huì)的抽成。

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以團(tuán)播為例，主播們?cè)谥辈ラg表演舞蹈等才藝，粉絲們可以自由選擇對(duì)某一位團(tuán)員進(jìn)行禮物打賞，而打賞金額高低可以決定每個(gè)團(tuán)員表演的順序、站位等。打賞禮物需要充值后購(gòu)買(mǎi)，在小紅書(shū)上，用戶需充值購(gòu)買(mǎi)“薯幣”（1元=7薯幣），禮物價(jià)格從1薯幣（人氣票、好運(yùn)錦鯉）到60000薯幣（REDcity城堡，折合8571元）不等。

這種“情緒付費(fèi)-打賞”的娛樂(lè)邏輯，與以往小紅書(shū)“產(chǎn)品種草-交易”的電商邏輯，存在根本差異，這是會(huì)模糊主業(yè)，還是開(kāi)拓新渠道？

一位資深MCN從業(yè)人員認(rèn)為，小紅書(shū)的核心仍在“社區(qū)”與“高凈值用戶”，直播帶貨是社區(qū)邏輯的延伸，而打賞類娛播更多是“試水”，“平臺(tái)需要試錯(cuò)，看看模式是否可行，但大概率不會(huì)將其作為重點(diǎn)?！?/p>

不過(guò)，娛播正在經(jīng)歷由野蠻生長(zhǎng)向?qū)I(yè)化過(guò)渡的階段，為小紅書(shū)提供了潛在機(jī)會(huì)。

還是以團(tuán)播為例，就像短劇行業(yè)，隨著專業(yè)人士入局，如今逐漸撕掉“低俗”標(biāo)簽一樣，如今團(tuán)播也在向精品化轉(zhuǎn)型：帥庫(kù)網(wǎng)絡(luò)舉辦線上演唱會(huì)，舞美與主播水平堪比內(nèi)娛選秀；喜予旗下主播李燁發(fā)行個(gè)人EP（指介于單曲與專輯之間的音樂(lè)發(fā)行形式），向娛樂(lè)圈歌手、愛(ài)豆模式靠攏；OST旗下主播參演短?。籗NH48成員李慧、《偶像練習(xí)生》20強(qiáng)徐圣恩等專業(yè)藝人也已經(jīng)轉(zhuǎn)型為團(tuán)播主播。

在蘇禾看來(lái)，沒(méi)有不好的模式，也不存在過(guò)時(shí)，只要能變現(xiàn)賺錢(qián)的就是好模式，“現(xiàn)在團(tuán)播行業(yè)也正慢慢在淘汰不專業(yè)的”。

不少業(yè)內(nèi)人士指出，團(tuán)播能否跑通，并非單一平臺(tái)因素所能決定，其核心競(jìng)爭(zhēng)力更多取決于公會(huì)自身的運(yùn)營(yíng)硬實(shí)力——比如不同城市帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本差異、主播招聘的效率與質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)的內(nèi)容垂類，以及所在區(qū)域的團(tuán)播市場(chǎng)是否趨于飽和，這些都會(huì)直接影響團(tuán)播的前景。

對(duì)小紅書(shū)而言，當(dāng)下更緊要的，不僅是能否把握住娛播趨勢(shì)，還在于持續(xù)完善平臺(tái)機(jī)制：一邊探索如何吸引更多優(yōu)質(zhì)團(tuán)播資源與目標(biāo)用戶，并保證平臺(tái)用戶粘性；另一邊則需在“種草社區(qū)”與“團(tuán)播娛樂(lè)”的兩種商業(yè)化方式之間找到平衡。

這場(chǎng)看似冒進(jìn)又帶有試探意味的布局，最終能否成功，仍需在市場(chǎng)的持續(xù)反饋中尋找答案。

*題圖來(lái)源于pexels，應(yīng)受訪者要求，文中蘇禾為化名。