當下很多家電企業(yè)和商家的夢想，就是不打折、不降價也能賣家電……但現(xiàn)實與夢想總是有很大的差距。

常偉||撰稿

總有一線市場上的家電經銷商們，在最近兩年間，頻頻向家電圈提出一個問題：“在一線市場上，難道不降價、不打折，真的就不能賣家電了嗎？”

特別是，進入今年雙十一的超級促銷周期后，越來越多的家電零售商們，面對層出不窮的低價、降價等促銷大戰(zhàn)，頻頻發(fā)出了感嘆：難道，這輩子真的沒有辦法實現(xiàn)“不降價不打折”也能賣家電了嗎？

當前，關于家電市場的一系列問題，已經不用多說。如今，不管是網(wǎng)上電商，還是實體店，其實都面臨著同樣的問題：需求低迷、增長乏力、前景暗淡，很多家電人似乎已走投無路。所以，眾多頭部家電零售商這2年不得不通過“渠道下探”、“走村竄巷”等手段，來搶奪鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商的份額，從而換取一定增長。但是有一個問題，這種爭奪戰(zhàn)就是典型的“此消彼漲”商業(yè)游戲，并沒有真正帶來市場消費需求的逆勢增長。

當前家電市場的經營局面，并不是簡單的需求低迷化，而是需求多元化、以及持續(xù)裂變化；同樣市場競爭并不是簡單的低價化，而是降價促銷最簡單，屬于典型的廠商“懶惰思維”主導；此外產業(yè)未來并非市場一路下跌、廠商一路出局，而是門檻推高、難度系數(shù)增加；當然還有產業(yè)變革進程的加速，但是企業(yè)應對實力和水平的快速衰減、沒跟上速度。

一系列問題之下，賣貨、增長成為眾多家電廠商新挑戰(zhàn)，而降價、打折則成為新的標配手段。甚至在今年的家電市場上有廠商拋出了“打骨折”、“腰斬價”，成為新的標配。在這場“沒有贏家、人人皆輸”的商業(yè)競賽之中，每個廠商看似只是“參與者”、“推動者”，其實背后個個都是時代變革大潮的“被裹挾者”，無法擺脫卻又不得不依靠、不繼續(xù)。

破解“不打折、不降價”也能賣貨的關鍵點，家電圈認為，永遠不是依靠別人、等待機會、選擇彎道，而是直面產業(yè)發(fā)展和市場競爭現(xiàn)狀，直面市場困局和發(fā)展挑戰(zhàn)，從自己每一次推廣體驗活動開始，靠的不是低價吸引用戶眼球，而是最直觀的功能體驗點和技術創(chuàng)新點，當然還有不可復制的品牌認知度。

一是，戰(zhàn)略目標的清晰和戰(zhàn)略落地的定力很重要。當企業(yè)第一天開始就確定不以低價打折來吸引用戶，那么必須要找到新的替代手段，比如獨特的產品功能體驗性能，比如差異化的營銷服務能力，再比如獨有的企業(yè)經營理念和產品布局等。但有一點很重要，不要搞“三天打魚兩天曬網(wǎng)”的小游戲，一定要堅定不移地走下去。特別是對于中小型的家電企業(yè)和商家們，不能因為一時的業(yè)績下滑和波動而動搖轉型的目標和信心；當然，在這一過程中，則需要找到差異化的用戶交互手段，而不是盲目地去低價、放棄打折，搞所謂的形式主義創(chuàng)新和轉型。

二是，家電廠的目標、手段與過程同樣重要。不打折、不降價從來不是家電廠商的目的，相反為用戶提供更多、更好的產品、服務和體驗才是最終的追求。所以，在追求這一目標過程中，手段的創(chuàng)新和過程的堅守同樣重要和關鍵。很多廠商之所以被“降價和打折”所裹挾，本質上還是缺乏新的創(chuàng)意，包括產品、促銷、交互手段等，這些都是未來廠商共同立足于本土市場展開變革的方向和動作。一定要擁抱未來、擁抱快速變化的時代，比如直播電商、內容電商，都有其學習的價值。

三是，立足用戶這個唯一主角和中心持續(xù)深挖。用戶如今已經成為主導所有廠商競爭的唯一主角。過去30多年，家電廠商牽著用戶的鼻子走，造什么賣什么，說什么是什么；如今，隨著消費者認知原力和需求的全面覺醒，這意味著廠商必須要為用戶提供需要的產品和服務，帶來超出意外驚喜的體驗和收獲，才能更好地實現(xiàn)對需求的引領和把握。所以，出路一定是在與用戶的持續(xù)交流、溝通過程中，讓用戶參與到企業(yè)的產品和營銷創(chuàng)新之中來。