更多可刷微信或微博”航旅圈”，加入航旅圈俱樂部（微信群）參與探討和互動，可加微信hanglvquan

上期內(nèi)容中，航旅圈分析了國內(nèi)航司超經(jīng)產(chǎn)品和銷售中存在的問題。那大眾喜愛的超經(jīng)是什么樣的？

本期，航旅圈將為大家介紹部分外航的超經(jīng)產(chǎn)品、國內(nèi)外超經(jīng)產(chǎn)品有哪些差距，并探討國內(nèi)航司應(yīng)該如何走出超經(jīng)“叫好不叫座”的困境。

對于“大眾喜愛的超經(jīng)”這一標(biāo)準(zhǔn)，航旅圈整理了天巡、Skytrax及彭博社這三家機(jī)構(gòu)發(fā)布的最新超經(jīng)排行榜。雖然“蘿卜白菜各有所愛”，但新航、澳航在三大排行榜上均擠進(jìn)了前5名，可謂眾望所歸。

小圈從航司官網(wǎng)或旅客游記（航程在4小時以內(nèi)，盡可能提高與國內(nèi)航司短航線的可比性）中搜羅了上述表格中其中四家航司的超經(jīng)服務(wù)項目，一起看看這些超經(jīng)有什么樣的特點(diǎn)。

可以看到以上四家公司的超經(jīng)均采用了專屬座椅并享受優(yōu)先值機(jī)、登機(jī)。

▲ 澳航787使用的高端經(jīng)濟(jì)艙座椅

特別餐食及服務(wù)

在餐食方面，這四家航司都提供高于經(jīng)濟(jì)艙標(biāo)準(zhǔn)的餐食。其中新航將兩艙餐食服務(wù)下放，在部分航線上提供“名廚有約”餐食預(yù)定服務(wù)?！懊麖N有約”是一項讓新航引以為傲的服務(wù)，八位來自中、美、日、法、意、澳、印的頂級名廚組成其顧問團(tuán)，為旅客帶來各式創(chuàng)新菜肴。此外，紐航稱超經(jīng)旅客將享受到與公務(wù)艙同等餐食，也比較吸引人。

▲ 新航優(yōu)選經(jīng)濟(jì)艙“名廚有約”服務(wù)介紹

相比之下，不得不說餐食一直是國內(nèi)航司的短板。目前僅有南航等極個別航司為超經(jīng)提供比經(jīng)濟(jì)艙額外的主食選擇，一些航司超經(jīng)的餐食及擺盤則與經(jīng)濟(jì)艙完全一致。此外，國內(nèi)的超經(jīng)在服務(wù)上與經(jīng)濟(jì)艙也沒有拉開太大的差距。（礦泉水、報紙這些真的是旅客想要的嗎？）

定價靈活

而在定價方面，通過查詢連續(xù)多日的票價，我們發(fā)現(xiàn)四家航司的超經(jīng)均采用浮動定價。其中，新航、澳航和國泰已經(jīng)實施品牌運(yùn)價，經(jīng)濟(jì)艙一般分為精簡經(jīng)濟(jì)艙（Lite）、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)艙（Standard）、靈活經(jīng)濟(jì)艙（Flexi）幾檔。其超經(jīng)價格一般在靈活經(jīng)濟(jì)艙票價上下浮動，甚至超經(jīng)和商務(wù)艙也有退改費(fèi)用不同的品牌運(yùn)價。

下面的表格以4月15日香港-新加坡，和4月18日新航上海-新加坡航線的部分航班為例展示新航的優(yōu)選經(jīng)濟(jì)艙（也就是新航的超經(jīng)）浮動定價。不過我們也看到部分超經(jīng)的價格十分接近標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)艙，這樣的定價是否合理，歡迎說說你的看法~

超級“生財有道”

此外，小圈還想說說一些外航從超經(jīng)旅客身上賺取更多收入的“特殊技巧”。一是像新加坡航空和新西蘭航空等航司，即使是超經(jīng)，也存在部分需要付費(fèi)才能選擇座位。二是像漢莎航空，允許超經(jīng)旅客支付額外的費(fèi)用進(jìn)入自營的公務(wù)艙貴賓室，目前漢莎航空的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為25歐元或35美元。

春秋航空的“超經(jīng)”

設(shè)置超經(jīng)之前，明確要吸引的客戶定位和消費(fèi)者心理更加重要。

據(jù)介紹，春秋航空在2012年決定引入商務(wù)經(jīng)濟(jì)座時，參考了全服務(wù)航司的經(jīng)濟(jì)艙和超經(jīng)，同時對此前春秋飛機(jī)上有多少旅客會付費(fèi)選擇餐食進(jìn)行了大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)而根據(jù)會選擇更好產(chǎn)品的需求量的占比，確定了商務(wù)經(jīng)濟(jì)座的數(shù)量和要增加的服務(wù)和產(chǎn)品，希望比全服務(wù)航司的經(jīng)濟(jì)艙更有吸引力，價格又相對便宜（性價比高）。

據(jù)了解，目前春秋航機(jī)票主要有三個產(chǎn)品：會員專享（最低價，免費(fèi)行李額少）、經(jīng)濟(jì)座（行李尺寸一樣，增加了20公斤免費(fèi)托運(yùn)行李額）、商務(wù)經(jīng)濟(jì)座（30公斤免費(fèi)托運(yùn)）。

對商務(wù)經(jīng)濟(jì)座的定價，主要是綜合考慮成本測算（每座油耗，機(jī)供品，行李額，乘務(wù)銷售獎勵等，成本基本固定可控）以及與經(jīng)濟(jì)座的定價差異，平均價差在200左右。

今年內(nèi)，春秋還計劃對商務(wù)經(jīng)濟(jì)座的具體產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，通過打包不同的輔收產(chǎn)品進(jìn)行展示，讓旅客可以有更加個性化的選擇權(quán)。比如根據(jù)大數(shù)據(jù)分析用戶畫像，旅客對某個輔收產(chǎn)品常訂的話，之后就可以以比單買更優(yōu)惠的價格打包進(jìn)商務(wù)經(jīng)濟(jì)座產(chǎn)品中展示給他供選擇。

國內(nèi)“超經(jīng)”出路在哪

相比之下，很多國內(nèi)航司的超經(jīng)產(chǎn)品，定位和定價上就顯得比較粗放甚至尷尬。并不能完全按照經(jīng)濟(jì)艙和公務(wù)艙之間的一個新產(chǎn)品來定價，由于政策限制，國內(nèi)航線的超經(jīng)最高價格，只能按照不超過經(jīng)濟(jì)艙全價來賣，而當(dāng)公務(wù)艙打折時，超經(jīng)價格又有可能高于公務(wù)艙。

設(shè)置超經(jīng)本身的意義，是通過細(xì)分市場，吸引一部分希望花比公務(wù)艙少的錢，獲得舒適度、服務(wù)高于經(jīng)濟(jì)艙的旅客。簡單粗暴的說，就是吸引旅客多花錢。如果在服務(wù)、價格兩方面沒有找到平衡點(diǎn)，就可能導(dǎo)致航司對超經(jīng)的投入遠(yuǎn)大于產(chǎn)出，或者導(dǎo)致兩艙旅客流向超經(jīng)，反而減少了航司的兩艙收入。

業(yè)內(nèi)人士林智杰認(rèn)為，“高經(jīng)國外玩得好，國內(nèi)目前玩不轉(zhuǎn)，可能有兩個原因：1.定位：國外高經(jīng)是“第四艙”，定位比經(jīng)濟(jì)艙高，但國內(nèi)線高經(jīng)只能賣經(jīng)濟(jì)艙全價，是“經(jīng)濟(jì)艙plus”；2.客群：國外旅客消費(fèi)能力較強(qiáng)，國內(nèi)高經(jīng)主要面向公商務(wù)旅客，但他們本身就是要買經(jīng)濟(jì)艙全價的，所以實際多賺多少錢也說不清”。

目前東航已經(jīng)開始效仿國外航司推出品牌運(yùn)價，通過不同的行李，餐食選擇，為旅客提供更細(xì)化的產(chǎn)品和定價，相信這也是未來更多國內(nèi)航司復(fù)制的趨勢。那么需要進(jìn)行座椅、座位空間等物理改造而投入成本更高的超經(jīng)是否還有必要，或者如何與品牌運(yùn)價產(chǎn)品區(qū)分定位，也值得更多考量。

如何破解國內(nèi)航司超經(jīng)“既不高端也不經(jīng)濟(jì)”的困局？你認(rèn)為超經(jīng)應(yīng)該如何定價？哪些服務(wù)又能吸引你選擇超經(jīng)？歡迎文末留言分享你的看法~????